1. 什么是認(rèn)知失調(diào)
認(rèn)知失調(diào)（theory of cognitive dissonance）說的是當(dāng)事情出現(xiàn)的結(jié)果與預(yù)想不一致時，人感到一種不協(xié)調(diào)的痛苦，為避免這種痛苦，可能會對事實(shí)選擇視而不見或故意歪曲。例如，有人花多年積蓄買了房子，就不允許別人提這個房子降價的信息。因?yàn)榻祪r會讓自己感到認(rèn)知失調(diào)，非常痛苦。所以寧愿選擇不聽、不看的方式來避免這種痛苦。剛剛新買車的人在購買完后會有選擇性地避免閱賣其他車型的廣告，而僅僅關(guān)注他自己車子的廣告，這也是一種人為扭曲信息的認(rèn)知失調(diào)行為。投資時也是一樣。買入之后，就不去看壞消息。賣出之后，就不去看好消息。
認(rèn)知失調(diào)是由費(fèi)斯汀格提出的，是指一個人的態(tài)度和行為等認(rèn)知成分相互矛盾，從一個認(rèn)知推斷出另一個對立的認(rèn)知時而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒。認(rèn)知失調(diào)理論認(rèn)為：一般情況下，個體的態(tài)度與行為是相協(xié)調(diào)的，因此不需要改態(tài)度與行為，假如兩者出現(xiàn)了不一致，如做了與態(tài)度相違背的事，或沒做想做的事，這時就產(chǎn)生了認(rèn)知失調(diào)。認(rèn)知失調(diào)會產(chǎn)生一種心理緊張，個體會力圖解除這種緊張，以重新恢復(fù)平衡。
2. 認(rèn)知失調(diào)的發(fā)生和常見情景
心理學(xué)家總結(jié)了幾個導(dǎo)致認(rèn)知失調(diào)發(fā)生的常見場景，在這些情景下或者是因?yàn)檎J(rèn)知與認(rèn)知的沖突，或者是因?yàn)檎J(rèn)知與行為的沖突，都會發(fā)生認(rèn)知失調(diào)：
（1）決策后的認(rèn)知失調(diào)（post-decisional dissonance）
當(dāng)我們在2個或以上的抉擇中做自由選擇free choice（沒有外界的脅迫）時，任何選擇都意味著放棄另一選擇的優(yōu)點(diǎn)和接受所選的缺點(diǎn)。此時，我們內(nèi)心會產(chǎn)生失調(diào)，而減少失調(diào)的方式就是試圖說服自己增加已經(jīng)選擇物件的吸引力，減少未被選中物品的吸引力。
運(yùn)用：過多的選擇會增加我們的失調(diào)，所以商家或互聯(lián)網(wǎng)公司在陳列商品時，不能過多的追求種類齊全。Less is more , 做精選不做超市。很多我們常說的消費(fèi)升級的電商企業(yè)其實(shí)就是在精選，而最近很流行的節(jié)日禮物清單，其實(shí)也是在減少大家的決策后認(rèn)知失調(diào)。
（2）誘發(fā)依從（Induced compliance）
當(dāng)我們被誘導(dǎo)做一件同我們自己態(tài)度、價值觀或者想法不一致的行為而且沒有明顯的誘因時，我們也會產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。
1959年，費(fèi)斯廷格做了一個實(shí)驗(yàn)，將被試分成2組，參加一個極其無聊的繞線團(tuán)活動，幾乎所有人都覺得這個活動特?zé)o聊。實(shí)驗(yàn)結(jié)束時，主試讓被試告訴下一個被試實(shí)驗(yàn)很有意思并分別給了2組被試1美金和20美金的報酬。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，主試對被試進(jìn)行了一次評價測試。結(jié)果很有意思：
獲得20美金報酬的被試普遍認(rèn)為活動沒有吸引力，獲得1美元的被試卻出乎意料的表現(xiàn)出對活動的態(tài)度有了改觀，他們表現(xiàn)出的活動樂趣更多，更愿意參加類似活動。這個實(shí)驗(yàn)中，獲得了20美金報酬的被試將說假話這個行為歸因于外部獎勵使然，而只獲得了1美金報酬的被試出現(xiàn)了認(rèn)知失調(diào)，所以借助于態(tài)度的改變（他真的覺得這個事情沒有那么無聊）來緩解這種無聊。
