一、調研概述

1.調研產品

企鵝電競是騰訊旗下游戲的直播、賽事平臺，產品內有游戲直播、直播/回放線下賽、組織/參與線上賽、電競圈子、游戲官方資訊的功能。產品的戰(zhàn)略目標是希望用社群連接主播，為游戲和產品沉淀更多的核心用戶，打造一站式的電競移動電競體驗。

產品目前以王者榮耀和CF手游為切入點，其他游戲的相關資訊較少。

2.調研目標

了解企鵝電競的產品功能點及產品數據，為后續(xù)我們的APP做出參考；

了解企鵝電競的運營手段，如何進行拉新和用戶維護。

二、調研報告

1.數據調研

AppStore下載排名：

產品上線以來，雖然排名波動較大，但整體是一個提高的趨勢。在娛樂分類下，從100名+到目前大概排名30名左右，在全部分類下，波動較大，從一開始1500名+到目前大概500名左右。

安卓數據變化趨勢：

根據酷傳提供的安卓下載量數據來看，產品于2016年8月1日上線，8月~10月為冷啟動期間，11月以后下載量增速較快，產品開始步入初步發(fā)展期。

與其他應用對比：

而根據易觀千帆給出的數據來看，作為游戲直播分類，目前企鵝電競的量級還是比較低的，月活躍大概100萬人，而排名第一的斗魚月活躍約1000萬人。而作為電競分類，由于競品數據量較少，易觀暫時無法查詢到數據情況。

2.用戶調研

2.1核心用戶

核心用戶A：喜歡看游戲直播，有喜歡的主播，并愿意為之送禮的人。其一開始使用產品可能就是受喜愛的主播影響。

核心用戶B：比賽的忠實用戶，平時關注電競比賽，有喜歡的選手或戰(zhàn)隊。

核心用戶C：喜歡參加線上賽，并會為了爭奪前面排名而付出金錢或者時間。

對于A類用戶，他們看直播的目的可能是追星、尋找共情，對喜歡的主播也會一擲千金，所以增加這部分用戶跟主播互動的機會也是一個發(fā)展方向，比如允許他們一鍵參與到主播的游戲中、跟主播連麥等等。但如果主播離開平臺，可能會將這部分用戶一同帶走，所以一方面要做好優(yōu)秀主播的維護工作，另一方面要擴大這部分用戶的喜好，為他們推薦更多優(yōu)秀的主播，以及不斷地優(yōu)化產品體驗，使他們形成對平臺的依賴。

對于B類用戶，他們最關注的可能是最新的賽事。他們的需求可能在于了解最新賽事，能夠近距離跟選手或戰(zhàn)隊溝通，學習到優(yōu)秀選手的技術，了解他們的生活。這點上他們與A類用戶特點比較相似，本質上都是圍繞著被關注者而產生的粉絲經濟，形態(tài)上也可以相互融合，比如讓人氣高的選手做直播，讓技術強的主播來參賽，強化影響力，提高名氣，并通過直播、電競圈子，甚至類似知乎live的方式跟用戶挨得更近，提高用戶黏性。

對于C類用戶，最重要的是前面排名的展示性，滿足其炫耀心；玩法多樣性，增加游戲的樂趣；獎勵的豐厚度，更好地激勵用戶爭奪排名。

2.2主流用戶

主流用戶A：對游戲直播感興趣，無聊的時候喜歡用直播打發(fā)時間。

主流用戶B：平時會了解電競比賽，精彩的或話題比較熱的比賽會主動去看。

主流用戶C：會為了獎勵和體驗參加線上賽，排名中等。

對于A類用戶，可能一開始只是出于學習技術、打發(fā)時間的原因，來看游戲直播。是否留存更多取決于是否喜歡所看的內容。一旦這類用戶有感興趣的內容，有可能會向核心用戶轉化，但如果看了幾項興趣都不大，也很容易流失。所以通過其歷史觀看時長，可以有針對性的向其推薦可能感興趣的內容，來促使其留在產品中。

對于B類用戶，他們可能有熟識的選手，對于打得精彩或感興趣的比賽，也會主動去看。要想增加其觀看的熱情，可以設置一些能夠容易參與進去的玩法，比如賽事競猜，能夠讓用戶更容易的融入其中，從而促使他們更多的了解選手特點，提高用戶黏性，并向核心用戶轉化。

對于C類用戶，參與線上賽主要受到獎勵和玩法驅動。簡單來說，一是看提供的獎勵是不是值得自己花費對應的時間，二是玩法上是不是新穎，能不能很好的補充游戲內容，或者能夠有挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)別人的樂趣。

