? ? ? ?輪子市場(chǎng)開始發(fā)生翻天覆地的變化。

? ? ? ?大批專業(yè)或非專業(yè)人士涌入到輪子市場(chǎng)中來，希望從中分得一杯羹；大量新興公司涌現(xiàn)；生產(chǎn)舊式貨物搬運(yùn)工具的公司紛紛倒閉……

? ? ? ?與此同時(shí)，輪子的創(chuàng)造者麥克斯輪子公司卻正逐漸走向衰落。

? ? ? ?麥克斯該怎么辦？

走技術(shù)路線vs走市場(chǎng)路線的利vs弊

? ? ? ?這天，麥克斯又找到了向?qū)д邐W茲，向他求助。

? ? ? ?奧茲聽完麥克斯的訴說后，沉思了一會(huì)兒，說：“現(xiàn)在，你需要做一個(gè)重要的決策。你是要走技術(shù)路線，還是走市場(chǎng)路線？”

? ? ? ?對(duì)此，奧茲作了進(jìn)一步解釋。

? ? ? ?所謂技術(shù)路線，就是需要不停地有新發(fā)明。

? ? ? ?當(dāng)初，麥克斯發(fā)明輪子；后來，又發(fā)明了石磨。這些都是技術(shù)。

? ? ? ?走技術(shù)路線，無需對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略和公司文化做出大的調(diào)整，因?yàn)辂溈怂沟墓粳F(xiàn)在就是一個(gè)技術(shù)型公司；也無需對(duì)銷售人員做出調(diào)整，托比本身就是一個(gè)很好的技術(shù)型銷售。當(dāng)然了，如果麥克斯下一個(gè)技術(shù)又是一個(gè)高端的、革命性產(chǎn)品，那么同樣也可以聘請(qǐng)卡修斯這樣的締結(jié)者來銷售。

? ? ? ?但走技術(shù)路線也有一些弊端。比如，需要不停地有新發(fā)明出來。此外，公司雖然也會(huì)賺錢，還很可能會(huì)賺大錢，但規(guī)模不會(huì)做大，也不會(huì)成為家喻戶曉的公司。

? ? ? ?所謂走市場(chǎng)路線，就是根據(jù)客戶的需求，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，把規(guī)模做大。

? ? ? ?很早以前，輪子是新生的革命性產(chǎn)品，所以需要締結(jié)者去締結(jié)銷售；隨著締結(jié)者將輪子打入市場(chǎng)后，輪子得到了大家的認(rèn)可和購買，但大家仍舊不知道該如何正確使用輪子，這就需要向?qū)д呷ヌ峁┘夹g(shù)支持；但現(xiàn)在，全世界已經(jīng)有越來越多的人在熟練的使用輪子，也有越來越多的人加入到生產(chǎn)輪子的行列中來，輪子市場(chǎng)已經(jīng)走向了成熟，如果麥克斯選擇走市場(chǎng)路線，那么就應(yīng)該推出標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。成熟的市場(chǎng)中，老客戶都非常清楚自己想要什么，甚至知道自己最看重什么，面對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品他們反而有猶豫有退縮。

? ? ? ?麥克斯想到托比在阿特拉斯四輪貨車公司碰壁的經(jīng)歷，不禁點(diǎn)了點(diǎn)頭：阿特拉斯四輪貨車公司有專門的輪子部門，輪子部門里也有輪子專家，難怪不愿意聽取托比的建議，而是讓托比直接給規(guī)格和報(bào)價(jià)。

? ? ? ?奧茲見麥克斯理解了他的意思，于是繼續(xù)說道：“阿斯拉斯四輪貨車公司可不是散客，他們買輪子一買就是上千個(gè)，甚至是幾萬個(gè)。如果貨物供應(yīng)不上怎么辦？如果其中有輪子出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？如果輪子生產(chǎn)出來不是紅色而是棕色又該怎么辦？所以，如果你是阿斯拉斯四輪貨車公司的老板，你對(duì)供應(yīng)商會(huì)有怎樣的期待？”

“靠譜！可靠！”

? ? ? ?“是的，市場(chǎng)走向成熟，有經(jīng)驗(yàn)的客戶已經(jīng)不再需要向?qū)弯N售告訴他們，輪子怎么用、怎樣維修；有經(jīng)驗(yàn)的客戶需要的是，值得信任的銷售人員，能和客戶建立一種良好的合作關(guān)系的銷售人員?！?/p>

? ? ? ?幾乎就在一瞬間，麥克斯和米妮不約而同地想到了建設(shè)者本。

市場(chǎng)成熟期，銷售的注意力要放在“企業(yè)客戶”身上

? ? ? ?回到家后，麥克斯夫婦做出了痛苦的抉擇，最終選擇走市場(chǎng)路線。

? ? ? ?其一，他們不能保證總能發(fā)明輪子和石磨這樣的新技術(shù)；其二，他們不甘心將自己開辟的市場(chǎng)拱手讓人。

? ? ? ?隨后，他們找到了建設(shè)者本，與本達(dá)成了合作意向。

? ? ? ?麥克斯夫婦還重新安排了托比的工作：讓她重回石磨市場(chǎng)，經(jīng)營石磨公司，并提拔她為副總裁，負(fù)責(zé)一個(gè)新部門——技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)部。