運(yùn)用：誘發(fā)依從在孩子的教育上可以給我們很大的啟發(fā)。對于我們希望孩子真心相信的事，絕不能靠賄賂讓他們?nèi)プ?，賄賂只會讓孩子暫時順從我們的愿望。倘若我們希望他們相信自己做的事情是正確的，我們就要做一些安排，讓他們對自己的行為負(fù)起責(zé)任，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)力。除了兒童教育，運(yùn)營工作上我們也可以從中吸取營養(yǎng)，運(yùn)營活動中不要一味的用物質(zhì)獎勵，內(nèi)驅(qū)力才是激發(fā)大家參與的源動力。
（3）威脅禁止事情的發(fā)生（Forbidden Behaviour paradigm）
當(dāng)我們被阻止做一件我們原本想做的事情，當(dāng)僅僅賦予輕度的威脅時，我們會發(fā)生認(rèn)知失調(diào)。
1963，Aronson和Carlsmith做了一個實(shí)驗(yàn)，向兒童展示一堆玩具，然后禁止他們玩最想玩的一個。他們采用了兩種方式，一種是輕輕的懲罰，一種的種重重的威脅。過了一會兒主試回來問兒童對這堆玩具的喜愛程度。 被重重威脅的兒童對玩具的喜愛程度沒有發(fā)生變化，相反輕輕懲罰的被試對玩具的喜愛程度降低了，他們的行為和態(tài)度出現(xiàn)了失調(diào)。
運(yùn)用：在孩子教育上，如果家長要禁止孩子的某一行為，比起嚴(yán)重的威脅，溫和的方法更有效。以說謊為例，如果我們想讓孩子以后不再說謊，“寶貝，說謊不好，希望你以后不要說謊”的效果比“寶貝，說謊不好，要是我逮到你說謊，我會把你舌頭給割掉”效果更好。
（4）額外的努力（Effort justification），專業(yè)名詞叫心血辯護(hù)。
當(dāng)一個人付出很多努力卻并未取得想要的結(jié)果，甚至產(chǎn)生了負(fù)面后果時，我們的認(rèn)知會產(chǎn)生失調(diào)，而且前期努力越大，失調(diào)越嚴(yán)重。
運(yùn)用：企業(yè)在招聘時故意增加面試的難度和維度，咪蒙曾寫過一篇文章，通過提高試用期轉(zhuǎn)正的難度來提高員工的歸屬感；
女生在面對男生追求時，多制造一些困難會讓男人更愛自己；
在運(yùn)營上，比如很多社群運(yùn)營，通常會在進(jìn)群時設(shè)置一堆門檻，比如轉(zhuǎn)發(fā)分享截圖等動作后才能加群等等。
而諸如小米這種強(qiáng)調(diào)參與感的公司其實(shí)質(zhì)也是這個理論的運(yùn)用。還有電商流行的購買會員制度，也是這個道理。
（5）對行為的承諾，承諾與一致
人人都有言行一致的愿望，信仰、言語、行為前后不一致的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，她是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)性的核心。當(dāng)我們的行為出現(xiàn)不一致時我們會出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)。
（6）不一樣的認(rèn)知、觀念
當(dāng)我們接觸到和自己不同的認(rèn)知和觀念，尤其是當(dāng)這個認(rèn)知對于自己很重要時，我們會產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)。
害怕改變是我們?nèi)祟惖囊淮筇攸c(diǎn)，我們中的大多數(shù)人喜歡一層不變。對于新的觀點(diǎn)和認(rèn)知我們總是在進(jìn)行有意識或者無意識的過濾，留下符合我們價值觀、認(rèn)知的觀念。而當(dāng)我們不得不面對全新觀點(diǎn)時，我們也會極力尋找論點(diǎn)以支撐之前的觀點(diǎn)。
3. 減少認(rèn)知失調(diào)的方法
減少認(rèn)知失調(diào)的方法通常有5種：
- 1.改變認(rèn)知。如果兩個認(rèn)知相互矛盾，我們可以改變其中一個認(rèn)知，使他與另一個相一致。
- 2.增加新的認(rèn)知。如果兩個不一致的認(rèn)知導(dǎo)致了失調(diào)，那么失調(diào)程度可由增加更多的協(xié)調(diào)認(rèn)知來減少。
- 3.改變認(rèn)知的相對重要性。因?yàn)橐恢潞筒灰恢碌恼J(rèn)知必須根據(jù)其重要性來加權(quán)，因此可以通過改變認(rèn)知的重要性來減少失調(diào)。
- 4.改變行為。認(rèn)知失調(diào)也可通過改變行為來減少，但一般情況下，行為比態(tài)度更難改變。
- 5.減少選擇感。讓自己相信只所以做出與態(tài)度相矛盾的行為是因?yàn)樽约簺]有選擇。
