十八、銷售總監(jiān)試用期攻略

“入職3～6個月的試用期是新任銷售總監(jiān)的危險期，這段時間銷售總監(jiān)最容易流失。如果能安全度過試用期，接下來3年以內(nèi)的路都比較好走。我們先來聊下試用期的攻略。”

“訾名凡碰到的問題，其實就是如何處理與四類人的關(guān)系。第一類是公司領(lǐng)導(dǎo)，尤其是老板或者頂頭上司；第二類是銷售團隊，尤其是團隊骨干；第三類是兄弟部門，尤其是核心職能部門；第四類與客戶群體，尤其是核心大客戶。前三類是公司內(nèi)部的人，最后一類是公司外部的人。

“大部分人和部門，對于新任銷售總監(jiān)的態(tài)度，都是捏一把汗的心態(tài)。這個崗位的難度系數(shù)，大家是知道的。需要每天打上雞血挑戰(zhàn)市場、挑戰(zhàn)極限、挑戰(zhàn)自我。一眼望去高聳入云的銷售目標(biāo)，很多人連想都不敢想。如果一看來了個業(yè)務(wù)高手，沉穩(wěn)干練、應(yīng)對有序、壓得住陣腳，自然不會刁難。如果一看到新來了個‘愣頭青’，水平不咋地，拿個棒槌就認(rèn)針，一群人心里肯定會暗自好笑。聯(lián)合起來看看這個‘新郎官’的笑話?！?/p>

“我們先說二三四的針對攻略，最后說針對老板的攻略。”

“銷售團隊的‘企穩(wěn)’與‘換血’、核心大客戶的‘撫’與‘剿’、管理層人物關(guān)系透視圖素描；最后針對老板，你要拿出3～5年的市場銷售推進戰(zhàn)略規(guī)劃，即正式版的‘隆中對’，施展你的銷售‘三板斧’，燒旺你的‘新官’三把火?！?/p>

“你去了第一個月盡量不要做大的決策，多觀察少說話。你在暗處，他們都在明處。初來乍到，你在這家公司沒有任何根基，唯一的優(yōu)勢就是誰都沒摸透你的底細(xì)。你要認(rèn)真的觀察新的職場環(huán)境，看清楚周圍的形勢。最好能在市場上跑一圈，跟銷售和客戶們多聊一聊?！?/p>

“一動不如一靜?！?/p>

“然后著重梳理業(yè)務(wù)鏈條。根據(jù)現(xiàn)有的人、數(shù)據(jù)、合同等線索，來追溯之前發(fā)生的大致業(yè)務(wù)場景。業(yè)務(wù)場景的追溯還原能力是銷售總監(jiān)的必備技能之一?！碧骑L(fēng)墨閉上眼睛快速的思索著，面前仿佛出現(xiàn)一幅幅立體的畫面，時光倒映機開動起來，“所有的業(yè)務(wù)開展都會留下千絲萬縷的數(shù)字化痕跡。比如：出差申請單、費用報銷單、餐飲招待費、銷售合同......這些林林總總的大數(shù)據(jù)可以幫助你還原當(dāng)時的業(yè)務(wù)場景。追溯過往，有助于你快速的進入現(xiàn)有角色，也可以更好的理解當(dāng)下和未來?！?/p>

“梳理一遍之后，你會發(fā)現(xiàn)很多前任的遺留問題。一般來說，會有三個方面：一是私自承諾未兌現(xiàn)的產(chǎn)品銷售政策、二是私自承諾未兌現(xiàn)的市場費用。三是銷售區(qū)域或渠道劃分、竄貨、亂價等其它問題?！?/p>

“私自承諾的意思，就是未經(jīng)公司上級授權(quán)，為了沖銷售業(yè)績亂放政策、亂承諾費用等行為。有的有書面文件，有的就是口頭承諾。這些事兒你要一分為二的來看，如果前任因為貪污腐敗給公司利益造成損失巨大的，一定要追責(zé)；反之，如果僅僅是因為為了沖銷售業(yè)績沒有亂七八糟的事兒，可以抬抬手?！?/p>

