由于大腦的認知約束存在，人類在判斷決策時，尤其是復(fù)雜情況下的判斷決策往往受過往經(jīng)驗、感覺錯覺等影響，從而導致認知偏差。大腦思維方式中的一些缺陷是屬于感覺錯覺，一些表現(xiàn)為偏見，還有一些干脆就是非理性的反常思維。這些都是判斷決策陷阱，它們無影無蹤，不易覺察，這些陷阱深藏在我們的思維過程中，以致我們無法識別，有時甚至已經(jīng)入阱井還不知不覺。本文重點討論幾種常見的決策陷阱。
1#陷阱：錨定陷阱
1、、錨定效應(yīng)
當人們考慮一項決定時，大腦會對最選接收到的信息賦予過高的權(quán)重（類似于首因效應(yīng)），最初的印象、估計或數(shù)據(jù)變成引導判斷決策的“錨”。
“錨”即參照點，它有多種外部表現(xiàn)形式，在企業(yè)里最常見的錨就是過往事件或趨勢。根據(jù)過往數(shù)據(jù)或經(jīng)驗進行決策，可能會讓決策者做出相當準確的估計，但弊病是對過去的事件賦予太多權(quán)重，而對其他因素的重視不夠。在商業(yè)談斷中，預(yù)先設(shè)定的“錨”也常常被精明的談判者當做討價還價的手段。例如在房屋出租合同談判中，如果甲方事先提出了租憑條件，乙方?jīng)]有大幅還價就答應(yīng)下來了，那乙方就是被甲方“錨定”了。事實上乙方完全可以更大膽、更有創(chuàng)造性一些 ，避免陷入對方的“錨定”陷阱。
怎么破？
1）經(jīng)常從不同角度思考同一個問題，嘗試采取不同的出發(fā)點和方法，而不是死抱著最初想法不放。
2）先進行獨立思考，然后再向其他人咨詢，以免被別人的想法左右。
3）保持開放的思維，向不同的人了解信息和意見，以拓寬自己的參照系，將自己的思路推向新的方向。
4）注意不要給你的顧問、咨詢師以及你要尋求信息和忠告的其他人“設(shè)錨”——盡可能少對他們講述你自己的想法、估計和初步?jīng)Q定。如果你告訴他們太多，他們反饋給你的意見可能正是你自己事先的構(gòu)想。
5）在談判中要格外小心提防錨定陷阱。在任何談判開始前都要仔細想一想自己的立場，以避免被對手最初的提議“錨定”，同時要找機會給對方“設(shè)錨”——比如說，如果你是賣方，你可以先開一個很高但不至于高的離譜的價格。
2、維持現(xiàn)狀陷阱
不管我們是否愿意承認，事實上我們都有偏見，而且這些偏見會影響我們的選擇。
維持現(xiàn)狀陷阱的根源存在于我們的靈魂深處——我們極力想避免“自我”受到傷害。與現(xiàn)狀決裂意味著要采取行動，而當我們采取行動時，我們就要承擔責任，因此會使自己面臨受批評和后悔的風險——人都有趨利避害的本能。所以我們會去尋找什么也不做的借口是不足為奇的。在在多數(shù)情況下，維持現(xiàn)狀象征著一條更加安全的道路，因為這樣我們面臨的心理風險更小。
很多實驗都表明了維持現(xiàn)狀那磁石般的吸引力，也有實驗表明，你面臨的選擇越多，現(xiàn)狀的吸引力就越大（糾結(jié)時總有人建議你相信自己的直覺，相信自己的第一感覺云云，第一感覺一定是趨利避害的，哈哈）。
在企業(yè)里，“積極的罪”一般比“消極的罪”受的到處罰要嚴厲的多，因此維持現(xiàn)狀的吸引力也就尤其強烈。比如，一個部門經(jīng)理或CEO調(diào)入一個新的部門或單位，典型的過程是：先不要急著去改變什么，等局面穩(wěn)定下來再說吧。但在員工普遍預(yù)期會有變革出現(xiàn)的時候，管理者沒有抓住機會，最終管理者可能會發(fā)現(xiàn)自己被困在現(xiàn)狀之中動彈不得。
