在今天，市場的競爭基礎(chǔ)正在從“銷售競爭”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?b>營銷競爭?！?/p>
誰能更有效率滿足消費(fèi)者需求，誰就能贏得競爭，而產(chǎn)品作為核心競爭力之一，是這場競爭的靈魂，如何通過產(chǎn)品戰(zhàn)略來完成破局？先解決賣什么的問題！
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醫(yī)美產(chǎn)品如何通過價值分類？
沒有核心優(yōu)勢的機(jī)構(gòu)只會打價格戰(zhàn)，沒有突圍方向的機(jī)構(gòu)只會拼廣告！
這樣的局面是如何造成的呢？
如果單一的以市場趨勢來開解的話，那未免太過于牽強(qiáng)，其問題的本質(zhì)在于機(jī)構(gòu)本身對于主營業(yè)務(wù)的剖析太過于簡淺，無法準(zhǔn)確定位自然不能夠有精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化和產(chǎn)出，正因?yàn)闆]有能有披靡市場的產(chǎn)品或者組合產(chǎn)品，千篇一律的走自以為的價格戰(zhàn)模式，來完成拉新-促活-留存-轉(zhuǎn)化的運(yùn)營路徑，沒有良好的資源整合能力，結(jié)果可想而知，顧客的生命周期在拉新階段可能戛然而止，談戰(zhàn)略之前，必然要通過產(chǎn)品的價值分類來構(gòu)建流量走向清晰的產(chǎn)品體系，以至于通過產(chǎn)品、顧客的雙指向達(dá)成創(chuàng)收，完美破局。
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為什么要對產(chǎn)品的價值進(jìn)行分類？
破局思維如果局限于供需階段，沒有完整透徹模型支撐的產(chǎn)品戰(zhàn)略是無法獲取競爭力及盈利空間的，通過產(chǎn)品價值來分類是至關(guān)重要的，精準(zhǔn)定位也作為營銷策略的首要階段。
我們用什么產(chǎn)品來招募新客？
我們用什么產(chǎn)品來達(dá)成顧客循環(huán)消費(fèi)？
我們用什么產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利？
我們用什么產(chǎn)品激活顧客？
我們用什么產(chǎn)品來粘客？
03
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如何通過產(chǎn)品價值進(jìn)行分類
分類是為了不同產(chǎn)品價值的實(shí)現(xiàn)對顧客生命周期的管理進(jìn)行強(qiáng)有力的介入，按照不同的產(chǎn)品價值可細(xì)分為以下6種類型。
1、破冰型產(chǎn)品的特點(diǎn)（入口產(chǎn)品）
破冰型項(xiàng)目也稱之為“羊毛“項(xiàng)目，以單次體驗(yàn)為主
項(xiàng)目的價值：招募顧客
項(xiàng)目的類型：初診顧客
顧客的訴求：優(yōu)惠互利/低成本體驗(yàn)
產(chǎn)品的特點(diǎn)：①便捷性（市場容量大）②標(biāo)準(zhǔn)化（快速消化）
如何選擇合適的破冰型產(chǎn)品？
變動費(fèi)用/固定費(fèi)用，比值越小越好！
醫(yī)美常用的破冰型項(xiàng)目：唇毛/腋毛、祛痘、小氣泡、基礎(chǔ)潔牙等單次低價甚至免費(fèi)體驗(yàn)。
2、流量型產(chǎn)品的特點(diǎn)（拓客產(chǎn)品）
和破冰型項(xiàng)目同稱開口類項(xiàng)目以吸引上門為主
項(xiàng)目的價值：獲取顧客
項(xiàng)目的類型：初診顧客
顧客的訴求：體驗(yàn)嘗試
產(chǎn)品的特點(diǎn)：①極佳性價比產(chǎn)品-②無差異性
醫(yī)美常見的拓客型項(xiàng)目：以小套餐或者滿足基礎(chǔ)功能的基礎(chǔ)產(chǎn)品居多，能產(chǎn)生一定的業(yè)績
