2016-01-17 15:21:33

分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價(jià)，他們就可以對此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話――經(jīng)常如此――買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對對方的開價(jià)進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)

對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。 只有讓買家先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。

你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！

當(dāng)無法阻止買家請示上級的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。

第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但他們總得聽您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們。他們可能會(huì)說：“是呀，我猜你是對的。如果我愿意，你就有希望?！钡ǔＧ闆r下他們會(huì)說：“是的，他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會(huì)商量一下才能答復(fù)你?！?/p>

如果你意識(shí)到自己正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在你開始報(bào)價(jià)之前你就要首先試探他們是否會(huì)請示領(lǐng)導(dǎo)：“你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。

冷漠是問題，而反對不是。

第三步：有保留成交。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。

我理解你的感受，很多人都有同樣的感覺，然而……”

但是從沒有人告訴我說不要求回報(bào)就做讓步是一個(gè)多大的錯(cuò)誤。

當(dāng)對方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。 這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什幺？” 你可能馬上得到回報(bào)。

別人用黑臉/白臉對付你的時(shí)候，試試下面的策略：

1.第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。黑臉/白臉策略人所共知，運(yùn)用此計(jì)而被當(dāng)場識(shí)破的人會(huì)感到尷尬。如果你看出對方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說：“喂，接下來你是不是要用黑臉/白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個(gè)問題?！蓖ǔＫ麄兏械讲缓靡馑级绕煜⒐?。

2.你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場的黑臉更加強(qiáng)硬的黑臉來。

3.你可以向他們的上級核對此事。例如，如果你同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說：“你們的買主跟我扮演黑臉/白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？”（要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。）

4.有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽他嘮叨，告訴他閉嘴！

5.你可以對那個(gè)白臉說：“我知道你們兩個(gè)用的是什幺計(jì)策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的?！庇谑悄悻F(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是可以解決問題的，不必要揭穿他們。

6.如果對方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對他們說：“我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭茬鄄徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？”這真的就繳了他們的械。

切記要點(diǎn) 買主用黑臉/白臉策略對付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。

這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。

１.在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ ２.你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ ３.你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？

１.把所有細(xì)節(jié)事先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴：“以后再說?！辈灰祽校J(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交。 ２.運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。

讓步策略：

錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步： 250美元 250美元 250美元 250美元

錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。 600美元 400美元 0美元 0美元

錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。另外一種讓步的類型是一下子把1000美元的談判幅度都讓出去。 1000美元 0美元 0美元 0美元

買主讓你把價(jià)格降到底限的另外一種方法是使用“我們不喜歡談判”的伎倆。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

買主過于相信自己的談判能力，她爭強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。 用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞進(jìn)腦汁兒地想怎幺跟你談判這些條款。

談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進(jìn)去了。

如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。

簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動(dòng)。

不要認(rèn)為價(jià)格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問題煩惱你。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這只是買主在你身上運(yùn)用的策略。你不必以低于競爭對手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品。

成交階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原本更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你讓別人考慮的時(shí)間越長，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越少。

一些銷售人員曾經(jīng)參加過ABC的銷售論壇――你知道“時(shí)時(shí)成交”哲學(xué)――所以他們剛一接觸客戶成交就開始了。這未免太早了點(diǎn)。還有些人意識(shí)到買主不準(zhǔn)備再談的時(shí)候才使用成交策略，這又太晚了。如果你沒有認(rèn)識(shí)到讓買主盡快做出決定是成交策略唯一的作用，你就不會(huì)成為一個(gè)談判高手，因?yàn)槟阕Я紮C(jī)。

成交高手知道交易有四個(gè)階段： １.期待――找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。

２.資格認(rèn)定――尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。

３.刺激欲望――使人們更想要你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。這是必要的步驟，如果你在激起對方愿望之前成交，只能是使買主買她還不想買的東西。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣。客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)滿意――可能讓客戶覺得受了騙或迫于壓力才買的。

迫眾里尋他千百度 只有那人最突出 與我成交最劃算 快做決定莫遲延 ４.成交――買主做出決定。

如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段――期待，資格認(rèn)定，刺激欲望，成交――你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。

拖船成交法

這跟成交有什幺關(guān)系呢？時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就能做成意想不到的事情。時(shí)不時(shí)給一點(diǎn)力量，你就能說服那些不好對付的買主買你的東西。

