元李解書，幾分鐘講完一本書，讓讀書不再難。

你好，這期你解讀的是《這才是營銷》。

為你講述書中的精髓：如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代準(zhǔn)確找到第一批用戶，并利用有效的營銷策略，贏得客戶的認(rèn)同。

2010年，一部名叫《盜夢(mèng)空間》的科幻電影在全球數(shù)十個(gè)國家上映。影片中提到一項(xiàng)技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)通過把想法植入到目標(biāo)人物的腦海中，來控制對(duì)方的行為。而這項(xiàng)技術(shù)最難的地方在于，人會(huì)本能地抗拒別人灌輸?shù)南敕ā?/p>

這是為什么呢？因?yàn)槊總€(gè)人根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)、愛好、教育程度等，都會(huì)形成自己的預(yù)設(shè)立場和觀點(diǎn)。一旦接觸的事物和既有認(rèn)知不符合，人的第一反應(yīng)要么選擇質(zhì)疑，要么會(huì)感到反感。這同樣也是營銷的難點(diǎn)，很多在銷售崗位工作的人都想知道，如何讓陌生人接受你的推銷？如何營銷才不會(huì)讓人反感？有哪些有效的營銷策略？

接下來，我將從如何找到目標(biāo)用戶，如何確定產(chǎn)品定位，以及有哪些有效的營銷策略這三部分出發(fā)，更好地幫助大家學(xué)會(huì)實(shí)用的營銷方法。

第一部分，如何找到目標(biāo)用戶？

如何在茫茫人海中，找到你的第一批用戶，并讓他們接受你的產(chǎn)品？如果按傳統(tǒng)營銷的做法，這時(shí)候我們應(yīng)該通過電話推銷和派傳單的方式去尋找用戶。但在作者看來，我們需要做的是找出符合產(chǎn)品特性的目標(biāo)用戶，并致力于為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

比如星巴克與唐恩都樂都是美國著名企業(yè)，以賣咖啡為核心業(yè)務(wù)。但星巴克自創(chuàng)業(yè)二十年以來，從未嘗試過把咖啡賣給唐恩都樂的?？汀Ｒ?yàn)榻?jīng)常光顧唐恩都樂的客戶多數(shù)是建筑工人與出租車司機(jī)，與星巴克的目標(biāo)用戶不一致。

可能有人會(huì)發(fā)出“到底怎么知道哪些人是目標(biāo)用戶？”這樣的疑問，其實(shí)在尋找目標(biāo)用戶之前，可以先問自己兩個(gè)問題，第一個(gè)是想想我們的市場在哪里？第二個(gè)是想想我們的目標(biāo)用戶都有哪些特點(diǎn)？

只有想清楚這兩個(gè)問題，我們才能找到真正的目標(biāo)用戶。一旦鎖定了目標(biāo)人群，我們就可以用無微不至的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓用戶滿意，從而獲得第一批用戶。

第二部分，如何確定產(chǎn)品定位？

找到目標(biāo)用戶之后，我們需要做的事情就是把產(chǎn)品打造得更好。具體來說，當(dāng)我們?cè)谡业揭粋€(gè)值得服務(wù)的群體后，必須先了解用戶的世界觀與需求，根據(jù)用戶痛點(diǎn)完善產(chǎn)品。緊接著，我們通過為受眾打造歸屬感的方式來確定產(chǎn)品定位。

幾十年前，大部分銷售員利用廣告誘導(dǎo)的方式來進(jìn)行營銷，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的用戶缺乏了解產(chǎn)品的渠道?？墒乾F(xiàn)代營銷則不同，市場上的商品琳瑯滿目，用戶有無數(shù)選擇權(quán)，大家足不出戶，通過電商平臺(tái)就能選購商品。

在這個(gè)信息和產(chǎn)品極度豐富的時(shí)代，用戶缺乏的是能為他們帶來非凡感覺的產(chǎn)品。因此，我們要在基于用戶的需求上，把產(chǎn)品打造得更好。如果我們所提供的產(chǎn)品能讓用戶產(chǎn)生滿足感或認(rèn)同感，那用戶自然會(huì)被產(chǎn)品吸引。

簡單來說，如果我們的服務(wù)或產(chǎn)品，能傳遞給受眾群體一種歸屬感和認(rèn)同感，那么這個(gè)產(chǎn)品定位就做對(duì)了。

比如電視劇《三十而已》里的女主角顧佳，她為什么要透支信用卡來買奢侈品，她真的缺一個(gè)挎包嗎？答案肯定不是，而是因?yàn)檫@個(gè)包是貴婦圈的敲門磚，是能夠讓顧佳真正融入名流圈的標(biāo)志，所以這個(gè)包才值這個(gè)價(jià)。

