今天在這里和大家討論移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代/融媒體時(shí)代的法律服務(wù)究竟應(yīng)該如何營(yíng)銷，以及傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式需要哪些改革?！咀?：這里的法律服務(wù)是指“公司/商務(wù)法律服務(wù)”，也可以說(shuō)是B2B業(yè)務(wù)，不包含個(gè)人執(zhí)業(yè)律師和個(gè)人律師事務(wù)所的營(yíng)銷，也不涵蓋對(duì)于個(gè)人客戶的遺產(chǎn)、繼承、婚姻等法律咨詢服務(wù)以及各類訴訟業(yè)務(wù)】【注2：融媒體這個(gè)概念比較容易理解，就我的解讀而言，無(wú)非是“多媒體”、“全媒體”的又一個(gè)update版本的叫法，“融合”更準(zhǔn)確地反映了在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的今天，信息和影響力的傳播是通過(guò)傳統(tǒng)媒體和新媒體融合、官方媒體和自媒體融合、PGC與UGC融合，疊加了社交和互動(dòng)元素的全新媒體環(huán)境而實(shí)現(xiàn)的】

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的特點(diǎn)有哪些？（一）“碎片化”和“輕模式”成為新常態(tài)：客戶獲取信息的渠道的一大部分來(lái)自于線上，尤其是移動(dòng)端，傳統(tǒng)的brocure和線主題論壇等，都會(huì)使得客戶與律師的溝通變得非常的“低頻”，而在微信上與客戶”天天見(jiàn)“的律師顯然成為客戶的“go-to counsel"的概率要大得多，“輕模式”但是經(jīng)常舉辦的小型分享會(huì)則是更好的線下活動(dòng)形式；（二）移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代也是一個(gè)"內(nèi)容經(jīng)濟(jì)"的時(shí)代，大V們的作用舉足輕重，法律專家如果能夠成功地運(yùn)營(yíng)一個(gè)很多客戶和潛在客戶都愿意關(guān)注的自媒體/公眾號(hào)，經(jīng)常地扮演“意見(jiàn)領(lǐng)袖/KOL”角色發(fā)表對(duì)于最新政策、法規(guī)、案例等的見(jiàn)解，也會(huì)持續(xù)加深客戶的印象。這樣通過(guò)好的“內(nèi)容”引流的方式其實(shí)并不新鮮，法律界大咖們?cè)趯I(yè)雜志上發(fā)表個(gè)文章或者出本書(shū)，是由來(lái)已久的模式，但是現(xiàn)在媒介變了，PGC內(nèi)容生產(chǎn)方式與UGC的內(nèi)容生產(chǎn)方式互相融合，既要選對(duì)媒介也要做對(duì)內(nèi)容，兩者缺一不可；（三）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)顯著的特征在于社群經(jīng)濟(jì)，一旦形成“流量”則就有多種方式可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，所以公司律師如何能夠組織形成線上和線下的不同話題討論群，對(duì)于同一個(gè)話題比如“營(yíng)改增”有興趣的客戶不妨可以從線上討論做起，時(shí)機(jī)成熟可以直接把線上討論搬到線下舉辦workshop，這樣的組織方式的好處在于是“輕模式”組織，是先有了話題和聽(tīng)眾再組織活動(dòng)，如果顛倒就會(huì)發(fā)生選題不受歡迎要到處拉聽(tīng)眾或者現(xiàn)場(chǎng)冷場(chǎng)的尷尬情景。

另一個(gè)值得討論的話題是如何看待有些不怎么賺錢但是客戶又非常需要的服務(wù)，比如“公司秘書(shū)”服務(wù)或者“勞動(dòng)合同管理”。我們可以看一下超級(jí)市場(chǎng)的例子，很多大型商超的生鮮部分是幾乎不賺錢的，唯一目的是為了獲取流量、沉淀客戶，還有大型購(gòu)物中心的餐飲部分現(xiàn)在比例也越來(lái)越高，但也是微利業(yè)務(wù)，可是能夠帶來(lái)客流，所以這部分業(yè)務(wù)的必要性在于其“引流”作用，沒(méi)有這些微利業(yè)務(wù)的引流，其他盈利業(yè)務(wù)就會(huì)面臨客源不足。當(dāng)然，光靠引流是不行的，其他盈利業(yè)務(wù)也必須有競(jìng)爭(zhēng)力才能留住客群，使其重復(fù)消費(fèi)而真正實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利；如果客人只是在超市買生鮮，只是在購(gòu)物中心吃喝，而其他的消費(fèi)留不住，仍然是不行的。

促使客戶重復(fù)購(gòu)買有很多方式，商超常用的就有“購(gòu)物卡”或“儲(chǔ)值卡”模式：假設(shè)通過(guò)“高頻”和“剛需”的服務(wù)吸引客戶，然后銷售“儲(chǔ)值卡”或贈(zèng)送“抵用券”，用來(lái)抵扣其他消費(fèi)（比如預(yù)付卡儲(chǔ)值可抵扣用于買電器），就可以吸引客戶在店進(jìn)行其他消費(fèi)。當(dāng)然，對(duì)于合伙制或公司式的律師事務(wù)所而言，要做到以上這一點(diǎn)，首先需要解決不同的業(yè)務(wù)部門如何協(xié)調(diào)工作的問(wèn)題，起到不同作用的部門如果用同一個(gè)營(yíng)收指標(biāo)體系作為KPI，每一個(gè)小單位都是看自己是不是營(yíng)收達(dá)標(biāo)的話，上述模式還是會(huì)很難實(shí)現(xiàn)。激勵(lì)不同的部門協(xié)調(diào)運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)“流量+盈利”才是王道。

除了不同部門協(xié)調(diào)工作以外，還有一個(gè)概念也需要關(guān)注，就是公司律師賴以生存的主要盈利業(yè)務(wù)，例如重大并購(gòu)和融資交易等，是“重決策”事項(xiàng)，而非“輕決策”事項(xiàng)，通常也是客單價(jià)（單筆金額）較高的服務(wù)事項(xiàng)，所以有說(shuō)服力的價(jià)格是十分有必要的（注意不是低價(jià)哦，而是有說(shuō)服力的價(jià)格）。因?yàn)檫@些交易對(duì)于客戶是“重決策”，是如此重要，而律師收費(fèi)也相對(duì)較高，客戶們不得不貨比三家，但是比較的核心是“物有所值”，而不是絕對(duì)的比價(jià)。相反，“輕決策”的事項(xiàng)例如起草一個(gè)銷售合同或者調(diào)查一個(gè)物業(yè)產(chǎn)權(quán)，能提供的服務(wù)水準(zhǔn)差異很小，則唯一考量的指標(biāo)可能就是價(jià)格了。所以對(duì)于重大交易的法律服務(wù)營(yíng)銷，關(guān)鍵在于消除信息不對(duì)稱 —— 在融媒體環(huán)境下以最高效的方式消除信息不對(duì)稱 ，使得客戶在充分信息基礎(chǔ)上認(rèn)同服務(wù)以及所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，即“一分價(jià)錢一分貨”。