先發(fā)影響力
作者：【美】羅伯特·西奧迪尼
出版社：北京聯(lián)合出版公司
出版時間：2017年9月
關(guān)于本書
西奧迪尼1984年出版的《影響力》（這本書讀過），一直到現(xiàn)在仍然極為暢銷。因為《影響力》在全球取得深遠的影響，作者羅伯特.西奧迪尼因此被稱為“影響力教父”。這本書運用大量的社會心理學理論，以及大量的實驗來說明，我們?yōu)槭裁慈菀字腥μ?，并告訴我們?nèi)绾伪苊馍袭斒茯_。
時隔30多年以后，羅伯特.西奧迪尼的這本《先發(fā)影響力》出版，一下就成為超級暢銷書。股神巴菲特在2017年股東大會上特別推薦了西奧迪尼的這兩本書。
這兩本書的區(qū)別是什么？在《先發(fā)影響力》書中，明確告訴我們怎樣駕馭說服術(shù)，對別人產(chǎn)生影響力。通過一系列事先策略，改變受眾對將要展示的東西的體驗。
核心內(nèi)容：
一、什么是先發(fā)影響力？
在傳遞信息（施加影響）之前就讓對方不知不覺的被引導了，溝通者行動時就奠定了勝局，甚至還沒有行動，對方就順從了。
先發(fā)影響力對應中國的一句老話“先發(fā)制人”。
（這是每個人都夢寐以求想要達到的效果。我渴望通過學習這本書，達到影響我的學生提高課堂的參與度、提高學習的積極性、從而附帶提高他們的學習成績。同時我也希望影響自己，如何先發(fā)提高自己專注力在特定的事情上）
二、先發(fā)影響力的武器？二大武器：注意力和聯(lián)想
注意力
1、特權(quán)瞬間——制造轉(zhuǎn)瞬即逝的順從
特權(quán)瞬間指的是一個轉(zhuǎn)瞬即逝的短暫時刻，如果你能抓住機會進行說服，產(chǎn)生的力量是最大的。
作者給出的例子：一次在一場聚會中，為了打破尷尬的氣氛（作者跟在場的所有人都不熟），一開始給男主人看手相，結(jié)論是很“固執(zhí)”。主人思索一會，點頭承認。臨近結(jié)束時作者再次給男主人看手相，結(jié)論是很“靈活”，主人依然點頭承認。這是不是很奇怪？面對這種截然不同的結(jié)論，主人居然認為作者看手相很準。
奧秘在于：當主人看到測試結(jié)果顯示很“固執(zhí)”時，固執(zhí)一詞便占據(jù)了主要的注意力，大腦就會不由自主地開始在記憶里搜尋自己行為固執(zhí)的時候，當然會想起來一兩個現(xiàn)成的固執(zhí)例子；而當測試結(jié)果顯示很“靈活”時，靈活一詞也在你的腦中回蕩，當然也能發(fā)現(xiàn)幾個生活中可以佐證靈活的例子。
我們之所以容易受到這一花招的擺布，是因為人的一個本性，叫“正向檢驗策略”（positive test strategy）：為判斷一種可能性是否成立，人們一般會尋找說中而非漏掉的地方，尋找它所證實非證偽的地方。
（特權(quán)瞬間可以用來引導自己不斷尋找正面的東西--引導注意力的方向，提高自己的自信。也可以引導學生、尤其是不太自信的學生建立自己的自信。很多家長對孩子的各種正面鼓勵，也是促進孩子健康成長的積極引導。同時也要警惕別人利用它，達到欺騙自己的目的。）
2、如何保持注意力
現(xiàn)在什么最值錢？注意力。
誰主導了注意力，就增大了成功的幾率。因為，一旦人的注意力落在某個概念上，就會對它產(chǎn)生過度重視，還可能使他感知到因果關(guān)系。
如何鎖住注意力呢？綁定注意力的三種方式
與己相關(guān)：毫無疑問，與自己有關(guān)的信息會占據(jù)你的大部分注意力。
從書中我們知道：如果你想在會議上好好發(fā)言表現(xiàn)一番，就應該與BOSS發(fā)言間隔時間長一點；如果你沒準備好，不妨在BOSS發(fā)言前一個或者后一個講，那時他肯定在思考自己的講話而不會注意到你的發(fā)言質(zhì)量。（這在工作中應該可以引用）
未完待續(xù)：人對沒有完成的事，總會投入更多的注意力。沒有得到的人更讓你刻骨銘心。
