《掌控談話》
作者：[美]塔爾·拉茲? 克里斯·沃斯
一直覺得自己情商不夠高，沒能那么圓滑地應(yīng)付社交，懂得人情世故，但卻不敢勇敢去做。在選擇這邊書的時(shí)候，不得不說，對(duì)這本書的期待是很大的。這本書沒有讓我失望，作者用自己的經(jīng)歷告訴讀者最直接有效的溝通方法，而不是通過暴力溝通來解決問題。所謂的博弈論傳統(tǒng)理念在談判的關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮的效用甚少。
接下來，我們聊聊這本書吧~
劃重點(diǎn)：
人與人的談話建立在非理性之上，而非利用博弈論的傳統(tǒng)方法來談判。給對(duì)方掌控感，令對(duì)方疲倦。一個(gè)人在疲憊時(shí)，特別容易讓步。
作者給我們九大絕招教我們?nèi)绾握勁校?/p>
1.重復(fù)對(duì)方的話，讓對(duì)方感受到你在傾聽。
重復(fù)意味著傾聽和好奇，人腦在聽到對(duì)方在重復(fù)自己說的話的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為對(duì)方需要自己解釋一下。
2.深夜電臺(tái)主持人的聲音，通過聲調(diào)來傳遞情緒。
? 四步：開口說對(duì)不起，重復(fù)對(duì)方的話，深夜電臺(tái)主持人的聲音，沉默四秒鐘
3.標(biāo)注對(duì)方的痛苦。
談崩的時(shí)候，就是意氣用事的時(shí)候，談判破裂一般源于情緒破裂，當(dāng)對(duì)方?jīng)]用感受到安心、同理心的時(shí)候，最容易談崩。
方法：把對(duì)方此刻的情緒表注出來，重復(fù)給他聽。
4.拔刺——指控審查。
率先聲明對(duì)方對(duì)自己的控訴，這樣對(duì)方再用此找事就很無趣了。
5.談判過程中讓對(duì)方說“不”，讓對(duì)方掌控談判的感覺。
6.引導(dǎo)對(duì)方說“你說的對(duì)”。
找到談判對(duì)象的時(shí)限：設(shè)定對(duì)方的情緒，在大多數(shù)情況下讓對(duì)方先出牌，重復(fù)、標(biāo)注、總結(jié)對(duì)方的發(fā)言。
7.談價(jià)格的講究：不要相信折中。
讓時(shí)限成為你的盟友，不要率先出價(jià)，設(shè)定范圍。
一定要說價(jià)格時(shí)說出特定數(shù)字，學(xué)會(huì)操縱非價(jià)格條款，在這里可以試試阿克曼議價(jià)法。
它共有六步：
第一，設(shè)定你的目標(biāo)價(jià)。
第二，你的第一次出價(jià)是目標(biāo)價(jià)的65%。
第三，計(jì)算好，準(zhǔn)備三個(gè)可能增加到的價(jià)格，分別是目標(biāo)價(jià)的85%、95%和100%。
第四，在你提價(jià)之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對(duì)方。
第五，在計(jì)算最終數(shù)字的時(shí)候，使用精確的非整數(shù)，比如37893美元，非不是38000美元。這樣的數(shù)字有信服力，有力量。
第六，在最后的數(shù)字上，拋出一個(gè)非金錢的條件，顯示你已經(jīng)到達(dá)底線了。
8.校準(zhǔn)問題。
雙發(fā)理解有偏差，情緒高漲問題。多用HOW/WHAT，少用WHY。
9.觀察對(duì)方的情緒或表情，更準(zhǔn)確地知道對(duì)方的想法。
By the way，
如果對(duì)方不斷強(qiáng)調(diào)自己，說“我”的次數(shù)越多，這個(gè)人越不重要，就可以忽略掉，要知道重量級(jí)大佬都常說“咱們/我們”。
確保執(zhí)行
使用校準(zhǔn)和標(biāo)注，找到有話語權(quán)的人。
作者說，如果本書只能達(dá)到一個(gè)目的，希望是讓你克服對(duì)沖突的恐懼，用同理心來駕馭談話。
另外，任何人都不必因?yàn)橼A得談判而不安。當(dāng)作者買下紅色豐田后，無疑讓銷售員感到了沮喪，因?yàn)閮r(jià)格不是對(duì)方喜歡的。但是，同樣確定的是，作者幫助了對(duì)方完成銷售業(yè)績(jī)，而且付了遠(yuǎn)高于對(duì)方付給豐田的錢。對(duì)方只是沒有達(dá)到最佳企圖，并沒有吃虧。所以，無論在辦公室還是家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠(chéng)的、清楚的沖突。
