《安家》里的房似錦，孫儷扮演的一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。在她的字典里:天下沒有我賣不出的房。

初聽這句話，你會(huì)懷疑她的傲嬌，但是看到她為博士夫妻宮醫(yī)生一家置換房屋的前后經(jīng)過，我想你會(huì)跟我一樣——心里大寫一個(gè)字~“服”。

? ? ? ? ? ? 客戶信任第一步

博士宮醫(yī)生家，因?yàn)樯?，?zhǔn)備小房換大房，但老房97年建，房齡老，房子小，在市場上半年沒有賣出去。所以眼見老二要出生了，老房賣不出去，新房也無法置換。

房似錦出場了。親自去宮醫(yī)生家干凈利落地把房間里的雜物挪、藏，沒到5分鐘，房間從無處落腳變得清爽明亮，拍照、視頻，照片看上去非常能吸引顧客。

銷售技巧:從客戶利益出發(fā)，先人一步，幫助客戶解決后顧之憂，老房子能賣出去，得到客戶的信任。

金句:一切成交先利他。

? ? ? ? ? ? 主導(dǎo)購買的人

房似錦約宮醫(yī)生看新房，沒想到原計(jì)劃只帶宮醫(yī)生一人看房，突然半路殺出程咬金，宮醫(yī)生老公~一位博士工程師來了。(敲重點(diǎn):男士一般比較理性)，房似錦心里的小算盤打起來，果斷地提出請夫妻2人分開看房。

在房產(chǎn)中介留下的客戶信息是宮蓓蓓的電話，所以房似錦判定宮蓓蓓才是主張買房的主要人物。

銷售技巧:女人同行，一般會(huì)成就消費(fèi)；男女同行，一般會(huì)破壞成交。

? ? ? ? ? ? 專業(yè)呈現(xiàn)有說服

夫妻2人不知房似錦葫蘆里賣的什么藥，不愿分開看房。房似錦拿出一張功課圖分散了客戶的一點(diǎn)小疑惑。

一張手繪小區(qū)地理優(yōu)勢分析圖。這套房周邊2家地鐵、5家公交、超市、醫(yī)院、幼兒園中學(xué)一應(yīng)俱全。

對周邊情況如此了解，工作做得如此細(xì)致，大約在生活中我們也沒有遇到過這樣的中介。這張精心繪制的工作圖，當(dāng)場征服了博士夫妻，也征服了作為觀眾的我。

? 銷售技巧:專業(yè)才是說服客戶的王道。

? ? ? ? ? ? ? ? 缺點(diǎn)變成賣點(diǎn)

房似錦帶博士夫婦看的這套房，在同事嘴里是:從來沒見過的奇葩戶型——一室一廳，唯一的窗在閣樓，上個(gè)廁所都要繞上好幾道灣，去房間還得經(jīng)過電梯間，整個(gè)房就是一個(gè)“Z”字型。

一個(gè)過道，按每平6萬算，就得白白搭近相近20萬。按說:這套房，是真的難賣。但房似錦再一次征服了客戶。

你看，房似錦在這個(gè)別人眼里沒有任何價(jià)值的墻上掛上了什么？

宮醫(yī)生兒子的畫畫。這道墻哪里是白白的浪費(fèi)，這分明就是兒子的榮譽(yù)墻，是宮醫(yī)生的驕傲！

銷售技巧:了解客戶的諸多細(xì)節(jié)，把劣勢也能變成優(yōu)勢。

? ? ? ? ? ? ? 解決客戶痛點(diǎn)

走過Z字長長的灣灣走道，終于來到這套一室戶的室。四面全是墻，宮醫(yī)生疑問了:我老公睡這會(huì)透不過氣來呀。

這時(shí)房似錦輕按遙控，一道自動(dòng)扶梯從層頂慢慢下降，緩緩打開。細(xì)節(jié)，女人感性的細(xì)節(jié)來了，宮醫(yī)生又一次驚喜到。沒窗，完全忘記了嘛。

銷售技巧:為客戶考慮周全解決痛點(diǎn)，是讓客戶買單的秘訣。

? ? ? ? ? ? 為客戶畫藍(lán)圖

從懸掛的扶梯爬上來，終于看到了這套房唯一的窗~閣樓的斜角天窗。

自動(dòng)窗簾慢慢滑開，宮蓓蓓看到了藍(lán)天，還有藍(lán)天上白云中飛行的飛機(jī)。

房似錦坐在旁邊似有若無說起來:昨晚我來這打掃房間，宮醫(yī)生你猜我看到什么？

星空，在這冰冷的高樓中我竟然看到了星星。女人的想像力再次被打開。

宮醫(yī)生說:我每天披星戴月，從來沒有看到過星空。

這無疑喚醒了她青春少女的往事。

自此宮醫(yī)生已經(jīng)完全說服了自己，她開始擔(dān)心房子的價(jià)格了。

房似錦恰到時(shí)機(jī)地:你買的起，我已經(jīng)幫你算好了賬……

銷售技巧:所有的成交都是客戶自己說服自己。

看房似錦賣房，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售需要技巧，對嗎？

在銷售中如何做到從客戶心理出發(fā)，再到服務(wù)做到客戶的心檻上，讓客戶自我說服，最后愿意買單，這都是可以學(xué)習(xí)到的技巧。

學(xué)會(huì)銷講技巧，讓天下再也沒有難做的生意。

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