圍場策略

買主也像這些馬一樣，他們拒絕你，因?yàn)樗麄儧]有別的理由不這樣。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們在圍場上進(jìn)行一次心靈漫步。不要用武力改變他們的想法。相反，講一些故事，讓它們改變主意。你心里想想：“我剛才問了能不能成交，但是時(shí)機(jī)不對。我給他們分分神，一會(huì)兒再問這個(gè)問題?！蹦泐I(lǐng)著他們進(jìn)行了一圈心靈的漫步，再回到交易的問題上。如果他們還拒絕，你就再讓他們走一圈，用故事轉(zhuǎn)移他們的注意力之后，再談成交問題。

這對你沒什幺妨礙

聽起來有些奇怪，不是嗎？但是如果你試試看，我相信你會(huì)責(zé)怪自己，因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)這幺多年讓你惱火的否定意見其實(shí)根本用不著去理會(huì)。

你能買得起

沉默策略

記住：要先假設(shè)客戶會(huì)同意。在弄清他們是否同意之前不要發(fā)表意見。

我做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對。然后在思考的三四天中，我在不同的標(biāo)題下簡要寫下不同時(shí)刻我心里產(chǎn)生的支持或反對意見，并把它們形成為一種觀點(diǎn)。我努力去估量他們各自的分量，如果我發(fā)現(xiàn)有兩種觀點(diǎn)的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。如果我發(fā)現(xiàn)支持的一種理由與反對的兩種理由差不多相當(dāng)，我就劃掉它們?nèi)齻€(gè)。如果我判斷反對的兩個(gè)理由與支持的三個(gè)理由差不多，我就劃掉它們五個(gè)。依次進(jìn)行，最終發(fā)現(xiàn)平衡點(diǎn)到底在哪里。如果再經(jīng)過一兩天進(jìn)一步的思考，兩邊都沒有什幺重要的事情發(fā)生，結(jié)果我就做出了決定?！?人們下不了決心的時(shí)候，本?富蘭克林策略給了我們一些信心。運(yùn)用這種技巧做買賣的時(shí)候，你要有一個(gè)必要的開場白。除非你運(yùn)用這個(gè)開場白，否則富蘭克林策略就不會(huì)起作用。所以，在此之前你要說：“先生，您不好做決定，對此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕歼@樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個(gè)好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時(shí)候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計(jì)劃的理由，右邊寫出反對計(jì)劃的理由，如果支持的理由超過反對的理由，他就決定執(zhí)行。先生，這是不是對你很有啟發(fā)？”

1.表面認(rèn)輸。 2.消除壓力。 3.讓對方鎖定一個(gè)目標(biāo)。 4.戰(zhàn)勝該目標(biāo)。

小狗策略 我相信你聽過這個(gè)故事，寵物店老板向一個(gè)小孩推銷一只小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。”

在我經(jīng)營的房地產(chǎn)公司，我鼓勵(lì)銷售人員隨身攜帶快照相機(jī)，買主出價(jià)以后，我們就給他在房前照一張照片，我們知道他會(huì)把照片拿給家人和孩子們看。如果房主不接受買主的出價(jià)，我們知道買主很可能提高價(jià)格。誰愿意告訴他們的朋友說他們不愿意出那幺多錢呢？

非此即彼的選擇 當(dāng)你讓人們在兩者之中做出選擇的時(shí)候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個(gè)選擇都不接受。確保你把選擇限制在兩個(gè)以內(nèi)，三個(gè)選擇就不起作用了，所以你要把第三個(gè)選擇減掉。

“即使您不買我們的產(chǎn)品，跟您談話也真的是件愉快的事情。我們能理解您的感覺?；蛟S以后什幺時(shí)候我們還能見面。”你做出要離開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時(shí)候，你停下來，略帶憂愁地說：“您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時(shí)候，總想總結(jié)點(diǎn)教訓(xùn)，您能告訴我我哪里做得不對嗎？將來對我會(huì)有很大幫助?！?/p>

分化瓦解策略

把更果斷的那個(gè)人叫到一邊，對她說：“瓊斯太太，我真的很敬佩您先生羅伊所做的分析。我希望我能有他那幺細(xì)心。但是我關(guān)心的是，瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。你不想這樣，是嗎？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往計(jì)算機(jī)中輸數(shù)據(jù)。她說；“羅伊，看在老天的份上，快關(guān)了吧?，F(xiàn)在是個(gè)好機(jī)會(huì)，我們得抓住?！?/p>

突然想起

但是我很快就明白不應(yīng)該把產(chǎn)品的一切信息都告訴客戶。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來，以使你的買賣成功。

談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現(xiàn)在說不，不意味著３０分鐘之后還說不，一個(gè)小時(shí)之后還說不。

