銷售沒(méi)有捷徑，就是在重復(fù)地管理客戶機(jī)會(huì)。如果能掌握一些規(guī)律，你的銷售水平一定會(huì)提高一個(gè)檔次，認(rèn)真回答接下來(lái)的四個(gè)問(wèn)題，你會(huì)有所收獲。
（一） 成交一個(gè)訂單，接下來(lái)你應(yīng)該獲取多少條新的線索機(jī)會(huì)？
如果你能回答這個(gè)問(wèn)題，你一定是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售。如果你回答不出這個(gè)問(wèn)題，也從來(lái)沒(méi)思考過(guò)，你絕對(duì)應(yīng)該把這篇文章收藏起來(lái)，日后不斷回味思考。
我們知道，不是每個(gè)機(jī)會(huì)客戶最終都能成交。一般的銷售流程，從第一次聯(lián)系、約訪意向客戶、拜訪、遞交方案、決策人確定方案，到最后成交，你的客戶可能在任何一個(gè)環(huán)節(jié)就沒(méi)發(fā)繼續(xù)跟進(jìn)了。 倒推回去，成交一個(gè)客戶，平均你可能需要見(jiàn)3個(gè)決策人、遞交5個(gè)方案、拜訪過(guò)10個(gè)客戶、約訪了15個(gè)意向客戶、打了30個(gè)潛在客戶的電話。
好銷售清楚地知道自己沒(méi)個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化效率，成交一個(gè)客戶最終需要與多少個(gè)新的潛在客戶進(jìn)行聯(lián)系，那他成交一個(gè)客戶后就知道，接下來(lái)只有繼續(xù)想辦法獲取這么對(duì)新的聯(lián)系方式，就能持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。這大概也是新手最容易忽視的地方，每天對(duì)訂單合同焦頭爛額，卻沒(méi)有重視訂單的源頭。
持續(xù)地補(bǔ)給線索池，管理好每個(gè)環(huán)節(jié)，你會(huì)像成熟銷售那樣沉穩(wěn)。這里有四個(gè)增加線索機(jī)會(huì)的辦法，你應(yīng)該牢記于心，并一直踐行：
- 設(shè)置周目標(biāo)新線索獲取數(shù)。牢牢地盯著按照平均轉(zhuǎn)化率算出來(lái)的線索數(shù)量，落實(shí)到每周，每天的工作更加明確，一定要千方百計(jì)找到那些客戶機(jī)會(huì)，那是你達(dá)成目標(biāo)業(yè)績(jī)的基石。
- 請(qǐng)求老客戶介紹新客戶。有朋友的推薦，這些線索更容易轉(zhuǎn)化，你只要勇敢、持續(xù)地請(qǐng)求老客戶給你推薦，這絕對(duì)是獲取高效線索的最佳方式。不要害羞，在某個(gè)時(shí)機(jī)（合同簽訂后、完全匯款、實(shí)施培訓(xùn)結(jié)束）給所有老客戶發(fā)出邀請(qǐng)，一定會(huì)有回報(bào)。
- 與關(guān)鍵對(duì)接人保持聯(lián)系。一旦他們換了工作，都是你的新機(jī)會(huì)。
- 對(duì)看似隨機(jī)的機(jī)會(huì)巧合保持警覺(jué)。如果發(fā)現(xiàn)接連的兩三個(gè)機(jī)會(huì)客戶有很多共性，比如說(shuō)都是做農(nóng)產(chǎn)品的，一定要嘗試了解下背后的原因，也許看一下新聞你就知道政府在給農(nóng)業(yè)類的公司發(fā)送某種補(bǔ)助，那你接下來(lái)要針對(duì)性的主動(dòng)與這類客戶建立聯(lián)系。
（二）多久你能成交一單？
盡快成交是每個(gè)銷售期盼的事情，