商家正是抓住了用戶的這種心理，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品，讓用戶意識(shí)到“擁有這個(gè)挎包就能躋身上流社會(huì)”，從而讓他們寧愿透支信用卡，也要去購買一個(gè)限量生產(chǎn)的稀缺產(chǎn)品。

第三部分，有哪些有效的營銷策略？

那在找到目標(biāo)用戶和完善產(chǎn)品之后，又有哪些有效的營銷策略，可以幫助我們快速打開市場呢？在作者看來，想要做到有效營銷，我們可以通過以下三種方式。

第一是講述故事。

有效的營銷策略都有一個(gè)特點(diǎn)，那就是背后的故事能夠調(diào)動(dòng)聽眾的興趣，下面我們通過一個(gè)場景化的故事來給大家解釋一下。

假設(shè)我們要在市區(qū)支個(gè)擦鞋攤，那么第一步肯定是找一個(gè)我們能付得起租金的最好位置，然后給任何一個(gè)需要擦鞋的人提供服務(wù)。

但是擦鞋這個(gè)服務(wù)本來就不是每個(gè)人都需要的，也就是說，并非剛需服務(wù)。如果這時(shí)候街上出現(xiàn)一位競爭者，他通過降價(jià)搶走我們大部分的生意，那我們?cè)撛趺崔k？

這時(shí)候，我們可以講述創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，向顧客傳達(dá)一個(gè)理念：隨著家族企業(yè)不斷發(fā)展，我們已經(jīng)將傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，除了提供普通的擦鞋服務(wù)，還額外附贈(zèng)保養(yǎng)護(hù)理，提供修鞋、美鞋服務(wù)，同時(shí)銷售各類鞋足配件，可以為消費(fèi)者提供更高質(zhì)的服務(wù)。

你看，通過故事吸引用戶前來體驗(yàn)，再提供超出用戶預(yù)期的高質(zhì)量服務(wù)，這樣，顧客也就可以接受你的高價(jià)消費(fèi)了。而這時(shí)，即便你的對(duì)手價(jià)格偏低，他也無法搶走你的生意。

第二是建立聯(lián)系。

人是孤獨(dú)的動(dòng)物，都渴望被看到和被了解，每一個(gè)人都希望能夠成為某個(gè)團(tuán)體的一份子，因?yàn)檫@樣會(huì)更安全，而這時(shí)候，營銷的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。

比如現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，我們可以足不出戶買到便宜又嶄新的書籍，但為什么依然有一些實(shí)體書店的生意很火爆？因?yàn)樗麄冏龅搅艘恍┵徫锞W(wǎng)站不能做到的事情，比如在店內(nèi)提供咖啡與休息區(qū)。用戶不僅在書店里能買到書，還能和朋友聚會(huì)，提供一個(gè)愜意的空間，這些成了實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。

所以，我們要明白有效的營銷策略售賣的是情感、地位和聯(lián)系，而不只是冷冰冰的產(chǎn)品。

第三是制造緊張感。

人們常有不想自己落后于別人的心理，這就可以解釋為什么很多商家喜歡搞停業(yè)大甩賣，目的是制造稀缺的緊張感，吸引用戶進(jìn)店逛逛。

比如我們要出售一套新的財(cái)務(wù)系統(tǒng)給用戶，但是用戶并不感興趣。這時(shí)候我們可以這么說：“這片區(qū)域其他單位使用了新的系統(tǒng)，他們的領(lǐng)導(dǎo)反饋說工作效率都大大增加了。下午我還要去其他企業(yè)安裝，要是這次你錯(cuò)過了，可能要等一段時(shí)間了?！?/p>

我們可以通過有意制造緊張感的方式，讓用戶意識(shí)到產(chǎn)品的稀缺性，用戶自然會(huì)更容易接受我們所營銷的產(chǎn)品。

通過上面的三種方法，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有效的營銷策略依賴用戶的情感需求。這意味著我們?cè)谥贫I銷策略時(shí)需要立足用戶，真正做到讓用戶滿意。

營銷是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的工作，不能拘泥于傳統(tǒng)營銷方式，只有瞄準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造價(jià)值，解決他們的問題，才能贏得用戶的認(rèn)同。

好了，以上就是我們今天的全部內(nèi)容，恭喜你又學(xué)習(xí)了一本書！