銷售人員的外在特征對信息傳達(dá)的可信度有重要的意義。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售管理人員通過肢體語言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊張度，降低信任感；反之，也可以通過積極的肢體語言引發(fā)相反的效果。

1、面部表情

在整個(gè)演講表達(dá)過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達(dá)的過程中，會(huì)有投影儀、白板或是其他項(xiàng)目協(xié)作軟件等，在你做銷售表達(dá)的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達(dá)過程中是非常重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長。

那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢？有兩個(gè)方法：經(jīng)過充分的準(zhǔn)備以后，你可以大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁需要講的內(nèi)容，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達(dá)過程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X得你專業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

2、手勢

手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：(1)在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢；(2)任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會(huì)做的幾種手勢，然后再反復(fù)地練習(xí)。

3、移動(dòng)

移動(dòng)的目的有兩個(gè)：(1)接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨?，就越能調(diào)動(dòng)他的參與；(2)使每個(gè)聽眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。

移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離保持相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽眾都有同樣的熱情和親切感。

4、姿勢

站姿在演講的過程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

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