以往只要聽到洗腦這個詞就覺得很害怕，怕自己到了那種場合就很難說不，害怕自己會掉進坑里，但實際上害怕被洗腦是因為你根本就不了解那樣?xùn)|西，不了解就會害怕，當(dāng)我們試著讓自己去接納某樣?xùn)|西以后就不會再害怕被洗腦，有時也是一種自我保護的心里在作祟，因為我們對別人根本不了解，害怕被騙、被忽悠。

有的時候我們?nèi)サ昀锕涞臅r候，很害怕有銷售人員跟過來問東問西，害怕被他們銷售自己不喜歡的東西，于是就告訴他我只是逛逛，一般的人就識趣的走開了，也有的地方顧客進店就跟沒有看見一樣，顧客想買什么東西也找不到，最后就只能離開了，這樣就會失去很多成交的機會，如果說能有一個像哈里.佛里德曼這樣的不輕易放棄的深知銷售技巧的銷售員，既能讓顧客感覺很舒服，又能讓顧客感受到了被尊重的感覺，那想不成交都難。

銷售對于很多人來說是一個很大的難題，要么是害怕被拒絕，要么是拉不下面子，所以大都草草了事，銷售完后也沒有做到很好的銷售服務(wù)，所以給人一種很不好的感受，讓客戶有一種被架在空中的感覺，書中的很多技巧都是很好的銷售秘訣，很落地，讓人一看就會的技巧，也有很多需要注意的地方，其中很重要的一點就是問答贊，這是一種很容易跟人拉近距離的方法，對于體溫也要是開放性、事實發(fā)現(xiàn)性的提問：一個好的提問者需要善用以下詞語：誰（who）、什么（what）、哪里（where）、為什么（why）、什么時候（when）、如何（how）、告訴我（tell me）。 當(dāng)你使用上述六個詞之一提問，或者使用“告訴我”來開頭，你會得到包含了大量額外信息的完整回答。 比如說：你想買給誰？想在什么場合用？什么時候用？這種問題問出來的時候，慢慢地的你就浮現(xiàn)出來他為什么要買這個東西。

了解客戶的真正需求以后，不問顧客的預(yù)算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢。

然后就是FABG

假如在探詢的過程中，你發(fā)現(xiàn)商品的某些特點能夠滿足顧客的需求，此時最關(guān)鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來演示商品的特點、優(yōu)勢和價值。這就需要FABG演示話術(shù)，即特點-優(yōu)點-價值-反問（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一種能把你對產(chǎn)品的思考和熱情組織起來并傳遞給顧客的好方法。

以上正確的提問，問答贊，F(xiàn)ABG，這三點做到位了，那么你的銷售就成功了，對你的銷售業(yè)績將起到非常重要的作用。