2.3用戶構成

實際在產品中，用戶構成均會有交叉，即主播的核心用戶，也可能是線上賽的主流用戶。而除了以上說的這些用戶，產品還有相當一部分人可能一開始是被游戲獎勵吸引過來的，打開APP就是為了拿獎勵。而產品要做的，就是了解和滿足不同層次的用戶需求，將拿獎勵的用戶向主流用戶轉化，將主流用戶向核心用戶轉化。

3.功能調研

3.1核心競爭力

a.渠道

騰訊有QQ，微信兩大社交渠道，應用寶這一安卓渠道，以及王者榮耀、CF、英雄聯盟等電競用戶資源，所以能夠精準的將產品信息傳達給目標用戶，也能夠使產品用戶之間的連接更加密切，這是其他產品無論如何也比不了的。

b.多年積累的線下賽事經驗

從DNF時代，騰訊就開始嘗試游戲線下賽，目前已經有近十年的經驗積累，自身的TGA平臺也有一定的知名度。同時，他們本身也積累了大量的選手和主播資源。

c.能夠更便捷的與游戲合作

企鵝電競目前是基于旗下游戲進行的直播與比賽，所以能夠利用游戲禮包等福利更有效的拉來目標用戶，同樣也能利用這點，使用戶更深層的體驗產品，降低流失率。

d.旗下游戲分類較廣，擁有較大的潛在目標用戶群

雖然產品目前是基于王者榮耀、CF這種打擊性較強的電競游戲，但MMO，卡牌未必沒有競技的元素，當產品發(fā)展得足夠完善時，能夠與游戲相輔相成：游戲促進產品的活躍，產品提高游戲的樂趣和社交性，促進游戲玩家的留存，最終實現共贏。

3.2主要功能

3.2.1功能介紹

3.2.2直播功能數據

Banner位直播情況：

從最近的數據可見，官方推薦的主播都是每天直播的時間非常長的職業(yè)主播，同時在線人數一般都在5萬左右，粉絲數一般為5萬以上。從收入上來看，1鉆石等于排行內100積分，按照二八定律估算的話，每個推薦主播每周收入大概500萬左右積分，核算5萬鉆石，從排行榜來看，產品內大概有100名同個量級的主播，每周收入約500~1000萬鉆石。預計企鵝電競每天約收入7~15萬人民幣。

而且從目前的數據來看，每天官方推薦的人其實很有限，每天同一個時間段，所推薦的人幾乎有一半都是昨天推薦過的，可見目前企鵝電競的主播數量其實是很少的，從排行榜也能看到，粉絲數在1萬以上的主播，大概只有30人。所以這也導致了部分對現有主播不感興趣的玩家，很容易流失掉。

主播質量與用戶的留存息息相關，要想用戶持續(xù)使用產品和付費，平臺免不了要有適應不同用戶需求的主播。但已經成名的主播簽約費用很高，按照目前的收入和市場環(huán)境來看，最重要的還是在現有平臺培養(yǎng)有潛力的主播，他們的忠誠度會更高，成本相對也會低一些。

3.2.3賽事功能數據

線下賽數據：

表中選取了近半年王者榮耀的線下賽和其他游戲最近一場的線下賽的時間?？傮w來看，每場賽事進行時間是1~2個月，王者榮耀這種賽事比較多的，不同的比賽會交叉進行，一周大概會進行3-4場的頻率，基于這個頻率，如果做一些下注競猜的玩法，還是能夠支撐起來的。但是，比賽的好看程度和選手的知名度，也會影響競猜的參與人數，如果玩家本身對比賽毫無了解，那么自然也不會有競猜的熱情了，所以幫助玩家了解參賽成員的賽前預熱也很重要。

線上賽數據：

線上賽一般都進行1~2周的時間，比賽形式基本是設定某個目標，根據這個目標的達成程度進行排名。為了使比賽能夠有更多的用戶參加，在選取的目標上，也有一定的不同，比如王者榮耀，不同類別的英雄可以參與不同的比賽，降低了因為用戶沒有或不習慣用要求的英雄就不去參賽的情況；比如CF，用不同的玩法來做不同的比賽，適應各種喜好度的玩家。整體來看，還是基本滿足了補充游戲內容的需求。

而從比賽獎勵來看，各個游戲并不提供實體的比賽獎勵，都是虛擬的游戲道具。這樣也有效地降低了比賽的成本，而只要能夠充分了解不同時期的玩家需求，還是能夠保證其對頂端用戶的吸引力的。

