胡楊姑娘，一個踐行胡楊精神的姑娘，大衛(wèi)博士健康內(nèi)褲分享者。胡楊，生而不死一千年，死而不倒一千年，倒而不朽一千年，三千年的胡楊，一億年的歷史。
先跟大家分享三個賣狗人的故事。有一個父親想給他女兒買一只狗，在這個城市里有三個賣狗人。
第一個人說，“你看這個狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，一千塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付一千塊錢就成交了。至于狗，你也看過了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的，至于說以后怎么樣，跟我沒關(guān)系”……
第二個賣狗人說，“你看這個狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常的好，好像你女兒也挺喜歡，一千塊錢，也合適，但是呢，我不確認(rèn)你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我一千塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗抱回來，一千塊錢我就退給你?！边@是第二個賣狗人。
第三個賣狗人呢，先給這只狗塑造價值，就是說“這個狗怎么樣值錢”，同時他說，“你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過狗？是不是會養(yǎng)狗？你女兒是不是喜歡養(yǎng)狗？但她肯定喜歡這個狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎么喂這個狗，然后一個星期以后我再來。
如果是你，你愿意向誰買單呢？你為什么愿意向第三位主人買單，今天的內(nèi)容其實(shí)很簡單，就是十句話，
【一】 產(chǎn)品或者服務(wù)，你買的不是產(chǎn)品或者服務(wù)，而是價值感。價格——價值——價值感！別人向你買單一定是購買結(jié)果，所以你需要對你的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行塑造，塑造出價值，更要塑造出價值感，讓你的潛在客戶了解的更深刻、生動，更色彩斑斕。你要清楚怎么在別人的夢想旅程中去創(chuàng)造價值。
【二】 獨(dú)特有沒有哪個品牌說，你買回去隨便用，如果用的不滿意全額退款。別人沒有，你敢有；別人不愿意你敢愿意。銷售是任性的博弈?？蛻舨皇遣幌胭I而是不敢買。
【三】 零風(fēng)險(xiǎn)承諾
這個就是成交的殺手锏，零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常強(qiáng)大的技術(shù)，也代表一種信心，更是一種哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆泔L(fēng)險(xiǎn)承諾，你才能向你的潛在客戶自豪的宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。我沒有資格要你的錢，除非我能確定給你價值。當(dāng)你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認(rèn)可。而你愿意給我一個機(jī)會，讓我一步步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這也是你的姿態(tài)，也是你的哲學(xué)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個巨大的信任杠桿。
聲明：零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表客戶購買的所有風(fēng)險(xiǎn)你都全部承擔(dān)。但至少你比任何競爭對手承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要多，客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近于“零”。當(dāng)你提供豐厚的零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時候，你有權(quán)要求對方去做最基本的嘗試，比如“大衛(wèi)博士7年來一直承諾穿30天到一年零一天不滿意退款，但你只看不買，是永遠(yuǎn)也體會不到遠(yuǎn)紅外帶給身體的好處的。要求對方先交錢，這樣的目的不是‘卡’這些人，目的是把那些不符合條件的人刪除。
不用【零風(fēng)險(xiǎn)】承諾這招，你能招十個代理，用了這招你招了30個代理，就算百分之三十的人退款，你也都成交了21人，更重要的是這21個人更欣賞你，你們之間的信任度加強(qiáng)了。
舉個例子：親愛的，假如你購買大衛(wèi)博士內(nèi)褲后穿了3個月，你發(fā)現(xiàn)它破洞了，卷邊了，卡屁股了，甚至是變形了，我百分百立刻無條件給你全額退款，我們?nèi)匀皇呛门笥?。而且你也依然可以白?個月的內(nèi)褲。有沒有很厲害這招？
【四】 贈品
即使是贈品你也要塑造價值---比如 大衛(wèi)博士內(nèi)褲的贈品有價值199的遠(yuǎn)紅外手環(huán)，疏通胳膊、手部微循環(huán)，價值 399的遠(yuǎn)紅外項(xiàng)鏈，促進(jìn)大腦的血液循環(huán)，疏通肩頸微循環(huán)等等。平時都是按配貨比只送不賣的禮品。塑造價值時要聚焦。什么意思，就是在對方可能得到的結(jié)果上。
比如對方肩頸酸痛，那么遠(yuǎn)紅外項(xiàng)鏈就可以更好的疏通肩頸部的微循環(huán)，讓肩頸受益。
【五】 價格價值和價值感不到，價格不報(bào)，因?yàn)槟阗u的是價值，價格只是一種傳遞價值的標(biāo)尺。很多人說那我的價格很高，怎么辦。請看第六條
【六】 支付條款支付條款是影響你成交主張的吸引點(diǎn)，在收到或接受你的產(chǎn)品和服務(wù)之前，就要求客戶”一次性付款“，這會扼殺你的成交機(jī)會?！苯档徒灰组T檻“讓他和信任成正比。信任是你成交的“重要貨幣”。
分期支付有兩個因素：1、你愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，顯示你對產(chǎn)品和服務(wù)的信心。2、可能一次性支付，別人沒這么多去購買，分期，可以成交更多的人。另外你的產(chǎn)品為什么比別人貴，一定是因?yàn)閮r值比其他產(chǎn)品高。他體驗(yàn)到了自然會算這筆賬。比如我的課程，我今天的課程5.2元預(yù)定席位，聽了不滿意就退給你。
【七】 送貨條款為什么有些電商會強(qiáng)調(diào)到貨很快喲。網(wǎng)購的人都有這個體驗(yàn)：快快收到我的寶貝吧。是不是會不停的去跟蹤物流呢？所以買了貨之后，等待收貨的著急心情，是客戶的一大痛點(diǎn)。你能越快他就越爽。
【八】 稀缺性最好的東西就在隔壁。人性就是喜歡拖延，你必須給他一個不拖延的理由。比如 我對上千個好友群發(fā)，但是只有一條遠(yuǎn)紅外項(xiàng)鏈贈送。
【九】 緊迫感你再不來，超級贈品沒了。再不來，活動結(jié)束了。再不來過期不候了。
【十】 解釋原因?yàn)槭裁聪∪?，為什么緊迫，為什么零風(fēng)險(xiǎn)承諾，為什么如此慷慨。因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品的信任，對客戶的負(fù)責(zé)，如果是噱頭，是套路，互聯(lián)網(wǎng)時代，你大可購買之后去退款，不給你退這個品牌分分鐘可以垮掉！
