“銷售信的五步方程式”傳說中的銷售信“五步方程式”是很有威力的，它通過巧妙的設(shè)計幾段文字，能從特定的人群吸引注意力，讓其主動的發(fā)起咨詢，甚至快速決定并付款購買。這一魔術(shù)般的技術(shù)是如何做到的呢？

今天在網(wǎng)上搜索并細(xì)仔閱讀N篇相關(guān)的文章后，真正感知其將文字變現(xiàn)的魔力。

接下來我將要點解讀如下：

“五步方程式”是設(shè)計一系列的場景，步步為營，能100％走進(jìn)客戶的世界，讓客戶很自然的實現(xiàn)購買。具體分為以下五個步聚：第一步，抓住注意力?，F(xiàn)在的微信、QQ、網(wǎng)站上到處都是信息，過于繁雜，到處都是鏈接、動圖、彈出廣告等等。我們的眼晴對這些新鮮的東西目不暇接。當(dāng)前注意力是最稀缺的資源，有科學(xué)表明人在瀏覽網(wǎng)站頁面的注意力只有3秒鐘。那么如何才能瞬間緊緊抓住客戶的注意力呢，答案是“主標(biāo)題”。在極短的二三秒之內(nèi)你要在“主標(biāo)題”在顏色、形狀上的獨特性，以及文字的沖擊力大做文章，才能“抓”住潛在客戶的注意力。不管是網(wǎng)頁版的銷售信，還是你寄出的信件，你都需要有一個突出而有吸引力的主標(biāo)題?！爸鳂?biāo)題”唯一的作用，讓客戶決定繼續(xù)閱讀你的第一段文字。第二步，激發(fā)興趣。剛才由主標(biāo)題吸引讀者繼續(xù)閱讀你文章的第一段內(nèi)容。那么第一段應(yīng)如何表達(dá)呢，其目的是什么，想明白這兩個問題才可以將第一段寫好。第一段文字是主標(biāo)題內(nèi)容的一個“延伸”。它表達(dá)的內(nèi)容是產(chǎn)品獨特的賣點、能解決客戶的需求、并塑造價值。其目的讓客戶保持好奇心，繼續(xù)閱讀，很想讀完下一段。。。第三步，建立信任。走過這里的客戶，他是有需求的，并充滿了好奇，但僅僅是對這個事件本身好奇而己！然而產(chǎn)品背后的你是怎么一個人，之前做過什么，為什么做這件事情，未來的夢想是怎欄的等等是未知的，這款產(chǎn)品是否有療效也是未知的。當(dāng)客戶在眾多未知的情況下，看到一款被吹棒的產(chǎn)品，會馬上產(chǎn)生疑問和極大的介備心理，防止被忽悠上當(dāng)受騙。當(dāng)我們用客戶的思維來思考之后，接下來，你應(yīng)該知道第二段內(nèi)容重點說些什么了。就是給他呈現(xiàn)一個真實的你，讓他感知你離他很近，還要進(jìn)述你曾經(jīng)客戶的真實案例，讓有相似背景的客戶產(chǎn)生代入感。當(dāng)客戶意識到“你是一個真實的人”，你要講講自己的故事，你過著怎樣的生活，你曾經(jīng)歷過什么，你有過什么夢想，你如何為你的夢想而努力等等。你也可以講講你的客戶的成功故事（這些人必須是真實的，這些案例具有大部分客戶的共性），你是怎樣認(rèn)識他們的，他們對你的產(chǎn)品是什么看法等。這就是有的公司（比如保險行業(yè)）每天都組織分享會的緣故。這些都是幫助你建立信任的手段和工具。第四步，刺激欲望。有了第三步的鋪墊，你和客戶的距離已經(jīng)拉近，已經(jīng)取得了初步信任。本段的作用是“刺激欲望”，在思考的角度上要“聚焦”在潛在客戶最需要、最渴望的利益點上，然后用客戶習(xí)慣的語言去描述，最重要的是“描繪結(jié)果”。這種手法在銷售信中稱“子彈頭”，寫法有一定的講究，比如句子要短要精彩，它把產(chǎn)品分解成不同的利益點，各成一段，每一段你都要給出一個“結(jié)果”?！白訌楊^”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果。當(dāng)多個“子彈頭”疊加起來威力就更可想而知了。很多人讀到“子彈頭”，往往還沒讀完就已經(jīng)作出購買決定了，為什么？因為他的欲望被刺激了，他覺得他必須馬上行動！第五步，催促客戶采取行動。最后我們的最終目的是完成成交。如果客戶沒有行動，前面的就白費了，所以收尾也相當(dāng)重要。就是在客戶產(chǎn)生購買欲望之后，瞬間就可以完成交易！你讓客戶采取的行動要“越簡單越好，越具體越好，越明確越好”。你千萬不能給客戶設(shè)置購買障礙！