交談，是銷售工程師每天工作的一個(gè)元模塊。

元模塊就如同樂高的基礎(chǔ)塊一般，有2*2或者2*4的磚塊，有4*4的板，有1*8的條。它是一個(gè)基本的構(gòu)成。不論你要用樂高搭建什么壯麗的模型，這些基礎(chǔ)塊都是必不可缺的核心功能件。

在銷售的過程中，我們通過交談獲得信息、傳遞信念，以及獲得支持。在做決策之前的信息收集階段，我們需要和決策鏈上的不同決策者進(jìn)行交談；在進(jìn)行方案推介的過程中，我們需要和決策者進(jìn)行交談以獲得支持。

在內(nèi)部的溝通中，交談更是我們和公司建立聯(lián)系的有效方式。我們通過交談獲得同事更好更快捷的支持，我們通過交談向高階經(jīng)理們證明著我們的存在的價(jià)值。

在這樣一個(gè)靠嘴吃飯的行當(dāng)中，交談，怎么強(qiáng)調(diào)其重要性都不為過。

于是，成為一個(gè)良好的對(duì)話者，就成為了對(duì)一名銷售工程師的基本要求。基本，并非指的是在重要性上的弱，而是體現(xiàn)在其無所不在的基礎(chǔ)性，反而是極其重要的一環(huán)。

如何成為一個(gè)更好的交談?wù)吣?？以下三點(diǎn)也許能給您帶來一點(diǎn)啟發(fā)：

1、 更多地傾聽而非更多地傾訴

我們都經(jīng)歷過這樣的對(duì)話：

小王：“昨天，我看了一個(gè)電影，名字是《圣戰(zhàn)騎士》。是希斯.萊杰主演的，精彩極了?！毙垼骸芭?，那個(gè)人啊，我也看過一部他主演的電影，是蝙蝠俠系列里的一部，在那個(gè)電影中，他主演的是一個(gè)反面角色。在現(xiàn)實(shí)生活中，希斯 · 萊杰后來自殺了，據(jù)說和這部電影有很大的關(guān)系。你知道嗎，這些演員，有時(shí)候入戲太深，很難出來，之后就會(huì)做出很多難以想象的舉動(dòng)。你知道嗎，還有一個(gè)演員，叫什么來著，也是，演了一個(gè)角色之后，出不來了，然后也自殺了。。。?！毙⊥酰骸?。。?！?/p>

進(jìn)行交談的時(shí)候，當(dāng)我們提起一個(gè)話題，交談的對(duì)方往往很快能找到這個(gè)話題和TA自己的相關(guān)性。然后將話題引導(dǎo)到TA的身上，而此時(shí)的我們只好無奈地聽著TA的喋喋不休，無法將自己想表達(dá)的內(nèi)容說出來。有時(shí)，甚至忘記了自己當(dāng)時(shí)想說什么了。

有時(shí)，我們會(huì)成為無奈的一方，而有時(shí)我們也會(huì)不自然地成為那個(gè)討厭的只顧著自己表達(dá)的“自私鬼”。成為“自私鬼”，往往不是我們的主觀意圖。

這種對(duì)話情不自禁的流露出來，我們并非要刻意的成為對(duì)話中的主角，成為主導(dǎo)者。

有時(shí)，我們只是希望表達(dá)我們和對(duì)方有著某種共同的經(jīng)歷，從而希望建立一種更為親近的關(guān)系。而在談話進(jìn)行的過程中，卻往往不受控制，跑偏了。

就像剛才我們舉的上面的小王和小張的對(duì)話，讓我們將自己帶入，體會(huì)一下小王當(dāng)時(shí)的心理陰影面積。本來，小王打算興高采烈地告訴小張，那部電影帶給他的震撼和感受，但小張卻轉(zhuǎn)移的話題，將其引導(dǎo)到一個(gè)演員與角色的關(guān)系的話題上去了。

小王的感受蓬勃欲出，但就在那一瞬間被擋住了，你想，這種感覺，是不是很憋屈？而小張?jiān)诓蛔灾那闆r下得到了滿足，而小王呢，暗自神傷。

對(duì)小王而言，這種對(duì)話過程的感受是負(fù)面的。而這種負(fù)面的感覺，會(huì)從一次對(duì)話的過程，傳遞到對(duì)小張的定位上。從此，小張很有可能就從小王的主動(dòng)交流名單上劃掉了。

