好久之前，少爺就一直想寫一篇關(guān)于定位的文章，一直在猶豫，因?yàn)檫@個(gè)東西很重要，但也是因?yàn)樘匾圆弄q豫的，怕表述的不明確，但是感覺還是要寫出來。

這里先簡(jiǎn)單說說少爺?shù)睦斫?，少爺認(rèn)為“定位”就好比一個(gè)人滿頭烏黑亮麗的頭發(fā)，一根一根的拔掉，最后只剩下一根，然后把這一根無限放大，在風(fēng)中無論怎么吹，都吹不掉。這個(gè)過程會(huì)很痛苦，但結(jié)果一定是好的。

定位(Positioning)是上世紀(jì)70年代美國(guó)的兩位營(yíng)銷專家艾·里斯(AL　Rise)和杰克·特勞特(Jack　Trout)提出的概念。并且當(dāng)時(shí)被稱為“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”改觀了人類“滿足需求”的舊有營(yíng)銷認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了“勝出競(jìng)爭(zhēng)”的營(yíng)銷之道。本書闡述“定位”觀念的產(chǎn)生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進(jìn)入顧客心智以贏得選擇的定位之道。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，它揭示了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)（爭(zhēng)奪顧客），為企業(yè)闡明了獲勝的要訣（贏得心智之戰(zhàn)）。

每個(gè)人腦海里都有一幅地圖，比如：你和朋友想出去吃個(gè)飯，首先想吃什么？腦海里就會(huì)出現(xiàn)火鍋、燒烤、炒菜、海鮮等，當(dāng)你確定吃火鍋時(shí)，你的腦海里出現(xiàn)的就是你自己認(rèn)為好吃的那一家。這些事物都會(huì)有特定的標(biāo)識(shí)，比如最胖的人，最好的人，最紅的人，最愛的人，一般都是對(duì)應(yīng)著獨(dú)特的一個(gè)。對(duì)于火鍋店來說，你是消費(fèi)者，那么你腦海里的地圖資源，就會(huì)很重要，這就是定位，掌握了這些自然顯得十分珍貴。特勞特把這個(gè)地圖稱之為心智地圖。而定位就是搶占消費(fèi)者的心智地圖。gps定位也是一樣，有切只能有一個(gè)，要不導(dǎo)航豈不是更亂套。

這里要重點(diǎn)說一下“最”字，也就是獨(dú)特之處，舉個(gè)例子：一提可樂大家首先想到的一定是可口可樂，這里一定會(huì)有人質(zhì)疑說，我還想到百事了呢！對(duì)的，當(dāng)我第一次聽說定位時(shí)，老師也是那這個(gè)例子說的，我一樣質(zhì)疑了，后來查了一下，當(dāng)初百事剛做的時(shí)候，一直是處于瀕臨倒閉的狀態(tài)，和可口可樂的市場(chǎng)占比是1：5，直到后來百事從新定位成“年輕人的可樂”，并請(qǐng)杰克遜代言才爭(zhēng)取到了占比2：3市場(chǎng)，是的，他們的定位是不同的。

再舉個(gè)例子，王老吉定位是怕上火喝王老吉，而和其正也是這樣，所以和其正一直不溫不火，如果和其正不從新定位，那么即使死不了，也很難超越王老吉。同樣的紅牛和東鵬也一樣。

所以這個(gè)“最”字很重要，商業(yè)定位中，包含競(jìng)爭(zhēng)定位也是廣告定位，競(jìng)爭(zhēng)定位要的就是這個(gè)“最”字，要的就是這個(gè)獨(dú)特之處。

營(yíng)銷定位分為5個(gè)方面：

1、消費(fèi)者定位：分析消費(fèi)者的心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素大致有幾個(gè)方面。

價(jià)值：也就是產(chǎn)品的價(jià)值

規(guī)范：也就是要符合道德規(guī)范

習(xí)慣：購(gòu)買習(xí)慣

身份：根據(jù)身份和地位差異化

情感：投其所好

這里重點(diǎn)說一下習(xí)慣，無論什么身份什么地位，或者是有著怎樣的消費(fèi)情感，每個(gè)人都有消費(fèi)習(xí)慣，包括我自己，我就喜歡去這家吃飯或購(gòu)物，我一有需要肯定首選就是這家。養(yǎng)成這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣就證明這家店鋪的產(chǎn)品價(jià)值、規(guī)范你是滿意的，也是符合你身份并且投你所好的。

2、產(chǎn)品定位：創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和切入點(diǎn)

產(chǎn)品定位的步驟：

識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品

識(shí)別決定產(chǎn)品市場(chǎng)空間的特殊屬性

確定區(qū)域市場(chǎng)的人口分布、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買特點(diǎn)

