前端時(shí)間大家在討論剛需的問題，這幾天看了薛兆豐老師和梁寧的文章，談一談自己的理解。
一、概念：
1.需求的價(jià)格彈性
需求對價(jià)格的彈性，就是需求量的變化百分比，除以價(jià)格變化的百分比。它的含義是說：每當(dāng)價(jià)格變化百分之一，需求量會(huì)變化百分之幾。
需求對價(jià)格的彈性是一個(gè)百分比除以百分比的常數(shù)。比方說，如果價(jià)格變化了2%，需求量因此變化了5%，那么就是5%÷2%=2.5，也就是說彈性大于1。彈性大于1是什么意思呢？它是說，價(jià)格稍微有點(diǎn)變化，需求量就有很大的變化。
什么樣的產(chǎn)品會(huì)這樣呢？一般來說奢侈品是這樣的。香水、名煙、名表、名照相機(jī)，它們有這個(gè)特點(diǎn)。當(dāng)價(jià)格上升一點(diǎn)點(diǎn)以后，人們可用可不用，這時(shí)候它們的需求量就會(huì)有比較大的變化。
這樣，需求量的變化率除以價(jià)格的變化率除出來，就是一個(gè)大于1的常數(shù)。彈性大于1，它指的是奢侈品。倒過來，如果1%的價(jià)格變化導(dǎo)致的需求量的變化不足1%，那么這時(shí)候除出來的彈性數(shù)字就小于1。彈性小于1，什么意思呢？它指的是必需品，就是我們說的剛需。我們這里只是講相對變化比較小的地方。
比方說我們生活中的鹽，鹽的價(jià)格再怎么變化，我們對鹽的需求量不會(huì)產(chǎn)生太大的變化，鹽的需求量也不會(huì)下降一倍，這樣除出來的彈性就小于1。每當(dāng)我們見到需求對價(jià)格的彈性小于1的商品，我們通常就說它是生活的必需品。
2. 需求曲線上的彈性處處不等，價(jià)格越高彈性越大。
一條傾斜向下的需求曲線，當(dāng)它價(jià)格比較高的部分，它的彈性是大于1的；它的價(jià)格比較低的部分，它的彈性是小于1的。而每一點(diǎn)的彈性都是不一樣的，是在漸變的。
同樣一條需求曲線隨著價(jià)格的變動(dòng)、隨著價(jià)格的不同，它的彈性就會(huì)發(fā)生變化。
剛需的價(jià)格隨著需求變化比較小，
二 、痛點(diǎn)，爽點(diǎn)，以及癢點(diǎn)
痛點(diǎn)是恐懼，每個(gè)組織的痛點(diǎn)都是組織或者領(lǐng)導(dǎo)的恐懼，恐懼是痛點(diǎn)。
人們會(huì)為了解決恐懼，毫不猶豫地花錢。
海外每次恐怖襲擊，后面就會(huì)進(jìn)行大量的安全，通信設(shè)備采購和改進(jìn)，是對于恐怖和破壞者的恐懼。
所以中國的醫(yī)療和教育，是最大的市場，為什么？對生存的恐懼。
為什么醫(yī)美產(chǎn)品比普通化妝品貴那么多？對青春流逝的恐懼。
這個(gè)時(shí)候不會(huì)對價(jià)格太過敏感。這時(shí)候曲線彈性就比較小。
爽點(diǎn)：就是對于及時(shí)滿足。比如吃一頓很好吃的大餐，覺得很爽，這個(gè)時(shí)候誰在乎多一點(diǎn)錢呢。
還有算命的給你的未來一頓猛夸，婚姻，財(cái)務(wù)，你覺得很爽，就隨手多給出一點(diǎn)錢，
這時(shí)候?qū)τ谇€的彈性不怎么敏感的。
癢點(diǎn)：
就是想象未來自己組織或者個(gè)人成為的樣子。
比如看了科幻或者宣傳視頻，認(rèn)為這個(gè)就是組織或者個(gè)人要成為的狀態(tài)。
就更愿意付出更高的價(jià)格進(jìn)行交易。
三、我們需要做的：
1.? ? ? 發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，爽點(diǎn)和癢點(diǎn)，做出對應(yīng)的產(chǎn)品和需求，其實(shí)每個(gè)產(chǎn)品和需求很可以根據(jù)這個(gè)原則進(jìn)行分解。
2.? ? ? 客戶的剛需是變化的，識(shí)別出變化趨勢，做出對應(yīng)的產(chǎn)品。
3.? ? ? 引導(dǎo)變化，如微信，現(xiàn)在就變成大部分人的剛需了。