而銷售工程師常常被認(rèn)為是靠嘴吃飯的人。說話，自覺不自覺的成為了我們的強(qiáng)項(xiàng)。在日常的工作當(dāng)中，這種技能在不斷的實(shí)施和強(qiáng)化，于是說話已經(jīng)融入了銷售工程師的血液，甚至成為了大眾對(duì)于銷售工程師的刻板印象。

有時(shí)，人們會(huì)說：這個(gè)家伙話少的不像一個(gè)銷售！

而事實(shí)是，最能說的銷售往往不是最好的銷售。

有研究結(jié)構(gòu)做過分析，銷售過程中的體驗(yàn)，在做購(gòu)買決策的時(shí)候，其權(quán)重占比超過了50%。在相對(duì)復(fù)雜的大額交易中，客戶把銷售體驗(yàn)視為最重要的?？蛻粼谶M(jìn)行購(gòu)買判斷時(shí)的權(quán)重包括：公司和品牌的影響力占比19%；產(chǎn)品和服務(wù)的交付，19%；性價(jià)比，9%；而購(gòu)買體驗(yàn)，占據(jù)了大半江山：53%！

銷售工程師強(qiáng)勢(shì)的話語權(quán)地?fù)寠Z，雖然是在不自知的狀態(tài)下發(fā)生的，但是造成的結(jié)果卻是交談?wù)叩牟涣嫉倪^程感受。于是，銷售工程師失去了更多的和對(duì)方交流溝通的機(jī)會(huì)，沒有這種信息收集和傳遞的通道，怎么能有效地實(shí)現(xiàn)最終的成交呢？

人們都渴望被關(guān)注，在交談的過程中，這種關(guān)注就體現(xiàn)在被傾聽上。

對(duì)銷售工程師而言，傾聽，一方面意味著你對(duì)于客戶的尊重和關(guān)注，一方面，這是獲取信息的最為關(guān)鍵的途徑。這種更多地傾聽，站在客戶的角度上，就是一種更佳的銷售過程的體驗(yàn)。試想我們?cè)?jīng)的經(jīng)歷，在商場(chǎng)或者超市中，被促銷員或者售貨員追著不厭其煩的叨叨產(chǎn)品的時(shí)候，有多少次我們是因?yàn)檫@樣的煩擾甚至放棄了購(gòu)買行為。

2、 將自己想象成一名記者，將對(duì)方想象為你的采訪對(duì)象。

“我們大多數(shù)人都不是為了理解而傾聽。我們?yōu)榱嘶貞?yīng)而聽。”

—— 斯蒂芬 · 柯維（斯蒂芬 · 柯維就是寫《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》的那個(gè)家伙）

在聽別人說話的時(shí)候，我們的大腦內(nèi)存還有足夠的帶寬冗余進(jìn)行思考。一方面在聽著對(duì)方的話，一方面卻想著TA剛才提到的那個(gè)場(chǎng)景我也見過，一會(huì)等TA停下來的時(shí)候我要告訴TA上一次我的經(jīng)歷。

于是，這場(chǎng)對(duì)話就變成了二個(gè)人之間的其實(shí)毫無關(guān)系的說話而已。

要克服這種回應(yīng)式的對(duì)話，我們需要將自己想象為一名為了得到故事進(jìn)行文章寫作的記者，或者是一個(gè)訪談節(jié)目的主持人。

你需要對(duì)對(duì)面的那個(gè)人，那個(gè)客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。

你的目的是要寫一個(gè)關(guān)于采訪對(duì)象的故事，而背后的精彩，完全在于你的挖掘。你所要做的事情就是不斷的讓采訪對(duì)象去說，講出TA的故事，更多地細(xì)節(jié)，更多地感受。

此時(shí)的你就像魯豫一樣，坐在沙發(fā)的一端，聽著另一端的訪談?wù)哝告傅纴?。時(shí)不時(shí)地引導(dǎo)一下方向，時(shí)不時(shí)地問問細(xì)節(jié)，讓談話更加得通暢。

每個(gè)人都有自己的精彩。你的采訪對(duì)象，能坐在這個(gè)位置上，成為這個(gè)公司的關(guān)鍵決策人，TA成功的秘訣是什么呢？TA在進(jìn)行價(jià)值判斷的時(shí)候，背后的價(jià)值假設(shè)是什么？TA從哪里來？為什么會(huì)在這個(gè)城市？為什么會(huì)到這家公司？

只有當(dāng)你對(duì)和你交流的對(duì)方，產(chǎn)生濃厚的興趣的時(shí)候，所有的問題才會(huì)圍繞著對(duì)方展開，而不會(huì)陷入斯蒂芬·柯維所說的“為了回應(yīng)而聽”。

