十九、三年“隆中對”與開局“三板斧”
方案價值高，就能震懾四方；方案價值低，就是自取其辱。
新人紅仨月，趁著當紅趕緊進言，過了仨月又可能就不紅了，說了很可能白說。
“三年‘隆中對’是新晉銷售總監(jiān)的“執(zhí)政綱領”。三個月左右，已經(jīng)足夠把新公司的業(yè)務方方面面的情況大致摸清楚了。就好像老中醫(yī)診斷一樣，‘隆中對’就是要拿出一份像樣的‘病歷’和醫(yī)療方案出來，有的放矢地邊治療邊發(fā)展。常規(guī)的銷售規(guī)劃一般分四大部分：一是找到痛點對癥下藥；二是戰(zhàn)略目標與近期目標梳理；三是匹配資源和市場預算；四是詳細推進計劃排期?！?/p>
“那如果公司很優(yōu)秀，市場端沒有問題呢？”李蒙問。
“那不可能。”
“哪怕是再優(yōu)秀的公司，銷售端都會有很多市場頑癥。從戰(zhàn)略到產(chǎn)品、到客戶、到團隊，都有巨大的提升空間。找到主要痛點，一點都不難?！?/p>
唐風墨看李蒙有些將信將疑，重重地補充了一句，“你就把心放到盆骨里好了。不管是什么企業(yè)，銷售問題都很多。沒有一大籮筐毛病的銷售團隊，我這輩子還沒見過。所謂一流企業(yè)的一流銷售團隊，并沒有你想象中的那么神秘，很多都是一個頑強的青壯年leader帶著一大幫新兵和老頭兵，中間的都走了?！?/p>
太多號稱厲害的銷售系統(tǒng)都是外表光鮮，實則內(nèi)部危機重重。因為市場永遠在變化，能實時號準市場的脈是個大大偽命題。
“首先，說一下痛點怎么找。其實特別簡單，老板、銷售、核心客戶訪談一遍，重點區(qū)域、主要終端跑一遍，你的心中自然會有定論。需要注意的是，長期的痛點即頑癥，并非一朝一夕能解決，要有長期治療的心理準備。對癥下藥，也要結(jié)合企業(yè)實際解決能力量力而行?！?/p>
“其次是銷售目標體系梳理。很多管理者并不知道怎么設定目標，只是一味地拍腦門。我認為，銷售目標的設定應該是個倒逼而成的過程。從行業(yè)定位確定戰(zhàn)略目標：行業(yè)排名、市場份額、銷售收入等。進而倒推年度目標、季度目標、月度目標。再細分到區(qū)域、個體銷售目標，繼而下達個體銷售的綜合KPI。先做好市場定位，是行業(yè)的領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者還是補缺者。這個定位要非常清晰，否則以后大家的努力很可能全都白費。KPI背后的深層邏輯是，銷售總監(jiān)對市場動態(tài)深刻的洞察力及對企業(yè)能整合到資源、對‘人’的創(chuàng)造潛力的深刻理解?！?/p>
“資源的整合是個硬本領。沒有足夠槍支彈藥，就只能生靠‘人海戰(zhàn)術’往上頂。關于整合資源這一塊，老板更多的時候是‘看人下菜’。不同的人做的不同的預算，老板支持的態(tài)度和力度差異巨大。老板經(jīng)過評估，堅信這個銷售總監(jiān)是員悍將，一定能干起來，就可能敢于承擔風險投入匹配資源。反之，就有可能不敢輕易滿足?！?/p>
“近期推進計劃，是長期目標細分而來的短期目標，一般以季度或半年為單位。近期計劃要詳細而接地氣，不能‘假、大、空’。首次的近期銷售目標一旦達成，所有人就會士氣大振。對未來的資源整合大大利好?！?/p>
“詳細的工作推進計劃，特別考驗一個銷售團隊的執(zhí)行力和執(zhí)行效率。再好的思路和規(guī)劃，都需要認認真真、踏踏實實的去執(zhí)行到位。市場沒有一蹴而就的，都是靠著銷售人員持續(xù)真刀真槍干出來的?！?/p>
銷售工種不同于其它工種，一旦開干就要立竿見影。否則，企業(yè)很容易對你失去耐心。銷售總監(jiān)迅速建立威信掌控局面的路徑無它，就是業(yè)績的快速提升。
而業(yè)績持續(xù)提升，有時候可以掩蓋一切不和諧的聲音。
“短期之內(nèi)快速破冰，有沒有成熟的經(jīng)驗？”李蒙迫切地發(fā)問。
“這個很考驗銷售總監(jiān)的高爆發(fā)力。銷售總監(jiān)的開局“三板斧”，你可以參考下?！?/p>
“集中造勢、訂單穿刺、即時激勵?！?/p>
“所謂集中造勢，一是資源要集中，即整合企業(yè)優(yōu)勢資源集中一點投放，起到以點帶面、以小博大的效果。二是勢能要拉足，即通過邏輯縝密、行動統(tǒng)一的中大型營銷活動賦予統(tǒng)一團隊必勝的信心。還有，造勢是有方法、有步驟、有節(jié)奏的?！?/p>
