沒人拒絕你真誠對他好

今天我們學習第25個

客戶接觸點：促成訂單（所在的場景是酒桌）

主題是：銷售冠軍滴酒不沾，真的嗎？

? ? ? 在中國酒桌文化與商業(yè)世界關系密切。喝酒讓人興奮調動氛圍縮短心理距離有助于達成合作，當然不健康的、扭曲的酒桌文化也會傷害身心，甚至傷害客戶。8月9日中國新聞周刊在微博上發(fā)起了年輕人有多反感酒局文化的問卷調查，共計69.3萬人投票，其中有58萬票及85%的年輕人表示極其反感并不能接受。10萬票也就是14%的年輕人表示現(xiàn)實中難以拒絕身不由己，而剩下1%的人則各有各的觀點，有人表示反感酒局文化的不止年輕人，什么時候可以改成喝茶。

? ? ? 銷售圈有一個經典案例，不行賄的銷售女皇，銷售女皇張麗有一個重要的觀點震撼了許多人，她說不行賄不只是一個道德問題，而是一種戰(zhàn)略選擇。她說你不行賄會好比你手中少了一張牌，那么就意味著你需要付出更大的努力打磨更精致的產品和服務，以便從他人手中贏得訂單，贏得客戶信任。

? ? ? 今天對于喝酒同樣如此，不喝酒可以成為你的一種戰(zhàn)略選擇。有一位銷售員曾經向坐在對面的銷售冠軍提問，為什么我喝酒喝到胃痛才勉強簽下一點點訂單，而你滴酒不沾卻談成了那么多生意，這是如何做到的？銷售冠軍坦言：沒人拒絕你真誠對他好。這幾年我將自己的仁愛、智慧、胸懷、能量提升若干倍，所以我不喝酒一樣可以拿訂單，而且可以做的更好，坐在對面的銷售員不解的問，真的嗎？仁愛、智慧、胸懷、能量這些高大上的詞匯真的這么有用？銷售冠軍這樣回答他：

? ? ? 第一、仁愛，是指你有多愛你的客戶。你真的愛你的客戶嗎？這個問題每問一次都能扣動心弦吧，心中有對客戶的愛，在起心動念上對客戶好，一個眼神、一句話、一個動作都可以溫暖客戶的心，所以你不需要到酒桌上拉進與客戶的距離，或許一個溫暖有力量的眼神就可以做到。

? ? ? 第二、智慧，是指解決客戶問題的能力。急客戶所急乃至比客戶更急，有了這顆心你就擁有了智慧，你不需要到酒桌上再去看客戶性格，洞察客戶渴望，你早就深深明白了客戶的需求，明白了他內心的渴望，因而你總是在客戶最需要的時候出現(xiàn)，總是能幫助客戶解決各種各樣的難題。

? ? 第三、胸懷，是指你能容得下客戶的程度。如果客戶說了幾句抱怨的話，你就拉長臉，胸懷在哪兒呢？擁有胸懷客戶縱使有一些不尊重以及不合理的要求你也能化解，既贏訂單又贏客戶，所以擁有胸懷，你不需要把客戶請到酒桌上化解矛盾。

? ? ? 第四、能量，是指你能在多大程度上引領談話的氛圍。如果一個人每天都有無數(shù)好念頭，那么這個人一定是滿滿的能量，客戶看到你，就看到了太陽，他會心生歡喜，會被你感染，被你帶動，所以你不需要到酒桌上調動氛圍。

? ? ? 伙伴們，中庸有言：“大德必得其位，必得其祿。”當一個人擁有了仁愛、智慧、胸懷和能量4種美德，不僅為客戶提供有形價值，還可以提供無盡的無形價值，何以不能贏得客戶成為銷售冠軍呢。4種美德就是你的核心競爭力，擁有這4種人人夢寐以求的美德，不僅可以成為銷售冠軍，還會成為更好的丈夫，更好的妻子，成為孩子的榜樣。擁有幸福圓滿的人生，贏得客戶，更贏得人生。這4種美德原本就在你的心中，其根本就是在起心動念上對客戶好。

? ? ? 伙伴們，你會做出怎樣的戰(zhàn)略選擇呢？是喝酒贏訂單還是開發(fā)心中的美德，贏得客戶贏得人生呢？在你心中一定有了答案。最后我們呈現(xiàn)客戶接觸點酒桌的方法和心法：

? ? 方法是：喝酒還是不喝酒，這是人生的戰(zhàn)略選擇。

? ? 心法是：在起心動念上對客戶好。

? ? 實踐作業(yè)：認真思考一下，做銷售，什么是你的戰(zhàn)略選擇？對于人生，你的戰(zhàn)略選擇又是什么？