拙劣的談判對手陷入困擾，因?yàn)樗麄儞?dān)心如果讓買主知道得太多，他們就容易上買主的當(dāng)。不想弄清買主的動(dòng)機(jī)是什幺，不想把自己的動(dòng)機(jī)暴露給買主，低劣的談判對手讓恐懼阻止自己敞開心扉。

談判高手知道，我們對買主的動(dòng)機(jī)越了解――買主想真正達(dá)到的目的――我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。

讓我們看看買賣房子這個(gè)簡單的例子中雙方可能提出的變量：

１.賒欠給買主的費(fèi)用可以采用優(yōu)先貸款形式?；蛘哔u主可以沖回該項(xiàng)費(fèi)用，繼續(xù)承擔(dān)優(yōu)先貸款義務(wù)。

２.買主給賣主留出更寬裕的時(shí)間搬家或找其它房子。賣主甚至可以向買主租住一段時(shí)間。 ３.價(jià)格包括所有或部分家具。

４.賣主可以保留非世襲的終身財(cái)產(chǎn)權(quán)，他們可以住在房子里直到去世。這對需要現(xiàn)金又不想搬家的老人是個(gè)好辦法。

５.中介人的費(fèi)用可以重新商量，可以讓中間人以票據(jù)的形式而不是現(xiàn)金的形式收費(fèi)。 ６.買主可以先入住，然后再辦過戶手續(xù)來幫助賣主解決收入稅問題。

不是合同的細(xì)節(jié)，而是買賣雙方關(guān)系形成的背景起著更重要的作用。當(dāng)關(guān)系為首的時(shí)候，我們稱之為高背景的談判，當(dāng)交易為首的時(shí)候，我們稱之為低背景的談判。不同國家對背景――提出談判條款的環(huán)境――的重視程度或高或低。從高背景到低背景的文化依次為：東方，中東，俄國，西班牙，意大利，法國，英國，美國，斯堪第納維亞，德國，瑞典。同非美國人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：(１）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。(２）你可能急于成交。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。同外國人建立一種讓雙方感覺融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。

談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時(shí)間提出來，雙方都更愿意做出讓步。在某個(gè)時(shí)刻談判條款的進(jìn)展，想想：“不考慮我們已經(jīng)投入的金錢和時(shí)間，談判有沒有必要繼續(xù)？”

作環(huán)境中，他們對信息的發(fā)布非常小心。把他們從工作環(huán)境中引開，信息會(huì)更自由地流動(dòng)。我敢肯定，你同意這樣的看法，如果你能請買主出去吃飯，或者打高爾夫球，她會(huì)告訴你各種在辦公室里不愿告訴給你的信息。慶幸的是，用不著那么破費(fèi)。

就是問那些已經(jīng)同他們做過生意的人。

另外一個(gè)好主意是問問比你要接觸的人職位低的公司職員。

你應(yīng)該把推銷看成分四步走的過程： 1.期待。尋找想和你做生意的人。 2.評價(jià)。跟你做買賣他們能不能承受得起？ 3.刺激欲望。讓他們最想要你的產(chǎn)品和服務(wù)。 4.成交，做決定。離開是第四個(gè)階段，你已經(jīng)刺激起對方的愿望并且準(zhǔn)備做決定的時(shí)候使用這個(gè)策略。

你應(yīng)該把推銷看成分四步走的過程：

1.期待。尋找想和你做生意的人。

2.評價(jià)。跟你做買賣他們能不能承受得起？

3.刺激欲望。讓他們最想要你的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.成交，做決定。離開是第四個(gè)階段，你已經(jīng)刺激起對方的愿望并且準(zhǔn)備做決定的時(shí)候使用這個(gè)策略。

你也可以用擱置一邊策略：“我理解這對你們來說有多么重要，但咱們先把它放一邊，談?wù)剟e的問題。就這個(gè)工作給我們做一些說明。你要求我們派人嗎？我們談哪種付款期限？”

先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問題上。

打破僵持

不用降價(jià)，有７件事情你可以做。

１.改變場所，建議他在午飯或晚飯之后接著談。 ２.緩解緊張氣氛，說說個(gè)人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。

３.看看在資金上面有沒有可能做些變動(dòng)，比如延長賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。任何一種方法都可能改變作用力的方向，使你擺脫僵局。記住，對方可能因?yàn)榕卤┞蹲约嘿Y金短缺的情況而不愿提及這些問題。