在聽的過程中，通過合理、適當(dāng)和禮貌的問題，繼續(xù)發(fā)掘客戶的精彩的故事，個(gè)性化的價(jià)值觀以及關(guān)于TA的生活和成長(zhǎng)。

這些對(duì)話，將產(chǎn)生神奇的力量。你和交流者的那一瞬間的感覺，如同齒輪和齒隙一般完美嚙合。

這種對(duì)話的過程，對(duì)于你和交談?wù)邅碚f，都是一種享受，甚至在很久之后，都能產(chǎn)生回憶。記得有一天，曾經(jīng)有那么一場(chǎng)對(duì)話，說不上來好在哪里，但是就是留在了記憶里。

而，你，與這場(chǎng)對(duì)話緊密的聯(lián)系在了一起，成為了客戶記憶中的一個(gè)積極的開關(guān)。如果你想再次拜訪，OK，沒有問題，大門隨時(shí)為你敞開。

3、 更關(guān)注交談?wù)叩母惺芏鞘聦?shí)。

銷售工程師是一個(gè)與人打交道的職業(yè)。在與人的交往過程中，最容易混淆的是事實(shí)和感受的區(qū)別。有時(shí)，經(jīng)過現(xiàn)代思維訓(xùn)練的我們，很容易過分的強(qiáng)調(diào)事實(shí)的重要性而忽視了對(duì)話者的感受。事實(shí)是客觀世界的存在，而感受是人文社會(huì)賴以構(gòu)建的基礎(chǔ)。

亞里士多德有一個(gè)著名的三種說服模式的論斷。

第一個(gè)，叫做ethos。

直譯為精神特質(zhì)，道德意識(shí)。指的是演說者的背景，聲望，成就，所受教育，經(jīng)歷等等。萬維鋼在得到的精英日課中，將ethos翻譯為個(gè)人信用，后者更為貼切一些。

第二個(gè)，叫做logos。

就是我們平時(shí)所說的邏輯性。對(duì)于事實(shí)的描述和推論往往就是在這個(gè)范疇。

第三個(gè)，pathos。

是演說者通過與聽眾建立的一種聯(lián)結(jié)，以獲得聽眾情感上的共鳴。這就是我們提到的感受。

這三個(gè)模式中，最有力的方式是第三種，pathos，情感，感受。

仔細(xì)想想我們有多少選擇是經(jīng)過了詳細(xì)的邏輯推論，而又有多少我們是跟著感覺走的呢？在人生的重大事件上，比如上哪個(gè)大學(xué)，在哪個(gè)城市生活，選擇什么樣的工作，有多少我們是經(jīng)過深思熟慮，認(rèn)真考慮，權(quán)衡利弊而后做出的決定呢？

之前，我一直以為邏輯才是說服自己和別人最強(qiáng)大的工具。隨著自己慢慢的體會(huì)，才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)世界是建立在感性的基礎(chǔ)上的。就像為什么經(jīng)濟(jì)學(xué)總是無法解釋那么多的黑天鵝事件，是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)學(xué)的初始假設(shè)是人是理性的。

當(dāng)我們想與對(duì)方建立一種良好的談話氛圍或者是更加親密的關(guān)系的時(shí)候，感受是最好的切入點(diǎn)。

基于同理心的感受，是建立更親近關(guān)系的關(guān)鍵所在。

比如，當(dāng)對(duì)方談到TA曾經(jīng)面對(duì)的艱難和選擇的時(shí)候，我們可以用這樣的方式表達(dá)同理心：

那，當(dāng)時(shí)，對(duì)你豈不是很難？你是怎么熬過來的？真不簡(jiǎn)單??！換做是我也許都要直接交辭職報(bào)告了。這種安排，你的壓力是不是更大了？

當(dāng)我們?cè)谂c對(duì)方進(jìn)行交流的過程中，通過提問感受，進(jìn)而表達(dá)出一種同理心的時(shí)候，在談話者之間，就建立起了一種微妙的基于感情的聯(lián)系。這種聯(lián)系將沖破人與人之間的那種陌生或者設(shè)防，將距離從100公分（陌生人的安全距離）拉近至30公分（親密關(guān)系距離）。

以上的三點(diǎn)是關(guān)于銷售工程師應(yīng)該如何成為更好的交談?wù)叩拿孛芪淦?。嘗試一下吧，一定會(huì)讓你受到事半功倍的效果！

其實(shí)，不只是銷售工程師，我們每一個(gè)人在日常的生活中，或者職場(chǎng)上，掌握著3條秘訣都是讓我們更受歡迎的法寶。

試試看吧。

以上。