“對待遺留問題的態(tài)度，應(yīng)該是認(rèn)賬但不背鍋。對于客戶方面不能因為前任的離職，所有事兒都不認(rèn)賬了，有書面見證性資料的要酌情處理。畢竟之前前任是代表公司；但要及時的匯報給老板詳細(xì)情況，如果不暴露出來，時間一久這些遺留問題自動就扣到你的腦袋上了。”

“因此，對業(yè)務(wù)鏈?zhǔn)崂淼脑皆敿?xì)越好。在你覺得沒有完全了解透徹前任的‘坑’和隱匿的‘刺’之前，不能在工作交接單上簽字，誰說也不好使。切記切記?！?/p>

唐風(fēng)墨之前吃過這種虧。心一軟，簽完字放跑了人。責(zé)任全自己扛了，差點飯碗不保，最后還被前任背后罵成傻叉。

“銷售團隊是個比較特殊的群體。新任銷售總監(jiān)能在短期之內(nèi)收服人心，是一件極其有難度的事兒?！?/p>

“如果都像訾名凡面臨的那樣，人都跑光了反倒好辦。重新組建和培訓(xùn)團隊就是了，老板也會給你這個從頭開始的時間和機會。最棘手的是，原有的人馬都在，各懷心思。只有你一個人是新人，這個時候就需要你多花費點心思琢磨了。”

“首先，銷售團隊要‘企穩(wěn)’。初期越穩(wěn)定，對新任銷售總監(jiān)越有利。你來之后，下屬都不干了跑光了，公司會質(zhì)疑你的領(lǐng)導(dǎo)能力。你來之前人都跑了，不干你的事兒。從業(yè)務(wù)開展的層面來說，人員穩(wěn)定有利于銷售總監(jiān)快速控盤、開展工作。剛到一個企業(yè)，你需要業(yè)績站住腳跟，證明公司聘用你的正確性?！?/p>

“我總結(jié)的團隊‘企穩(wěn)’四步法：查檔、談話、出差、喝酒?！碧骑L(fēng)墨想起來了那段從一個城市飛往另一個城市，和新認(rèn)識的銷售兄弟們通宵喝酒暢談的日子，雖然很累很有壓力，但是都是美好的青春回憶。

“查檔就是查閱銷售成員從簡歷、面試評價、面試官評價、榮譽處分等從入職到現(xiàn)在的資料，從hr借閱，銷售總監(jiān)都有這個權(quán)限。這方便你快速了解一個人的基本情況，簡歷是怎么來的？誰招聘過來的？面試官是誰？這些都很重要?！?/p>

他著重把“很”字的語調(diào)加重了一下。

“談話要一個一個單獨談話。聊什么都行，這并不重要。重要是，你們建立起彼此的第一印象，互相摸底并建立起初步的熟悉感和信任感?！?/p>

“跟銷售骨干出趟差，見見客戶。在出差、見客戶的過程中，會讓對下屬的銷售能力、為人處事、客戶話語權(quán)等有更深入的了解。離開公司，會讓下屬放下拘束感和心理包袱，打開話匣子。讓你得到更加真實的各方面一手信息?！?/p>

“喝酒是捷徑，尤其是喝大酒，盡管非常傷身體。一場大酒下來，什么你都能明白，該說的不該說的他都會給你說。你們的感情也會增厚很多。對于酒量大、愛喝酒的銷售總監(jiān)來說，這是天然的優(yōu)勢?！?/p>

唐風(fēng)墨揉了揉肚子，那里軟軟的肉太難減了。上次銷售團隊例行體驗，一屋子的脂肪肝，沒一個幸免于難。銷售工作的職業(yè)病，跟領(lǐng)導(dǎo)喝、跟同事喝、跟客戶喝......好像在中國做銷售永遠(yuǎn)離不開酒場....近些年，他是能躲就躲，能跑就跑......有些場合實在躲不過去的......也只能把心一橫......默念幾遍“生死有命富貴在天”催眠自己的飽經(jīng)摧殘的胃.....

