營(yíng)銷(xiāo)人員第一步要做的就是了解顧客的需求和欲望以及自己要面對(duì)的市場(chǎng)。
1.2.1需要、欲望和需求
在職場(chǎng)上，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到的一句話(huà)是，了解消費(fèi)者需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
看了書(shū)本后，發(fā)現(xiàn)與需求相近詞語(yǔ)還有兩個(gè)，需要和欲望。那么需要、欲望和需求的定義是怎么樣的，我們要怎么才能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求呢？
需要（need）：我餓了，我需要吃飽，吃飽就是我的需要
欲望（want）：廣東人要吃福建人，四川人要吃火鍋，這是不同人的欲望
需求（demand）：當(dāng)要考慮支付能力的時(shí)候，欲望就轉(zhuǎn)換為需求，吃福建人的成本太高，支付不了。即使想吃，也吃不了，退而求其次，廣東人就會(huì)吃個(gè)白切雞，也能滿(mǎn)足自己的需要。
看到這里我就能理解，為什么消費(fèi)者需要的，我們做出來(lái)了，但是消費(fèi)者不買(mǎi)賬。是因?yàn)闆](méi)有考慮到支付能力，或者市面上有更加合適的，滿(mǎn)足他們需求的產(chǎn)品了。滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，我們要知道消費(fèi)喜歡什么，市場(chǎng)的競(jìng)品是什么，在滿(mǎn)足支付能力的同時(shí)，給到他們性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品，消費(fèi)者才會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。
怎么去了解消費(fèi)者的需求，現(xiàn)在我想到的最方便的方式，就是去看消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，可以在電商頁(yè)面可以看到消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，雖然現(xiàn)在很多刷的評(píng)論，但是應(yīng)該還是能辨別出哪些是真實(shí)的消費(fèi)者評(píng)論。我還想到的就是，在線(xiàn)下消費(fèi)，跟消費(fèi)者溝通，也能了解到消費(fèi)者的需求。還有的就是入戶(hù)調(diào)研，可以直接了解消費(fèi)者，以獲得如何更好地改善消費(fèi)者生活的靈感。
1.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)---產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)
產(chǎn)品供給物（marketing offerings）是提供給某個(gè)試產(chǎn)來(lái)滿(mǎn)足某種需要和欲望的產(chǎn)品、服務(wù)、信息和體驗(yàn)的組合。
需要了解消費(fèi)者真正的需要，如消費(fèi)者要買(mǎi)鉆頭，鉆頭供應(yīng)商以為消費(fèi)者需要的是鉆頭，但是實(shí)際上消費(fèi)者需要的是孔，所以當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)可以替代鉆頭的工具后，鉆頭行業(yè)要走下坡路了，觀察市場(chǎng)上的需求，企業(yè)及時(shí)調(diào)整方向。
正如洗滌產(chǎn)品，已經(jīng)經(jīng)歷了洗衣皂-洗衣粉-洗衣液的替代關(guān)系，當(dāng)紅辣子雞---洗衣凝珠正在出現(xiàn)在人們的面前。消費(fèi)者需要的是洗滌產(chǎn)品，所以不要局限在其中一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)上，不斷地迭代產(chǎn)品。
1.2.3顧客價(jià)值和顧客滿(mǎn)意
營(yíng)銷(xiāo)者需要把握平衡，管理消費(fèi)者的預(yù)期。設(shè)定的預(yù)期太低，無(wú)法吸引更多的消費(fèi)者。預(yù)期太高，消費(fèi)者會(huì)不滿(mǎn)意，從而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并向其他人批評(píng)產(chǎn)品。
1.2.4交換和關(guān)系
當(dāng)人們開(kāi)始通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足欲望和需求的時(shí)候，就出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)。所謂交換（exchange）是指從他人那里取得想要的物品，同時(shí)以某種物品作為回報(bào)的行為。
1.2.5市場(chǎng)
市場(chǎng)（market）指某種產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。
營(yíng)銷(xiāo)就是要管理市場(chǎng)來(lái)形成有價(jià)值的顧客關(guān)系，賣(mài)者需要尋找買(mǎi)者，確認(rèn)其欲望，為其設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或者服務(wù)，確定價(jià)格并進(jìn)行促銷(xiāo)、儲(chǔ)存和運(yùn)輸。