如何破？
1）時刻提醒自己目標是什么，并考察維持現(xiàn)狀是否能達到這一目標。
2）千萬不要把“現(xiàn)狀”作為自己唯一的選擇，要找出其他的選擇并對比現(xiàn)狀進行權(quán)衡，仔細地評估各方面的利弊得失。
3）問自己，如果當前現(xiàn)狀并沒有既成事實的話，你會不會選擇代表當前現(xiàn)狀的那個方案。
4）不要夸大為了改變現(xiàn)狀所需投入的努力或成本
5）記住，“現(xiàn)狀”令人滿意的程度會隨著時間改變，在與其他選擇進行比較的時候，不僅要比較它們在當前的情況，還要比較它們將來的情況。
6）如果你有比“現(xiàn)狀”更好的其他若干個選擇，不要僅僅因為很難挑選出其中的最優(yōu)方案而默認了現(xiàn)狀，你應(yīng)該強迫自己做出選擇。
2#陷阱：沉沒成本陷阱
為了證明過去的選擇是正確的，我們做出了現(xiàn)在的選擇，即使過去的選擇看來已經(jīng)不再正確。這就是沉沒成本陷阱，一種根深蒂固的偏見。沉沒成本是現(xiàn)在已經(jīng)無法挽回的歷史投入（包括時間和金錢）。盡管在理智上我們知道沉沒成本與當前決策無關(guān)，但是它仍然會影響我們的思維，致使我們做出不恰當?shù)臎Q定。（與認知失調(diào)理論相關(guān)）
為什么人們無法擺脫過往決策的影響呢？這是因為人們都不愿承認自己犯了錯誤，不管是有意識還是無意識的。（人的心理真的很奇怪，我們的某些內(nèi)在思維模式、無意識活動常令自己莫名其妙，所以不斷探索自我、認知自我是多么重要）。對個體而言，承認失敗，自尊心會受傷害，對企業(yè)而言，承認失敗則往往是一個非常公從化的事情，會招致同事或上級的批評。
企業(yè)文化也會強化沉沒成本陷阱。如果一個企業(yè)對錯誤決策的處罰過于嚴厲，就會促使管理者把那些失敗的項目無限期地拖延下去，幻想著有一天這些項目還能轉(zhuǎn)敗為勝而不斷再次投入，并竭力證明過去投入的合理性。如果企業(yè)可以認識到好的決策有時候也可能帶來失敗的結(jié)果時，那么高層管理者就會鼓勵人們果斷止損，而不是任損失累積。
怎么破？
1）找一些與先前決策無關(guān)，因些不太可能執(zhí)著于這些決策的人，認真傾聽他們的意見。
2）警惕沉沒成本偏見的影響，因為它不僅僅會影響你的決策，還會影響你的下屬的決策。
3）不要培養(yǎng)“害怕失敗”的文化，在獎勵員工時，要考察他們決策的質(zhì)量而不僅僅考察決策所帶來的結(jié)果好壞。
3#陷阱：尋求有利證據(jù)陷阱
尋求有利證據(jù)的偏見會使我們?nèi)ふ夷切┲С治覀冎庇X或觀點的信息，而回避同我們的直覺或觀點相抵觸的信息。尋求有利證據(jù)的偏見不僅會影響我們到哪里去尋找證據(jù)，還會影響我們?nèi)绾谓庾x搜集到的信息，而忽視沖突性信息。
這里有二種基本的心理力量在起作用。第一種是人類有一種傾向，在弄清楚為什么做某事之前，在潛意識里實際已經(jīng)決定了要做這件事（是不是似曾相識哈）。第二種是與我們不喜歡的東西相比，我們?nèi)菀妆幌矚g的東西所吸引——即使嬰兒也如此哦。于是我們自然會被支持我們潛意識偏好的信息吸引過去了。
如何破？
1）要不斷檢查，自己是否對所有證據(jù)都給予了同樣嚴格的考察。要避免不經(jīng)質(zhì)疑就接受有利證據(jù)的傾向。