“總之，能團結(jié)的人一定要團結(jié)到。不要搞一朝天子一朝臣那一套?！拐\’、‘真誠’對待每個人是你獲取廣泛支持最佳捷徑。少玩套路......你想，能存活下來的銷售哪個不是人精中的人精。你忽悠了人家，人家遲早都能反應(yīng)過來。以上方法，或許能讓你盡量爭取到團隊大多數(shù)成員的支持和擁護?！?/p>

“隱忍是首選項。因為你需要時間，你就職的時間越久，形勢就越明朗，你的籌碼也就越多。”

“但是也有特殊情況，就像每個學(xué)校每個班都會有幾個搗蛋學(xué)生一樣。每個銷售團隊里，總會有人跳出來或明或暗的給你打擂?！凵汀磐狻浅Ｒ姷男膽B(tài)，你的坦誠相待有時候會被當(dāng)作軟弱和無能。要拿出一些手段來，尤其是對于在公眾場合挑戰(zhàn)你的權(quán)威的個別人，要堅決給予打擊。有時候，‘殺雞駭猴’也是迫不得已?！?/p>

李蒙點了點頭，他上次中了那幾個奸詐的老銷售的招，心里一萬個不服氣，但是已經(jīng)被踢出局，沒有反擊報復(fù)的機會了。

“理論上，你占據(jù)了團隊的中央領(lǐng)導(dǎo)位置。你可以輕易的打擊任何反對派，但是時間、時機、節(jié)奏等要把握好，廣泛的群眾基礎(chǔ)要牢固。對于刺頭們，一分為二的看。如果能用，還是要盡量爭取一下。只要想一心想把工作干好，朝著目標(biāo)努力往上干的‘刺頭兒’，是可以做工作留下來的；對于已經(jīng)喪失信心、消極怠工的，只能起反面作用的，要堅決給予清退。一旦決定，動作一定要快。切記一定是從公司辭退走人，不能調(diào)崗到其它部門，給自己留下隱患。”

“要么不出手，一出手務(wù)必‘一劍封喉’，否則后患無窮。切記切記！”唐風(fēng)墨再三強調(diào)了下這個問題，不能給自己留釘子。

“‘換血’有時候是迫不得已，因為業(yè)績的壓力很快就會撲面過來，團隊內(nèi)部不能迅速統(tǒng)一，你就沒有辦法帶兵打仗。關(guān)鍵時刻一定給你弄出幺蛾子來。你將沒有時間和精力處理這些，到時候影響了大局，你跟上峰無法交待?！?/p>

時間，是新人最友善的朋友。

“時間久了，大家并肩作戰(zhàn)幾次，互相就越來越了解。只要你人品正直、做事公道，也有才能帶領(lǐng)大家前進。自然，就成了互相支撐的真正的團隊。”

“另一個比較棘手的是大客戶的處理。一般來說，每個公司在長期的業(yè)務(wù)發(fā)展中，都會沉淀下來幾個比較大的客戶，時間久、規(guī)模大、占比高。跟企業(yè)各個層面的人有著千絲萬縷的復(fù)雜關(guān)系?！?/p>

“這些大客戶的關(guān)系處理要謹(jǐn)慎。一般來說，他們對新來銷售總監(jiān)的態(tài)度比普通客戶要傲慢很多。擺不平他們，你的工作將寸步難行?！?/p>

“他們喜歡搞一些特殊。比如更優(yōu)惠的銷售政策、更大的資源投入等。這些都不是什么大問題，在合理范圍之內(nèi)適當(dāng)給予一定特殊政策都不是什么大問題。你們將來的主要矛盾主要集中在銷售目標(biāo)的簽訂、銷售范圍的劃分與市場規(guī)范的治理上。”

“一旦觸動他們原有的利益，這些大客戶就會跟你斗上了法。銷售任務(wù)要增長是肯定的。銷售目標(biāo)定多少才算合理？訂少了你的價值體現(xiàn)不出來，訂高了意味著對方的壓力陡增，銷售目標(biāo)一般都跟返利掛鉤。少簽多做這種話聽聽也就罷了。原有的銷售區(qū)域/渠道滿足不了日益增大的胃口，給你多要地盤給不給？怎么個給法？違反市場管理秩序往往都是這些大客戶，竄貨、亂價等行為管還是不管？怎么個管法？”

“這些人剛開始都會跟你來來回回的過幾招，一看新來的銷售總監(jiān)有幾把刷子，就有可能消停下來，大家長期和平相處、互幫互助、攜手前進。如果一過招發(fā)現(xiàn)對方很菜，就會無休無止的給你挑出一堆事兒，光是伺候他們的活兒你都處理不完?！?/p>