４.探討一下同對方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。增加一種額外的義務(wù)可能對他們很重要。試著建議他們，從現(xiàn)在起一年之內(nèi)，你可以收回任何沒有使用且狀況保持完好的存貨?；蛟S，合同中的一些模棱兩可的表述――市場情況發(fā)生變化的時(shí)候備用――可以緩解他們的擔(dān)憂。

５.試著改變談判室里的氣氛。

如果談判在低情感動(dòng)機(jī)的氣氛下進(jìn)行，試著轉(zhuǎn)為競爭動(dòng)機(jī)，如果談判在競爭動(dòng)機(jī)中進(jìn)行，試著改為情感動(dòng)機(jī)。重新讀一讀第二十九章所述的不同的談判動(dòng)機(jī)，看看你怎么樣通過改變談判動(dòng)機(jī)，解決僵持。

６.建議在說明、包裝和裝船方式上做些變動(dòng)，看看能不能使買主的態(tài)度積極起來。

７.如果你同意用仲裁的方式解決以后出現(xiàn)的爭議問題，也許你能讓他們忽略你們現(xiàn)在的分歧。

僵局很少見，但真遇到了，惟一的解決辦法是抬出一個(gè)第三者――讓他扮演中間調(diào)停人或仲裁者。

我告訴過你要價(jià)一定要高，然后分割你的真正目標(biāo)。有時(shí)你很膽怯。你只不過是沒有勇氣說出那么高的價(jià)格，因?yàn)槟愫ε聦Ψ匠靶δ恪Ｅ卤蝗顺靶?，結(jié)果阻止你完成人生中的很多目標(biāo)，你要把握好這個(gè)問題（在我的書《出色表現(xiàn)的１３個(gè)秘訣》中，我給了這個(gè)問題的答案――須弄清你最恐懼的事情是什么，然后去做這件事）。如同報(bào)償力一樣，答案在經(jīng)驗(yàn)中。一個(gè)新手可能害怕丟了1000美元的生意，而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不會(huì)因?yàn)?00000美元的損失被嚇倒。

專業(yè)力量

第六個(gè)是專業(yè)力量，當(dāng)你告訴人們你在某個(gè)領(lǐng)域比他們更專業(yè)的時(shí)候，你就具有了對他們的控制力，律師和醫(yī)生最善于玩這種把戲，是不是？他們運(yùn)用一種你完全不懂的語言，告訴你他們懂得你不懂的專業(yè)知識(shí)。

沒有一種理由可以解釋醫(yī)生不會(huì)用英文寫處方。但是，如果他們確實(shí)不會(huì)，就揭開了籠罩在他們頭上的神秘面紗，削弱了他們的專業(yè)控制力。律師也是一樣。他們運(yùn)用一種我們不懂的語言，以使他們對我們施加專業(yè)控制力。

虔敬力、個(gè)人魅力和專業(yè)力量三者合一

我不會(huì)做不符合你最大利益的事情，我個(gè)人得失無所謂?！?/p>

所以，有八種要素給你控制買主的力量：

1.合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場中的地位。 2.報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來能給他報(bào)償嗎？ 3.強(qiáng)制力：買主會(huì)覺得同你做生意可以少出問題嗎？

4.虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺。這可以增加信任。 5.個(gè)人魅力：人格力量。 6.專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？

7.特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買主處于劣勢嗎？ 8.信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？

四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。這四個(gè)是： 1.合法權(quán)力：頭銜的力量。 2.報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。 3.虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。 4.個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出來的精神氣質(zhì)。

對獨(dú)斷專行者，不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說閑話。你來提出自己的意見，不要聊天，如果你想談?wù)勛蛲淼幕@球比賽來套近乎，她會(huì)把目光移開盯著別的地方。不要給獨(dú)斷專行者過多的信息，她會(huì)根據(jù)最必要的一些信息做出決定。如果你想用過分熱情的陳述來分散她的注意力，她會(huì)覺得你像個(gè)騙子。你就等著她嚴(yán)格依據(jù)事實(shí)做出一個(gè)果斷的決定吧。

第二個(gè)是果斷――情感型的人，我稱其為外向型。

你同一個(gè)外向的人打交道的時(shí)候，你擺出熱情友善的姿態(tài)。要讓他高興，談他的興趣愛好。給他講喜事或禍?zhǔn)?，等待他根?jù)他對你的項(xiàng)目的興奮程度做出一個(gè)果斷的決定。

