討價還價的關鍵就在于：賣主希望能開出個能為買主接受的最高價，而不暴露自己所愿意接受的最低價。

自我測試：

1、你想買條小船，于是向船主問價。那女人告訴你，他的男朋友說了，起碼得賣4萬，看樣子她不大情愿對價格作出讓步。你會：

A)把你的電話號碼給她，要她改變主意了和你聯(lián)系；

B)經過一番討價還價后，仍按她的要價成交；

C)要求和她的男朋友面談。

2、你從報紙上的廣告得知，有一處垂釣園出售。廣告上特別指出：“之和買主本人談?！苯涍^接觸，你才發(fā)現談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你會：

A)堅持與業(yè)主直接談；

B)問對方是否有拍板權；

C)抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。

不論用什么方法使別人得知你有東西要出售，你將遇到的實際問題是如何與人討價還價。討價還價的關鍵就在于：賣主希望能開出個能為買主接受的最高價，而不暴露自己所愿意接受的最低價。

談判難就難在，如何在發(fā)現對方的底牌的同時很好的掩飾自己的底牌。解決這個難題的通用辦法就是采取“受委托”策略。談判者運用這一策略，目的在于營造一個談判平臺，他們會聲稱自己所作的一切都是奉命行事，背后有個未露面的主事人為自己規(guī)定了談判中務必堅持的條款。這樣一來，就暗示了這些條款是不會輕易變更的。一般而言，當對方問你價格而你不知道該如何作答或缺乏足夠信心，態(tài)度不敢過于強硬時，都不妨用這個辦法搪塞一陣。

賣房子或者家具需要取得配偶的同意乃是人之常情，所以在賣這些東西時，用他（她）做擋箭牌最合適。在對方做出回應之前，直視對方的眼睛，抬出個虛構的主事人最能增強你要價的信心。如果對方正承受著壓力，那他一定不想和你對視。

虛構一個主事人把自己的主事身份變成代人說話，使自己置身事外，讓自己處于中立，說起話來就方便多了，即使最后鬧僵了，對方也怪不到自己頭上。所以：如果沒有首長，不妨虛構一個！給自己留一條退路，以備不時之需。抬出主事人還可以使談判者在做出讓步的次數與大小上有回旋余地。

一般來說，主事人離談判越遠，就越便于說不。所以必須采取強硬態(tài)度拒絕時，最好以電話或信函通知對方，切忌親自出馬，否則你所維護的強硬姿態(tài)便會功虧一簣。談判對方無從知道代理人手上握有多大權限，也無從知道做出多少讓步才能把生意做成。這樣你方就有可能迫使他做出更多的讓你獲利的讓步。

要是沒有委托人，或交易金額太小沒必要請代理人，不妨挺身而出虛構一個。

測試解析：

1、你想買條小船，于是向船主問價。那女人告訴你，他的男朋友說了，起碼得賣4萬，看樣子她不大情愿對價格作出讓步。你會：

A)把你的電話號碼給她，要她改變主意了和你聯(lián)系；這不是最好的選擇，你可以跟他男朋友談過之后再留下電話；

B)經過一番討價還價后，仍按她的要價成交；錯誤。除非你非買她的小船不可。要是這種情況，你也只能按照她的價格成交；

C)要求和她的男朋友面談。正確。如果這個主事人是她編造的，那么她可能會用一些不太站得住腳的理由拒絕你。不要管她怎么說，看看她在價格上怎么讓步。如果她說男朋友做主情況屬實，不妨和他見上一面，如果對方暫時沒空，那就留下你的報價和電話再聯(lián)系。

2、你從報紙上的廣告得知，有一處垂釣園出售。廣告上特別指出：“之和買主本人談。”經過接觸，你才發(fā)現談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你會：

A)堅持與業(yè)主直接談；正確。任何主事人都會要求直接和對方當事人碰面。如果你要求之和當事人談，但發(fā)現只是一個騙局，那么不出意外的話，代理人會因此而有些尷尬，從而態(tài)度有所軟化；

B)問對方是否有拍板權；錯誤。代理人只會夸大自己的權利，以榨取最高成交價；

C)抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。這樣的行為有風險，但你可以借此機會提前了解一些詳細信息，只是，請記住，千萬不要提及你方的條件，因為代理人永遠都會把決策權推給主事人，如果主事人不同意，這筆生意永遠沒辦法確定。再說了，代理人更傾向于讓你提高出價。