水友賽數據：

此數據只是當前能夠看到的沒有開始的比賽，實際每天發(fā)布的比賽應比該數據要高一些。不過按照產品每天十萬多的活躍人數來算的話，水友賽的量級還算是比較低的。一是功能隱藏得比較深，二是目前水友賽只支持王者榮耀和CF，且在玩法上也不太完善。后續(xù)發(fā)展可以跟游戲結合得更緊密一些，比如有更多這個玩家在游戲內的屬性（如等級、工會、VIP等級），競爭性也可以更明顯，比如增加連勝排行榜，終結連勝次數越多，獲得的獎勵也越多等等，還可以與主播帶開黑，與主播PK等結合在一起。

3.2.4電競圈功能數據

電競圈是新開的功能，目前使用的人數比較少，主要依靠官方發(fā)布的信息來支撐，點贊和回復的人也很少，每條信息只有個位數的回應。有一些主播會發(fā)一下自己線下的生活，但總體來看缺少主播與粉絲的互動，粉絲回帖的動力很低。要想增加電競圈的活躍，達成以主播為中心的粉絲，個人認為一是想辦法提高主播的影響力，吸納更多的粉絲關注；二是主播與粉絲積極互動，甚至可以考慮搞一些類似轉發(fā)抽獎的活動，提高粉絲的參與熱情。

4.運營調研

4.1拉新手段

目前產品還處于冷啟動→初步發(fā)展期，還不適合大規(guī)模推廣?；谀壳暗漠a品時期，企鵝電競所采用的拉新手段有如下幾個方式：

a.QQ游戲中心導流

目前主要的拉新方式。從手機QQ進入游戲中心后，點擊直播/賽事后，下方均有下載企鵝電競的提示，如果用戶對內容本身感興趣的話，就會比較容易的轉化到APP中。同時，從這個途徑轉化到產品的用戶，也是產品的目標用戶，用戶質量也會更好。

b.游戲禮包推廣

從用戶評論中了解到，在產品上線后不久，使用產品達到一定時間可以得到游戲內的禮包。目前已經無此福利。

另外產品還有游戲寶典出售，購買或免費領取后，完成寶典要求的任務（推測是完成產品某些行為，比如觀看XX分鐘直播），即可在游戲內領取禮包。目前也無法購買或領取。

推測此方式是在產品冷啟動期間的主要拉新方式。此方式拉來的用戶，雖然都是游戲用戶，但大多都是沖著游戲獎勵來的，所以要盡量避免用戶拿了獎勵就刪了APP的情況，盡可能的讓其多體驗APP，促進其轉化為產品的用戶。

c.線下賽推廣

騰訊的各個游戲賽事都還算比較頻繁，而樂于觀看賽事的用戶也是產品的目標用戶。而企鵝電競正是提供旗下賽事的全部視頻直播和回放，所以在直播中宣傳下APP，也能獲得較高的轉化率。

d.主播推廣

與已經成名的主播簽約，只要做好宣傳工作，就會吸引主播的粉絲成為產品的新增用戶。但這樣一來是成本比較高，二來如果主播因為某些原因離開平臺，也會將這部分粉絲帶走。所以對于這部分新增用戶，也要更多的向他們推送更多好玩的主播，使他們產生對平臺的依賴。

4.2用戶運營

企鵝電競的用戶運營，目前主要有任務、等級系統(tǒng)和勛章系統(tǒng)幾種形式。

a.任務系統(tǒng)

?每天可以通過完成任務獲得金幣，任務為兩項，一是觀看直播，二是給主播送鉆石禮物；

?如果每天都按時完成任務，會增加新的挑戰(zhàn)任務。比如連續(xù)觀看5分鐘直播，會增加觀看15分鐘直播的任務。

任務系統(tǒng)主要是為了規(guī)劃用戶行為，培養(yǎng)用戶使用產品的習慣。目前的任務設置都很簡單，一是跟活躍度相關的，完成觀看直播的任務；二是跟付費相關的，完成給主播送禮的任務。這樣做的好處就是容易完成，給用戶的壓力不大，不必搞得像每天上班一樣，且更高層的任務只有完成低層的任務才能看見，進一步降低了用戶壓力；不好的地方是任務范圍比較窄，獎勵吸引力也一般（主要是金幣目前只有買禮物這一個消耗口），用戶如果今天就不想看直播，就很難依靠獎勵的吸引力就去看，可以考慮增加登錄就能完成的任務，至少讓用戶每天想著打開一下APP，還有累計完成N次任務獲得額外獎勵，增加金幣的消耗途徑等等，提高獎勵吸引力。

b.等級系統(tǒng)