（對應有難度的任務(wù)，為了是下次開始更容易，將本來容易畫成句號的任務(wù)故意不完成。在下課時，留下問題的最后一部分不做解答，吸引學生下節(jié)課的注意力）
迷之力量：人是好奇的動物。一開始就呈現(xiàn)一個迷，會很好地吸引別人的注意力。
（我們看到的一些影視作品，一出場就給觀眾設(shè)置懸念；我們讀的很多大眾教科書一開始就會提出很多我們想要解開的難題。我以后的課程也可以這么設(shè)計--每節(jié)課開始我先提出本次課要解決的問題，引起同學解開謎題的好奇心。）
聯(lián)想
某個事物在大腦中喚起的想法能激發(fā)出許多其他的想法，這些聯(lián)想會在大腦中迅速擴展開來，人們的思維、觀念和情緒反應正是在加工這些聯(lián)想的過程中產(chǎn)生的。姓名、顏色、溫度、觸感、符號、天氣等等，還有我們文化當中一些特殊的分類標簽，無論顯性的還是隱性的事物都可以成為激活我們聯(lián)想的要素。
產(chǎn)生聯(lián)想的主要途徑
文字：想讓對方產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想，就要準備一些與此相關(guān)的詞匯。
圖像：同樣的籌款信息，一種印在白紙上，一種印在跑步選手贏得比賽的照片上，由于后者能夠激發(fā)與成就相關(guān)的思維，3小時實驗結(jié)束后，后一組籌集資金比前一組多60%。
環(huán)境：作者發(fā)現(xiàn)--在學校環(huán)境下寫書，寫出來的文章很學術(shù)化。在家里作者寫出的則生活化。為何？環(huán)境的作用--在學校里寫的時候，抬起頭來看見的都是學術(shù)期刊和搞學術(shù)研究的同事。在家時看看窗外來來往往的各色人等，身邊各種東西都在提示作者聯(lián)想到那些普通讀者。
（在日常的工作和生活中，想要受到先發(fā)影響力的影響（其實和《助推》有些相似），可以利用文字、圖形和環(huán)境對自己和周圍人施加影響）
三、先發(fā)影響力的最大威力
如何將受眾的注意力引導到哪些特定概念上，從而獲得最大的先發(fā)影響力的效果？
這些特定的概念是——西奧迪尼的《影響力》里總結(jié)的增強說服力的六大原則:
互惠：人們認為應該堅持的禮尚往來。
社會認同：即“從眾心理”，所以餐廳只要把菜品標注為“最受歡迎”就會提高這道菜的銷量（我以前在不常去的飯店就會中招）。
權(quán)威：專業(yè)機構(gòu)、大人物發(fā)聲權(quán)重自然可信。
稀缺：物以稀為貴。
承諾和一致：通常情況人們總會希望自己言行一致。（我曾用過這招--讓我的學生在學期開始在自己的作業(yè)上寫上自己對這門課程要達到是優(yōu)秀還是及格）。
四、第七原則
在《先發(fā)影響力》中，作者又找到了新的武器——第七原則：聯(lián)盟。
一種是身心合一，一種是行動合一。
身心合一：主要指通過和別人建立親人意識和鄉(xiāng)土意識來進行說服。
1941年德國人施壓日本人，要求日方對居住在日本的猶太人采取殘暴政策。日本軍政府詢問兩位難民領(lǐng)袖：為什么我們的盟友納粹那么仇視你們？我們?yōu)槭裁匆獛湍銈兎磳γ擞?？其中一人睿智地說，“因為，我們都是亞洲人，跟你們一樣?！贝嗽掚m短，卻與日方建立了聯(lián)盟。后來，日本人抵抗了種種壓力沒有迫害他們。
行動合一：如果說“身心合一”像是由內(nèi)而外地改變，“行動合一”則像是從外而內(nèi)地影響。
（看到這條，我明白了軍隊里的齊步走與集體榮譽的關(guān)系。）
心得：通過學習先發(fā)影響力，可以掌握很多的影響力開關(guān)。先發(fā)影響力教會我們，怎么借助那些最微小卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來影響和說服別人，當然也可以影響自己。在傳遞信息的時候，僅僅在措辭、時機等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變我們的說服效果。