第三個(gè)是不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。

你同隨和的人相處的時(shí)候，要慢慢來，等到他相信你以后。向他證明你真的關(guān)心人。要當(dāng)心，因?yàn)橐稽c(diǎn)小事可能冒犯了他。不要對他施加壓力，因?yàn)樗幌矚g人家強(qiáng)迫他做出決定。你要知道得給他時(shí)間讓他把問題想清楚，要等他覺得跟你在一起感覺舒服的時(shí)候。

第四種性格是不果斷――非情感型的人，我稱之為分析型的人。

分析型的人，你要準(zhǔn)確。問她今天是星期幾，她會(huì)告訴你：“星期三，湯加島不是，那里已經(jīng)是星期四早上了。”她迷戀分析，什么都要畫出圖表。所以，她問你數(shù)字的時(shí)候，你要精確到分。把過程的每個(gè)細(xì)節(jié)講清楚。要跟她套近乎，就談?wù)勊呐d趣，或許可以包括工程或計(jì)算機(jī)技術(shù)。

一旦你明白弄清買主性格類型并不難的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己開始懷疑在銷售培訓(xùn)課上學(xué)到的很多東西。

談判目標(biāo)

獨(dú)斷專行者/巷戰(zhàn)斗士的目標(biāo)很明確。他的目標(biāo)是勝利――此人計(jì)劃在談判中取勝。

外向/女訓(xùn)導(dǎo)型的人的目標(biāo)是影響他人。他覺得讓別人改變主意其樂無窮，他喜歡反駁對方的意見，目的只為看看自己是否能改變他們的思維。

隨和/調(diào)和型的人的目標(biāo)是妥協(xié)。他覺得如果他能讓大家都同意某個(gè)意見，其他一切都沒有問題。

分析/主管型的人的目標(biāo)是在談判中獲得定單，他想讓談判在一個(gè)正式的程式中進(jìn)行，在此程式中達(dá)成協(xié)議。

但是我所希望的是談判高手的目標(biāo)，雙贏的目標(biāo)，是雙方最為明智的選擇。

談判關(guān)系

巷戰(zhàn)斗士有一種恐嚇人的傾向。他懷著敵意，他在暗示：“如果你不給我我想得到的東西，那你就沒有好日子過，你也別想舒服。”

女訓(xùn)導(dǎo)個(gè)性的人試圖通過激勵(lì)對方來達(dá)到目的。哄那個(gè)人高興就可以左右她了。

隨和型的人想發(fā)展關(guān)系。他的哲學(xué)是：“如果我們彼此喜歡，我們就能意見一致?！?主管型的人根本不在乎關(guān)系，嚴(yán)格根據(jù)事實(shí)進(jìn)行談判。

雙贏談判的人知道如何把人和問題區(qū)別開來。把人們從彼此情感性的關(guān)系中拉回來，集中考慮談判的問題。 四種類型的談判風(fēng)格 巷戰(zhàn)斗士心狠手辣、飛揚(yáng)跋扈。

女訓(xùn)導(dǎo)型的人感情用事。 隨和型的人軟弱（或許過于軟弱）。 主管型的人不講人情。

雙贏談判高手知道對人要寬容，對事要嚴(yán)格，他隨和、友善、討人喜歡，對談判中的所有對手都禮貌相待，但他適可而止，集中精力解決問題。 個(gè)性缺陷

巷戰(zhàn)斗士，主宰型的人格，往往鉆牛角尖，一定要得到她想得到的東西，即使妥協(xié)對她更有利，她也決不讓步。

女訓(xùn)導(dǎo)往往忽略對方，不敏感，注意不到談判中出現(xiàn)的問題。 調(diào)和者太容易動(dòng)搖。 主管型的人不靈活。 談判方法

巷戰(zhàn)斗士的目的就是對手的失敗，只有別人輸，他才覺得自己贏。 女訓(xùn)導(dǎo)想刺激別人，讓他們改變主意。她相信，如果人們情緒激動(dòng)，就會(huì)接受她的意見。

調(diào)和者接受損失。他的原理是如果他讓步，對方就會(huì)有所回報(bào)。 主管型的人在談判方式上過于僵硬。 雙贏的談判者知道如何創(chuàng)造一種誰也不輸?shù)倪x擇。

所以，談判過程中重要的是，雙贏的談判高手致力于讓人們改變他們原來基于個(gè)性采取的立場，使他們關(guān)注問題本身。這是關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)槟銈兊牧隹赡芊浅２煌?，而利益可以是共同的?/p>

原則一：不要把談判局限在一個(gè)問題上

原則二：要知道人們不是為同樣的東西而來的

原則三：不要太貪心

原則四：把一些東西放回談判桌

冷漠是問題，而反對不是。