本在開展一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，一般會(huì)問自己三個(gè)問題：

第一，誰會(huì)成為我的最佳客戶？

第二，怎樣才能獲得客戶的注意？

第三，怎樣才能使客戶了解我？

? ? ? ?誰是最佳客戶呢？本覺得諸如阿特拉斯之類的貨車制造商，還有牛車和戰(zhàn)車制造商。其一是，他們會(huì)購買大量的輪子；其二，他們支付得起巨額訂單的費(fèi)用。

? ? ? ?除了上述這些運(yùn)輸設(shè)備制造商之外，還有一個(gè)類型的客戶也是最佳客戶。這些客戶是一些中小型的服務(wù)維修商——輪子已經(jīng)“普及”，隨之也涌現(xiàn)了一些修理車子、銷售配件的商戶。

? ? ? ?于是，本一方面積極地跟運(yùn)輸設(shè)備制造商建立良好的關(guān)系，一方面也開始尋找最好的車輛維修商和零部件更換服務(wù)商。

? ? ? ?與締結(jié)者甚至向?qū)д卟煌氖牵ㄔO(shè)者通常不喜歡“陌生拜訪”，也就是說，為了銷售而去拜訪自己從未謀面的陌生人。為此，本又想出了一些搭建關(guān)系的方式。

? ? ? ?其中一個(gè)很好的、屢試不爽的辦法，是與潛在客戶加入同一個(gè)俱樂部、民間團(tuán)體或行業(yè)協(xié)會(huì)。很快，本就加入了四輪貨車修理者協(xié)會(huì)、牛車經(jīng)銷商聯(lián)盟和戰(zhàn)車改裝者聯(lián)盟。

? ? ? ?另外一種非常有效的結(jié)識(shí)新客戶的方式，或者說創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的方式，是提供一些免費(fèi)的服務(wù)。此前，托比選擇的是贈(zèng)送免費(fèi)的信息，比如參加行業(yè)會(huì)議做主題發(fā)言或在專業(yè)刊物上發(fā)表文章；但，本選擇的是贈(zèng)送免費(fèi)的服務(wù)。

? ? ? ?怎樣贈(zèng)送免費(fèi)的服務(wù)呢？本聯(lián)合貨車維修店，開展了“輪子安全服務(wù)周”活動(dòng)。

? ? ? ?由貨車維修店選定一周的時(shí)間，在這周之內(nèi)，麥克斯輪子公司向貨車維修店派駐技術(shù)人員，任何駕馭四輪貨車、牛車或戰(zhàn)車到店來的客戶，都可以獲得麥克斯公司提供的免費(fèi)6項(xiàng)輪子安全檢查服務(wù)。

? ? ? ?結(jié)果如本所料，“輪子安全服務(wù)周”取得了巨大的成功。因?yàn)槿巳硕寄軓闹惺芤?，所以大家都樂于參與其中。

? ? ? ?首先，貨車司機(jī)和車主得到了實(shí)惠。通過這樣的活動(dòng)，他們得到了免費(fèi)的輪子安全檢測(cè)。

? ? ? ?其次，這樣的活動(dòng)，鼓勵(lì)了更多的新客戶進(jìn)入了維修店。對(duì)于維修店而言，他們沒有花一分錢，就得到了新客戶，贏得了社會(huì)的良好口碑，還順便出售了大量的輪子、車軸、潤滑油和其他配件等。

? ? ? ?最后，麥克斯輪子公司也通過這樣的活動(dòng)做了一次很好的宣傳。更多的客戶，都認(rèn)識(shí)了麥克斯輪子公司，也有機(jī)會(huì)了解麥克斯公司的全新輪輻式輪子。在這個(gè)活動(dòng)中，本甚至還銷售了不少輪輻式輪子呢。

? ? ? ?當(dāng)然了，開展這樣的活動(dòng)，麥克斯輪子公司也付出了不少的成本。比如，往每個(gè)維修店派駐技術(shù)人員成本、宣傳單成本等等。但本覺得這些成本付出得值，原因有兩點(diǎn)。

? ? ? ?其一，本通過這樣的活動(dòng)，結(jié)識(shí)了不少的維修店老板。下次，如果他再去拜訪這些維修店就不陌生。如果本再提供有競爭力的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)，那么他們就很可能會(huì)從本這里購買產(chǎn)品。

? ? ? ?其二，通過開展這樣的活動(dòng)，本可以近距離地觀察每家店的經(jīng)營狀況，從中挑出最佳客戶建立長期合作關(guān)系。

? ? ? ?本在開拓新客戶的同時(shí)，也不忘與老客戶保持聯(lián)系。比如，托比沒有攻下的阿特拉斯公司的塞勒斯和畢比。實(shí)際上，此前，本在一家駱駝公司工作時(shí)，就曾賣過駱駝給他們。由此，雙方認(rèn)識(shí)，建立了聯(lián)系。之后，每當(dāng)角斗士來城里表演時(shí)，本就會(huì)幫塞勒斯和畢比搞到票。由此，他們之間成了好朋友。

? ? ? ?米妮在審查本的報(bào)銷單時(shí)，有些懷疑地問：“你在阿特拉斯那里花費(fèi)了不少的時(shí)間和錢啊，什么時(shí)候能看到回報(bào)呢？”

? ? ? ?本微微一笑：“如果我們把他們視為客戶，他們最終一定會(huì)成為我們的客戶?！?/p>

明天繼續(xù)和大家分享：與客戶建立關(guān)系的方式是，通過各種方法來幫助客戶做得更好。