“蹭熱點是營銷造勢成本最低的方式之一。業(yè)內(nèi)公認的蹭熱點的高手是杜蕾斯，哪兒哪兒都有它，省了大筆的廣告費。當然，不屑于蹭熱點自己制造熱點也可以。善于制造熱點，也是核心競爭力。造勢的步驟依次為：老板、銷售團隊、協(xié)同部門、合作伙伴、終端用戶?？梢酝ㄟ^公司內(nèi)部動員大會、合作伙伴動員大會兩個會搞定。一般的節(jié)奏是：提前一個月高層會統(tǒng)一思想、提前1～2周內(nèi)部動員大會暨合作伙伴動員大會, 每天有過程管理和倒計時儀式感?！?/p>
“從事營銷工作的人，對于孫子兵法這段話都很熟悉?！に玻劣谄?，勢也。’如何運用低成本在短期內(nèi)快速的做大勢、做強勢，考驗營銷高手們的積淀和功底?！?/p>
“what’s your problem那個兩塊錢上熱搜的事兒如果是提前策劃好的既定方案，那么背后一定站著一位頂級的營銷高手?！碧骑L墨半開玩笑地說。
“訂單穿刺，即單一型號在競爭對手薄弱領域的集中爆破，快速放量達到特定區(qū)域的絕對份額領先，這是突破的捷徑。首先要從眾多SKU中選出一個性價比最高、最有上量想象力空間的單品，找到全國市場最肥沃而且相對好啃的地方，集中全部的人力、物力、財力轟炸，哪怕堆也要堆出一個大勝仗?！?/p>
“如果是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，就是短時間內(nèi)聚集全網(wǎng)巨額流量并持續(xù)輸入至企業(yè)私域，帶來DAU/MAU的瞬時暴增，繼而導致單一SKU的瞬時爆倉。如果是傳統(tǒng)行業(yè)，從全國市場的視角來選擇主戰(zhàn)場，一般來說先看北方廣深、再看沿海城市、其次是山東、四川、河南三個人口過億的大省、然后是其他的內(nèi)陸省會城市、最后是三四線市場及農(nóng)村市場。大部分行業(yè)在全國七大區(qū)域的市場空間順位排序，依次是：華南/華東、華北、華中、西南、東北、西北。具體怎么選擇要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點?！?/p>
“即時激勵，是激發(fā)銷售人員斗志最有效的興奮劑。簡捷明了和兌現(xiàn)速度是主要訴求點。而在大部分企業(yè)中，對于銷售體系的激勵復雜而滯后，這是銷售的大忌。針對以上，作出一個短期的激勵方案并即時兌現(xiàn)，該獎就獎、該罰就罰。這是你樹立團隊威信的第一個良機。”
向前個個懼有賞，退后頸上吃一刀。
“在遠古時代，是下午打獵、晚上開宴?；鶎愉N售對即時滿足感的渴望所帶來的瞬時爆發(fā)力，可以給到你超預期的回報。你可以試一試。反之，如果這個月該給的獎勵，你到年底再給就變味了，銷售們早就沒了感覺?！?/p>
“銷售總監(jiān)的三板斧咬著牙砍完了，你會發(fā)現(xiàn)再開展工作的阻力會小很多，也能交到很多敢跟你說真心話的朋友，畢竟一個戰(zhàn)壕里并肩戰(zhàn)斗過的情誼不一般，是‘一起扛過槍’的交情。”
李蒙拿著筆飛快地記著，時而入神、時而皺眉。好不容易等唐風墨說完，便迫不及待地提出自己的疑惑。
“老大，如果我按照這些步驟努力去做，最后因為各種因素并沒有達到預期目標怎么辦？‘三板斧’豈不是成了自己砍自己了？讓人恥笑?！?/p>
“你要對自己有絕對的信心。按這個一步一步去認認真真、踏踏實實去做，不可能達不到預期效果?！碧骑L墨說完，又露出奇怪的表情。
“退一萬步，如果真的達不到預期。哪怕是刷單也要刷到預期目標。這個你能理解嗎？”
“刷單，我擦?！崩蠲傻刮艘豢跊鰵?，“那豈不是......”
“有什么不妥么？”唐風墨冷笑了一聲，“我就幾乎沒有見過不刷單的銷售總監(jiān)。”
“那如果讓老板知道了，豈不是......”
“你以為你的小動作老板會不知道？能當你的老板就一定比你的道行深，這一點上無需質(zhì)疑。在銷售體系經(jīng)過動蕩剛剛安定下來青黃不接的階段，對于你和支持你的老板來說，你們都亟需一場勝利來穩(wěn)定局面。號稱的勝利也是勝利、虛假的繁榮也是繁榮。此刻，你們是戰(zhàn)線攻守同盟。你的老板會比你更懂得短期利益服從長期利益、小局服從大局的道理，放心便是。”
“還有，對于老板和股東們來說，哪怕短期之內(nèi)的銷售業(yè)績并不理想，只要能看到銷售端充滿活力、生機勃勃的在動，也會有耐心等下去。怕就怕的是一潭死水、萬馬齊喑、死氣沉沉。銷售總監(jiān)要做的就是，要么給人家業(yè)績，要么給人家信心和希望......
要么滾。
而信心和希望，對于企業(yè)來說是比黃金更寶貴的東西。
