下面是我和一個朋友的對話。

她:“有個問題想和你商議?！?/p>

我:“請講！”

她:“我現(xiàn)在做項目銷售，一直會遇到一種情況，我百思不得其解，就是越是熟悉的客戶，我越不好意思給他推介產品，但越是不太熟悉的客戶，我反倒在推介產品時沒這個心理?！?/p>

我:“你知道這事的根源在哪嗎？”

她:“想了很久，但一直沒找到。”

我:“你對自己的產品不夠確信。”

她:“不是吧？我還是蠻相信公司的產品的?！?/p>

我:“你是相信，但只是表面上的，內心深處并不確認，你只是覺得產品還行，但并沒覺得這個產品客戶必須采購?！?/p>

她:“我也覺得客戶需要，但就是不好意思推介，也不知道為什么會這樣?！?/p>

我:“你覺得需要推介產品，這是你大腦的命令，因為你是做銷售的。你覺得不好意思，那是你的潛意識反應，這是你的本能，說明你的大腦跟你的本能（心）有了對抗。”

她:“為什么我會有這種奇妙的心理？”

我:“因為你有分別心，對于你不熟悉的人，你走的是銷售程序，主要是為自己著想，反正彼此不熟，又不牽涉情感，你自然心里無任何不適，因為你的產品對客戶還是有幫助的，這時你去介紹，自然不會有任何不適心理。”

她:“那對于熟悉的人呢？”

我:“對于熟悉的人，不僅要走銷售程序，更多的還要投入情感和情義，這個時候你不僅為自己著想，你還會為對方著想，如果你不能確定這個產品，確確實實對客戶有幫助，你在介紹的時候，自然就會缺乏底氣，顯得有些信心不足，這時你的心理顯現(xiàn)出來的就是不好意思。”

她:“原來是這樣?。坑惺裁崔k法能化解嗎？”

我:“當然有，核心是要讓自己相信產品?！?/p>

她:“我相信啊?！?/p>

我:“你不僅僅只是相信，還沒達到信念乃至信條。銷售遵循交換原理，如果你有一個產品價值100，你只賣50元，你底氣足不足？”

她:“當然很足?！?/p>

我:“相反，如果一個產品價值50元，結果你賣100多，這時候你底氣足嗎？”

她:“心理會犯嘀咕?！?/p>

我:“你現(xiàn)在是確信產品對客戶有用，但不確定這個產品是超值的，只有當你認為客戶購買這個產品是超值的，你介紹產品的事時才會底氣十足?！?/p>

她:“怎么樣才能做到這樣？”

我:“讓自己對產品有信心有三條:第一，自己體驗到了產品的好處;第二，看到客戶用產品的好處;第三，不斷重復成功的案例?！?/p>

她:“重復成功案例？”

我:“這三條的核心就是重復成功案例，如果能重復三五十個成功案例，你就會堅信這個產品就是這么好！”

她:“看來過去我對產品的了解還是不夠深入?！?/p>

我:“這就是你不好意思的根源，其實說得再直白點，就是心虛，不能百分百確定對客戶有幫助，這時你的推介力度就會減弱，一旦一個業(yè)務對公司產品產生懷疑的時候，他在業(yè)務這個行業(yè)最多只能混個溫飽?！?/p>

她:“這一點我深有感觸?！?/p>

我:“一個公司的訓練是否有效，就看這家公司有沒有讓業(yè)務員絕對信任產品，只要業(yè)務員百分百確信產品，再配以正確的銷售方式，出結果只是遲早的事?！?/p>

前幾天，還有另外一個朋友和我交流。

他:“我是做地產的，有個問題想和你商定?！?/p>

我:“請講！”

他:“客戶總想買價格便宜、位置好、距離近、戶型好的房子?！?/p>

我:“買東西的人都希望價格實惠、質量優(yōu)良，最好還是品牌，不是嗎？”

他:“好像所有購買者都有這個想法?！?/p>

我:“將心比心就懂了！”

他:“但我賣的房子位置較偏，配套設施還不齊全?！?/p>

我:“給客戶打個比方，比如找女朋友，都想找身材好的，臉蛋漂亮的，學歷高的，溫柔賢惠的，還要會洗衣做飯，這是每個人心里的想法，問題是我們找女朋友是不是按這樣的標準找？”

他:“當然不是?！?/p>

我:“你是怎么找女朋友的？”

他:“當然是選擇最適合自己的。”

我:“一般適合自己能滿足所有標準嗎？”

他:“幾乎不可能?！?/p>

我:“找女朋友可選范圍的范圍大嗎？”

他:“很大！”

我:“看似很大，其實并不大，大部分時候都只是某個狹小的圈子，就是在與自己有連接的人中找?！?/p>

他:“我明白了。買房子跟找女朋友一樣，不是選擇自己理想的，而是找到最適合自己的?！?/p>

我:“像范冰冰那樣的女神，誰都想讓她成為自己的女朋友，但問題是能追到嗎？”

他:“怎么可能追得到？”

我:“買房也一樣，客戶想最好是別墅區(qū)，地段處于中心位置，還是樓盤的樓王，這就好比女生中的女神，想要但不一定能追得到。你買的房就是因為位置偏，價格才會實惠，一旦城市化進程加速，起點低的房，升值空間會不會變大？”

他:“當然會，這次明白了，要學會引導客戶，讓客戶自己明白，而不是我們給他講說明，這樣客戶想要的答案，都是由客戶自己發(fā)現(xiàn)的，這樣客戶應該更容易接受?！?/p>

后記:

銷售的本質是引導。

引導就是一個滿足客戶需求的展示過程，這個過程是通過展示完成的，而非說服或推銷完成的。展示是在研究清楚對方深層次的需求上，用分享的形式一步一步展示給對方想要的。

在展示的過程中，要做到“只描述，不判斷”，用文字輕輕的、悄悄的，帶對方走進他未來的生活，這種生活恰好是他渴望已久、夢寐以求的。

讓對方采取行動的永遠不是我們，而是未來的理想和畫面，所釋放出來的美好、甜美的感覺，這種感覺會激發(fā)客戶對未來生活的渴望，是這種渴望讓他采取了一個簡單、明確、具體的行動。

只不過，這個行動是在我們的引導下完成的。其實，是客戶自己承認了自己，說服了自己。

作為一名銷售者，我們的作用在于“引導”，類似一個導游，只是一個引導的作用，美麗的風景都是客戶自己欣賞的。