GK公司有“十八路諸侯”，F(xiàn)P公司有“四大家族”，沒一個善茬兒。

“但是如果有屢次三番挑釁公司原則底線的，也不妨加大力度整治一番。有的時候是‘打得一拳開，免得百拳來’，翻臉是為了更好的合作。格力當(dāng)年與國美全面停止合作的事兒鬧的沸沸揚揚，后來不還是該怎么合作怎么合作嘛。”

“銷售總監(jiān)要下定決心整治一個大客戶，需要注意這些：第一，與老板提前充分溝通好，內(nèi)部達成一致意見。第二，收集真憑實據(jù)，合同、照片、發(fā)票等見證性資料。第三，做好善后工作。一旦撕破臉，做好最壞的打算。這個大客戶的銷售業(yè)績想好由哪些客戶補上，地盤怎么瓜分。妥善安排好這些問題，只管放手去干就好。最初你也會很難受，但是不得不去做這件事。拿下一個，其它的人都老實了。所謂：‘難受一陣子，舒服一輩子’。”

“對于大客戶的‘撫’和‘剿’。以‘撫’為主，以‘剿’為輔。先拿出對他們的尊敬和誠意來，對方如果能配合那是最好不過?？陀^地來說，善待這些大客戶對你整體發(fā)展的貢獻是巨大的，如果能彼此成就是最好的結(jié)果。拿些手段出來也是不得已而為之?！?/p>

“這也是人性。到了事兒上你可別慫。一慫就是全盤皆輸?shù)墓?jié)奏啊老弟......”唐風(fēng)墨瞟了一眼李蒙，心里打著鼓?！耙坏┑搅松狸P(guān)頭，這孩子能拿出點爺們的血性來嗎？”

他反正心里一點底都沒有。

“我們再來看你們公司的人事關(guān)系。你所能看到的目前公司存續(xù)的組織架構(gòu)、人事安排，都是各種權(quán)衡利弊、權(quán)力交鋒、勢力牽制在復(fù)雜歷史環(huán)境下的合理產(chǎn)物。核心管理層、各個中層負(fù)責(zé)人、各部門骨干、要害核心崗位......理論上，每一個人與崗位的布局都是經(jīng)過精心設(shè)計的......這是管理層智慧和意志的體現(xiàn)......”

“我們之前談到，一波人是老板用來看家護院的，即內(nèi)勤部門。包括行政、財務(wù)、人力、法務(wù)、信息化等部門，就好像是“御林軍”。一波人是老板用來開疆拓土的，即外勤部門。主要包括銷售、市場、品牌等部門，就好像是“雇傭兵”。親疏關(guān)系一目了然?！?/p>

“真正掌控一家公司，最主要看是否掌控人權(quán)和財權(quán)。所以一般來說，人力資源部門和財務(wù)部是一定有老板精心安插的人的，老板的親戚或者親信。要么是負(fù)責(zé)人崗位、要么是關(guān)鍵崗位。平時跟這些人打交道的時候，說話一定要特別注意。什么該說什么不該說，要拎得清?！?/p>

李蒙撇了撇嘴，一臉的不恥。他所接受的教育是任人唯賢，而非任人唯親。

唐風(fēng)墨對李蒙笑了笑，“你要開公司當(dāng)老板你肯定也會這么干，在中國哪個公司沒有高管家的親戚朋友，我闖蕩江湖這么多年還沒見過?！?/p>

都是說歸說，做歸做。“說干兩張皮”。

“所以，一般公司里老板的信任層級是這樣的：親戚-親信-職業(yè)經(jīng)理人。親戚是老板最信任的人，對公司的忠誠度最高，公司但凡有個風(fēng)吹草動都會匯報給老板。他們一定是希望公司整體發(fā)展越來越高，但是未必能看得透職場上的迷霧，有時候不經(jīng)意的會把職場高手們精心包裝過的錯誤信息傳遞給老板；親信是指跟隨老板多年的老員工們，能留下來的要么是老板信得過的人、要么是能夠給公司提供核心價值的人，年頭長了自然對企業(yè)的感情就更深一些。一般來說，親信們比親戚們的職場競爭力會強一些，對自己的生存空間看的更重一些。觸碰到他們的利益，會遭受到較大的反彈力度，很多職業(yè)經(jīng)理人是死在了親信們的手里。職業(yè)經(jīng)理人在最外圍，一般老板們是既用之，又防之。公司發(fā)展大了，人才需求缺口很大。家里沒那么多精明能干的親戚、原有的親信們大多技能不足，只能找職業(yè)經(jīng)理人?！?/p>