檢驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品定位、自己產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群需求的產(chǎn)品定位

創(chuàng)造差異性，選擇最佳定位

3、價(jià)格定位：走出低價(jià)誤區(qū)，現(xiàn)在人很追求生活品質(zhì)，便宜已經(jīng)不是硬道理了，要合理定價(jià)。

4、市場(chǎng)定位：產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，決定了產(chǎn)品的發(fā)展方向，其市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確與否，關(guān)系到產(chǎn)品推廣的成敗。好的產(chǎn)品，必須要有好的市場(chǎng)定位，任何一方的偏頗，都有可能導(dǎo)致全局皆輸。市場(chǎng)定位所要參考的變量有目標(biāo)消費(fèi)人群、當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力、消費(fèi)特點(diǎn)、銷售渠道、傳播方式等。市場(chǎng)定位準(zhǔn)確了，成功推廣才成為可能。

5、廣告定位：產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上具有良好的表現(xiàn)，不僅要有過硬的質(zhì)量，而且還需要好的“吆喝”，即要有好的廣告創(chuàng)意。好的廣告定位要遵循以下“九字經(jīng)”，即1、對(duì)誰(shuí)說（選擇目標(biāo)消費(fèi)者）；2、說什么（廣告內(nèi)容、創(chuàng)意，產(chǎn)品訴求點(diǎn)）；3、怎么說（藝術(shù)風(fēng)格及表現(xiàn)形式）。好的廣告定位，是產(chǎn)品區(qū)別競(jìng)品、創(chuàng)造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的一種有效手段，是差異化策略的具體表現(xiàn)。

既然定位營(yíng)銷是必要的，那么如何進(jìn)行定位營(yíng)銷，如何在消費(fèi)者心目中占有一席之地呢？

（1）消費(fèi)者對(duì)首先進(jìn)入頭腦的事物記憶最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？在奧運(yùn)會(huì)上為中國(guó)實(shí)現(xiàn)零的實(shí)破作出貢獻(xiàn)的第一人是許海峰，第二人呢？沒有人能記住第二，這也是之前一直提到的“最”的重要性。搶先成為某類產(chǎn)品中的第一，搶先進(jìn)入消費(fèi)者心目中。市場(chǎng)營(yíng)銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場(chǎng)。比如少爺?shù)墓娞?hào)shaoyeyunying從新定位后就是要做最全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及全網(wǎng)推廣運(yùn)營(yíng)及創(chuàng)業(yè)一體的內(nèi)容性學(xué)習(xí)平臺(tái)?，F(xiàn)在做運(yùn)營(yíng)的號(hào)、做新媒體的、seo、sem等很多，少爺要做最全的，覆蓋最廣的學(xué)習(xí)平臺(tái)，有人質(zhì)疑說不是越垂直越好嘛，其實(shí)少爺做的也是垂直的，垂直與網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)一體的內(nèi)容號(hào)。再舉個(gè)例子，比如西面來風(fēng)扯面，這里感覺做的就很不錯(cuò)，在餐飲快餐行業(yè)，做出了一個(gè)很獨(dú)特的品類“扯面”

（2）消費(fèi)者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。根據(jù)哈佛大學(xué)的心理學(xué)家米勒博士的研究，一般人的腦海無法同時(shí)容納七個(gè)單位以上的事物。電話號(hào)碼為七個(gè)數(shù)字是很合理的，方便記憶。這里得出一條規(guī)律：越簡(jiǎn)單易懂越容易打動(dòng)人心。比如說“車到山前必有路，有路必有豐田車”。朗朗上口的句子使消費(fèi)者輕易地記住了豐田這個(gè)品牌。會(huì)煮方便面就能開好店使加盟商很好的記住了西面來風(fēng)扯面的簡(jiǎn)單操作。

（3）消費(fèi)者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對(duì)不想看的信息視而不見。如一個(gè)喜歡籃球的人會(huì)對(duì)NBA職業(yè)籃球比賽情有獨(dú)衷，對(duì)有關(guān)籃球的一切賽事等信息關(guān)心倍至，而對(duì)日本相撲比賽的消息卻視而不見。只有商家的經(jīng)營(yíng)特色與招法與眾不同，即“人無我有，人有我創(chuàng)，人趕我轉(zhuǎn)”，才能與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗，爭(zhēng)奪到消費(fèi)者的青睞，從而在市場(chǎng)上更勝一籌。

在透析消費(fèi)者心理特點(diǎn)的前提下，商家可以采取相應(yīng)措施對(duì)癥下藥，進(jìn)行定位營(yíng)銷。

少爺對(duì)定位的淺淡理解和資料整理就到這里啦。

有人認(rèn)為價(jià)值鏈比定位更實(shí)用，那么少爺下期再說說“價(jià)值鏈”。