如：唇/腋毛包年、基礎(chǔ)水光針、埋線雙眼皮、國產(chǎn)玻尿酸、基礎(chǔ)瘦臉針、根狀眉
3、利潤型產(chǎn)品的特點(diǎn)（主營產(chǎn)品）
利潤型項(xiàng)目也稱之為“教育型”項(xiàng)目；
項(xiàng)目的價值：信任傳遞、關(guān)系提升
項(xiàng)目的類型：再消費(fèi)顧客
顧客的訴求：效果升級
產(chǎn)品的特點(diǎn)：性能穩(wěn)定、效果保障、服務(wù)升級
醫(yī)美常見的利潤型項(xiàng)目：以轉(zhuǎn)化產(chǎn)品和相對高價值的產(chǎn)品為主，效果比較明顯，有較高滿意度
如：水光針（功能型）、進(jìn)口/長效玻尿酸、眼/鼻綜合、絲霧眉以及非單一部位、不同方式、不同的周期來改善的項(xiàng)目。
4、深度型產(chǎn)品的特點(diǎn)（品牌產(chǎn)品）
深度型項(xiàng)目也稱之為“VIP”項(xiàng)目；
項(xiàng)目的價值：深度保持
項(xiàng)目的類型：VIP顧客
顧客的訴求：關(guān)懷、受尊重
產(chǎn)品的特點(diǎn)：明星差異化、增值服務(wù)、價格穩(wěn)定
醫(yī)美常見的項(xiàng)目：
以轉(zhuǎn)高價值、高滿意度、高壁壘（專家、技術(shù)等）的產(chǎn)品為主，
如：獨(dú)家品牌的眼/鼻綜合、升級的聯(lián)合治療項(xiàng)目等、包括專利技術(shù)加持優(yōu)于競品的產(chǎn)品
5、新/迭代產(chǎn)品的特點(diǎn)（留存產(chǎn)品）
新/迭代產(chǎn)品產(chǎn)品也稱之為“激活”產(chǎn)品；
項(xiàng)目的價值：激活沉睡、保持留存
項(xiàng)目的類型：各類型顧客
顧客的訴求：有效、明星光環(huán)
產(chǎn)品的特點(diǎn)：產(chǎn)品特色、迭代煥新、性價比
醫(yī)美常見的項(xiàng)目：
以各類迭代或者技術(shù)更新的的產(chǎn)品為主，
如：熱瑪吉5代、XX鼻綜合 2.0等、瑞藍(lán)麗緹等
6、打卡型產(chǎn)品的特點(diǎn)（粘客產(chǎn)品）
打卡型項(xiàng)目也稱之為“粘客”項(xiàng)目；
項(xiàng)目的價值：保持客戶關(guān)系，定期到院
項(xiàng)目的類型：各類型顧客
顧客的訴求：追求效果、心理滿足
產(chǎn)品的特點(diǎn)：①定期到院改善療程性②性價比高
醫(yī)美常見的打卡類型項(xiàng)目：以套餐型或配套輔助產(chǎn)品為主，增加產(chǎn)品的附加值和效果；
如：皮膚套卡、肉毒素類、抗衰類等
7、伴侶型產(chǎn)品的特點(diǎn)（周邊產(chǎn)品）
伴侶型項(xiàng)目也稱之為“周邊”產(chǎn)品；
項(xiàng)目的價值：保持客戶關(guān)系
項(xiàng)目的類型：各類型顧客
顧客的訴求：效果加分、被呵護(hù)
產(chǎn)品的特點(diǎn)：普及性高、項(xiàng)目結(jié)合度高、價格低
醫(yī)美常見的伴侶型項(xiàng)目：以周邊產(chǎn)品為主，非主營項(xiàng)目，如面膜、護(hù)膚品、口罩、棉簽、護(hù)理包、遮陽傘等。
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結(jié)語
先做產(chǎn)品還是先做品牌？
不懂得聚焦產(chǎn)品是無法支撐品牌的，點(diǎn)、線、面、體運(yùn)營法的基礎(chǔ)也是從產(chǎn)品突破！
產(chǎn)品是品牌的生存基礎(chǔ)，產(chǎn)品被認(rèn)同才能塑造品牌，圍繞產(chǎn)品豐富品牌內(nèi)涵才是良性的經(jīng)營基礎(chǔ)。產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者的基本需求的，只有產(chǎn)品被認(rèn)同，才能不斷地塑造品牌。任何一個品牌的塑造，都離不開它所對應(yīng)的產(chǎn)品，品牌然后反過來再作用于產(chǎn)品！
