1

1）建立人與人之間的信任，比建立人與產(chǎn)品之間的信任更重要。視覺(jué)上的信任比聽(tīng)覺(jué)更重要；

2）爭(zhēng)取信任的關(guān)鍵，是要讓客戶感覺(jué)到掌控感。其中有一條經(jīng)驗(yàn)非常重要，就是制造穩(wěn)定的預(yù)期；

3）對(duì)大客戶來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取信任一定要遷回作戰(zhàn)，一層一層搞定他身邊的人。引薦你的人和幫你建立信任關(guān)系的人，往往不是同一個(gè)。

2

1）人最容易接受的信息載體是故事，而講故事，其實(shí)就是情感層面的交流。

2）用故事建立信任關(guān)系，最重要的就是四個(gè)字“感同身受”。

3）講別人失敗的故事，埋入你的建議、對(duì)方的需求，這能讓客戶更愿意說(shuō)出自己面對(duì)的難題。

4）產(chǎn)品永遠(yuǎn)是中性、沒(méi)有溫度的。把產(chǎn)品的功能翻譯成客戶頭腦中已有的符號(hào)，引發(fā)他的思考，這才能讓交易變得有溫度。

3

1）遇到客戶挑刺兒，先應(yīng)下來(lái)，承認(rèn)“缺點(diǎn)”，然后把“缺點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“特點(diǎn)”，再把"特點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“優(yōu)點(diǎn)”。

2）一旦察覺(jué)到客戶在進(jìn)行競(jìng)品比較，搶先一步暴露自己產(chǎn)品的缺陷，引發(fā)客戶理性思考，再把"缺陷”變成“特點(diǎn)”。

3）自己的產(chǎn)品實(shí)在比不過(guò)別人，大膽承認(rèn)，維護(hù)好信任關(guān)系。

4）銷售話術(shù)上，永遠(yuǎn)和客戶站在一起，而不是和公司站在一起。