?贈送金幣禮物或鉆石禮物可獲得經驗值；

?7天不登錄，會開始衰減經驗值。

?提高等級，可獲得等級特權。比如游戲禮包，彩色彈幕特權，勛章等（具體規(guī)則還未上線。）

規(guī)則比較簡單，金幣由每日任務獲得，鉆石充值購買。也就是說，只要每天在產品中產生行為，就有機會提高等級，使用的深度越高，或充值越多，提升等級速度就越快。

c.勛章系統(tǒng)

?滿足一定條件可以獲得勛章；

?勛章為限時道具，超出時間后自動消失；

?勛章可以在名字旁邊顯示，非常顯著；

目前可獲得的勛章數量較少，主要依靠限時活動和送禮物獲得。主要是給付費較高的用戶和人氣較高的主播一個展示性的出口，滿足其虛榮心，而限時的設置，也能刺激用戶不斷地消費。后續(xù)優(yōu)化方向可以區(qū)分不同階段的用戶設置不同的勛章，或者設置一些成長型的勛章，讓更多的用戶能夠有目標，進而促進其活躍和付費。

4.3內容運營

企鵝電競的內容主要是兩方面，一是直播產生的內容，二是電競圈的內容。

做內容主要目的是，由于比賽本身還是相對低頻的，只靠比賽是很難支撐起一個產品，好看的數據需要依靠持續(xù)更新的內容來提高用戶打開產品的頻率和延長使用時間，不然用戶幾天不用可能就再也不用了。

目前直播主要靠簽約主播以及官方欄目。簽約主播有平臺扶植的直播，每月有最低直播時間的要求和底薪+提成，還有引入的成名主播，比如張大仙，自身就有一定的流量。官方欄目目前還比較少，只看到了一期《競跡》，是做名人訪談節(jié)目的。

而電競圈大多還是文字形式，彌補了用戶在缺少流量或不想看直播時候的需求，但是也有一個問題，就是信息流的方式當時看很容易，但后續(xù)想看的時候很難找到。所以目前電競圈的功能還是不夠完善的，至少將來要衍生出文章收藏、精品合輯等功能。電競圈中的官方內容由企鵝電競八卦君、企鵝電競攻略君、企鵝電競官方視頻、企鵝電競新聞君四個賬號發(fā)布，每天發(fā)布的內容數量在10條左右，也就是說電競圈大多數內容都是由官方賬號發(fā)布的。

4.4活動運營

具體的規(guī)則暫時沒有找到相關資料，目前了解到的是會做排行榜活動，活動時間內收到最多活動禮物的主播會有獎勵。

三、企鵝電競發(fā)展趨勢

1.當前發(fā)展方向

從版本更新的情況來看，企鵝電競在打造以名人為中心，以電競愛好者為受眾群的粉絲電競平臺。短期目標是實現粉絲的精準營銷，深挖需求，讓名人與電競粉絲挨得更近，擴大粉絲群和提高粉絲黏性。長期目標是為所有電競用戶打造一站式的移動電競體驗。

為了加深粉絲黏性，進一步拉近名人和粉絲的距離，個人認為，可以完善的有以下幾項：

?管理有潛力的主播或選手，一是保證其直播時間，提高出鏡率；二是提高其在電競圈的活躍度，定期發(fā)布游戲干貨，并積極與粉絲互動；

?給級別更高（如付費高或活躍度高）的用戶更深層的與主播接觸的機會，分級別下放，如等級較低的粉絲享受答疑權利，等級較高的粉絲還能一起排位，與主播PK，一對一指教等等；

?不斷地發(fā)掘新的潛力主播或選手，吸納更多的粉絲；

?為主播的風格/特點增加對應的標簽，使用戶更容易找到感興趣的主播。

2.未來挑戰(zhàn)

雖然企鵝電競背靠騰訊大樹，但自身仍然要面臨很多挑戰(zhàn)。

以旗下游戲直播為突破口，是否有足夠的目標用戶？產品與斗魚比，優(yōu)勢在哪里？是否能將用戶沉淀下來，在當前游戲玩膩了就能轉向旗下其他游戲？是否能夠確保主播或選手，產生足夠的變現價值？

直播只是內容的一種，最關鍵的還是要有自己的內容是否獨特，自己的產品體驗是否無法替代，目前企鵝電競還是處于初步發(fā)展階段，或許只有這些問題得以解決，才能迎來自身的高速發(fā)展，不然注定只是一個提供旗下游戲內容的戰(zhàn)略型產品。