很多B2B銷售人員跟我反饋說，現(xiàn)在成交客戶越來越難。是什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)這樣的情況呢？原因有很多，我覺得有兩個方面起到了關鍵性的作用。
一方面是因為競爭對手越來越多，產(chǎn)品高度同質(zhì)化；另外一方面是因為客戶知道的信息越來越多，對銷售的要求越來越高。這些都讓銷售的成交工作變得異常艱難。那么，面對激烈的市場競爭，銷售該如何應對呢？
今天我們?yōu)榇蠹曳窒硪恍嵱玫匿N售方法，如果你可以掌握其中一些方法，我相信，你的業(yè)績大概率可以獲得提升。
1 主導銷售流程
你需要引導客戶的購買旅程。因為你每天都在銷售，而你的客戶很少買東西，所以你是這方面的專家，你要利用好這一點。
如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售進度在第一次或第二次會議后經(jīng)常停滯不前，也許是因為你讓客戶主導了銷售過程。當你這樣做時，它標志著兩件事情。
第一，你不夠自信，不能主動提出解決方案
想一想，如果你相信你的解決方案能為客戶帶來巨大的價值，你會接受拒絕嗎？不會。你會每天給他們打電話，直到他們同意使用你的解決方案，這樣他們就可以體驗到這些成果。
相信一件事情的人會積極地試圖說服其他人加入他們的行列。
如果你讓幾周時間過去，而沒有試圖推動銷售過程，那么你就在表明你不相信你的解決方案能為潛在客戶帶來成果。
第二，你處于弱勢的位置
當你讓客戶主導銷售過程時，你失去了權(quán)威、談判能力和在交流中提供任何價值的能力。
你要有主動性，但不要推銷。你可以通過開展一些動作來實現(xiàn)這一點，例如明確目標、提出有價值的建議、分享見解等等。
當你可以成功主導銷售流程時，你的成交旅程變得順暢起來。
2 傳達你的商業(yè)頭腦
你要知道，人們都是想和了解商業(yè)世界的人合作。
你需要傳達你的商業(yè)頭腦，不僅是關于你的業(yè)務，還包括整個行業(yè)。你要展示你了解影響客戶決策的因素和他們市場的新興趨勢。當你傳達你的商業(yè)頭腦時，會讓客戶對你更加有信心。
為了傳達你的商業(yè)頭腦，你需要在你的潛在客戶發(fā)言之前聽取他們的意見，而不僅僅是為了回應而回應。通過考慮潛在客戶提出的每個觀點，然后提供額外的見解來管理對話，展示你的知識和你能提供的價值。
這就要求你要做好功課。你要盡可能地去了解潛在客戶會問的所有問題。你越能迅速消除他們的焦慮，就越能清晰地展示你的商業(yè)頭腦。
3 視角轉(zhuǎn)移
什么是視角轉(zhuǎn)移？當客戶改變他們對特定主題或問題的看法的時候，就會發(fā)生視角轉(zhuǎn)移。
在進行視角轉(zhuǎn)移之后，你的潛在客戶將開始以一種新的和不同的方式看待事物，而不是像以前一樣看待問題。
很多銷售人員并不知道這意味著什么，更不用說如何幫助他們的客戶認識到上次購買你所銷售的產(chǎn)品或服務以來的變化了。
當你能幫助客戶看到自己的困境真相時，你可以促使客戶做出改變。不要讓“為什么選擇我們”或“為什么選擇我們的解決方案”這樣的問題指引你的談話，而是聚焦于一個更基本的問題：“為什么要改變？”
擁有強大的商業(yè)頭腦將對你有很大的幫助。
如果你不了解客戶相信某些事情的原因，你就無法改變他們的觀點。
你必須比他們更了解他們所處的行業(yè)，并能夠自信地告訴他們：“如果你不做出改變，因為行業(yè)趨勢的變化，你們將會遭遇重大的挑戰(zhàn)和損失。
你的潛在客戶并不想改變。改變很困難，但你必須向他們展示，不改變的痛苦遠遠大于改變的痛苦。如果你能幫助你的客戶擺脫過去，追求一個不同和更好的未來，他們將更有可能信任你并認真考慮你的解決方案。
4 實踐咨詢銷售
咨詢銷售是一種B2B銷售方式，其核心是通過提供專業(yè)的咨詢和建議來滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題，增強客戶對銷售人員和公司的信任度，從而實現(xiàn)銷售目標。
通過向客戶提供建議和指導，讓他們相信你與其他銷售人員不同。
為此，你要成為所在領域的專家，不僅要了解你的產(chǎn)品，更重要的是你要了解客戶所在的行業(yè)。
5 關注客戶的需求
如果你想要順利簽單，你就不能在互動中想著“我，我，我！”
相反，你需要讓客戶感覺到你很關注客戶的需求。在談單的時候，將所有語言和談判策略集中在為潛在客戶提供所需要的內(nèi)容上。
事實上，沒有人關心你的公司、你的產(chǎn)品或你。他們關心的是你的公司、你的產(chǎn)品或你能為他們做什么。
如果你能展示并傳達你的潛在客戶將獲得的結(jié)果，你就解開了客戶心中的秘密：“這對我有什么好處？”
6 關注價值創(chuàng)造
頂尖的銷售人員都明白一個道理，沒有人真正想要買鉆頭，他們實際想要的是鉆孔，鉆頭只是實現(xiàn)這一目標的手段。當你從客戶的想要的結(jié)果開始考慮問題的時候，你會發(fā)現(xiàn)客戶會給你更多的時間去做溝通和展示。
只有當客戶看到你提供的見解的好處時，你才應該討論你的解決方案。有一個好的經(jīng)驗法則是，永遠不要向那些沒有被說服的人推銷。如果你不100%相信他們會說“是”，就不要要求他們。繼續(xù)做你的功課，提供價值，直到他們準備好。
最后的話
現(xiàn)在比以往任何時候銷售都更需要掌握專業(yè)的銷售技能。文中的方法可以幫助你應對復雜的談判并完成更大的商務合作。當你開始在日常工作中應用這些技巧時，你贏單的概率會大幅提升。
然而，這些技巧只是你銷售業(yè)績增長的開始。如果你想將銷售業(yè)績提升到一個新的水平，你需要不斷的學習和訓練。
如果可以的話，最好可以找到銷售專家為你咨詢輔導，因為這樣的效果更好，速度也最快。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
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