“但是職業(yè)經(jīng)理人貴啊，有些雞賊且短視的小老板們?nèi)掏创饝?yīng)職業(yè)經(jīng)理人的高薪，先把人弄過來。然后安排兩個相對便宜的自己人跟著這個職業(yè)經(jīng)理人干，學(xué)上幾個月，學(xué)明白了，就把職業(yè)經(jīng)理人一腳踢開。這種情況在互聯(lián)網(wǎng)公司很常見，你選老板的時候要慎重，看人要準(zhǔn)?？床粶?zhǔn)也沒關(guān)系，入職以后發(fā)現(xiàn)這種情況趕緊走人止損。反正也不會讓你干長?！?/p>

“所以，你要在公司的組織架構(gòu)圖上，繪制腦海里的人事關(guān)系透視圖。誰誰誰是怎么來的？誰誰誰跟誰誰誰是什么關(guān)系？一點一點地補充完整?！?/p>

“我剛到一家公司，兩眼一抹黑。我怎么能知道誰跟誰的關(guān)系啊？他們腦門上又沒刻著字...”李蒙聽完有點懵。

“那就少說話，多觀察。記住，不要輕易信任任何人。哪怕這個人有多么不起眼?！碧骑L(fēng)墨反復(fù)叮嚀他，之前他工作過的企業(yè)有個看大門的老大爺，說話又倔又硬。很多人因為說話不注意得罪了老大爺，稀里糊涂被領(lǐng)導(dǎo)罵得很慘。很多年之后，唐才知道，那個老頭是執(zhí)行董事的親舅舅。

“時間長了，誰跟誰什么關(guān)系大家都知道。大部分員工都是普通人，普通人的嘴巴基本上沒有一個嚴(yán)實的，大家都知道的關(guān)于他的秘密基本上都是他自己的嘴說出來的。有的時候為了炫耀、有的時候是為了證明自己、有的時候是喝多了不經(jīng)意間、有的時候自己說的自己都會忘了。過段時間，你就會不知不覺的發(fā)現(xiàn)，每個人的腦門都清晰的刻著大字。所有的人事關(guān)系，從來都是涇渭分明，誰的人就是誰的人?！?/p>

“梳理清楚這些，你在職場上做事兒的才不會莽撞，否則有時候把人得罪過了都不知道咋回事兒。你只顧著在外面辛辛苦苦帶兵打仗，老板的眼睛又不能時時刻刻看的到你，家里這幫人跟你在老板耳朵旁邊叨咕幾次你就架不住。別說是企業(yè)老板，古時候的皇帝們不也這樣嘛，‘三人成虎’。要想站住腳跟、繼而有所作為，就得先維好這幫人。這是職場游戲規(guī)則，沒辦法。不遵守，就不長久?！?/p>

唐風(fēng)墨盯著李蒙的眼睛，繼而說出了讓李蒙永生難忘的話。

“你還要永遠(yuǎn)要記住一句話：不要相信人力總監(jiān)！不要相信人力總監(jiān)！不要相信人力總監(jiān)！”

唐風(fēng)墨說完，點起來一顆煙開始自顧自地吞吐著。眼前閃過過往職場中，一個又一個文質(zhì)彬彬、笑容可掬的HRD,一會兒好像是你最親密的盟友、一會兒好像是你最致命的敵人。無數(shù)銷售總監(jiān)們在他們手里從生到死，從死到生。忠誠和出賣是他們的生存法則和價值所在，這也是游戲規(guī)則。

“老唐是對人力總監(jiān)有什么偏見嗎？”李蒙心里嘀咕，但看著唐風(fēng)墨情緒有點激動，沒敢說出來。

“他們只能是你的同事，很難是你的朋友?！?/p>

“成就你很難，毀了你卻很容易?！?/p>

唐風(fēng)墨一口煙圈吐出，幻化成詭異的圖案盤旋上升。煙霧繚繞中，李蒙睜大了眼睛使勁兒看，卻怎么看也看不清楚唐風(fēng)墨的本來面目。