2）去請一些你尊重的人來唱反調(diào)。開放地思考：選擇其他方案最強有力的理由是什么？第二有力的理由又是什么？
3）坦然承認自己的動機，你是真的在搜集信息以便做出明智的決策，還是在尋找有利證據(jù)支持你想做的事情？
4）征求別人意見的時候，不要提那些可能引出有利證據(jù)的導向性問題，不要讓自己被一群應(yīng)聲蟲包圍。
4#陷阱：表述方式陷阱
決策的第一步是對問題進行組織，這也是最危險的步驟之一。問題的組織方式可能會對你的決策產(chǎn)生深遠的影響。
表述方式陷阱有多種表現(xiàn)形式，它往往和其他心理陷阱有密切的聯(lián)系，有些表述方式可能構(gòu)成一種“現(xiàn)狀”，或設(shè)下一個“錨”，有些則可能反映出沉沒成本或者把你引向有利證據(jù)。研究證實，有兩種表述方式特別容易誤導決策。
1、表述成收益還是損失
一個同樣的問題，可以表述成收益也可以表述成損失，當問題以收益的方式提出時，人們是厭惡風險的，但是當以避免損失的方式提出時，人們卻愿意去冒風險，而且人們傾向于直接接受問題原來的表述方式，而不是以自己的方式重述問題（維持現(xiàn)狀陷阱）。
2、采用不同參照點進行表述
假如你帳戶上有2000元，然后問你以下問題：
你會接受一個五五開的機會，要么損失300元，要么贏得500元嗎？
再換一種方式問你：
你是愿意讓你的帳戶繼續(xù)保持2000元呢，還是愿意接受一個五五開的機會，讓你的帳戶要么變成1700元，要么變成2500元？
很明顯這是二個相同的問題，但二種問法你的選擇一樣嗎？以上人們的不同反應(yīng)源自兩種表述方式中所提供的不同參照點，第一種的參照點為零，強調(diào)增加了收益和損失，當然人們一想到損失就本能的采取保守反應(yīng)。第二種參照點是2000元，強調(diào)了決策的實際財務(wù)影響。
如何破？
1）不要自動接受最初的表述方式，不管這種方式是你自己提出的還是別人提出的。要始終嘗試以不同的方法重新表述問題，避免表述方式造成的扭曲。
2）提出問題時，要盡量嘗試把收益和損失結(jié)合起來，或者把不同參照點都包含進去。倒如：你會接受五五開的機會，要么損失300元，使帳戶余額變成1700元，要么贏得500元使帳戶余額變成2500元嗎？
3）在整個決策過程中，都要努力思考問題的表述方式，在決策過程中的各個關(guān)鍵點，特別是在接近決策終點的時候，問問自己如果問題的表述方式發(fā)生變化，你的想法可能會有什么樣的變化。
4）當別人推薦決策方案時，要考察一下他們表述問題的方式，并用不同的表述方式來質(zhì)疑這些方案。
5#陷阱：估計和預(yù)測陷阱
對不確定的事件進行估計或預(yù)測不是容易的事，要相信，在不確定性面前，我們的大腦永遠也不可能調(diào)整好做出精確的估計。
前面討論的所有陷阱會在我們面臨不確定性時影響我們的決策方式，但是在不確定的環(huán)境中，還有另外一系列陷阱的扭曲效應(yīng)會特別大，它們會影響我們評估概率的能力。常見有以下3種不確定性陷阱。
1、過分自信陷阱
實際人們往往表現(xiàn)出比自己想象的要更自信，這會造成判斷失誤，進行導致糟糕的決策（CEO自戀現(xiàn)象）。
2、過分謹慎陷阱
常常強調(diào)最壞情況并制定預(yù)案，往往導致投入巨額成本到可能性幾乎為零的預(yù)防措施上，過分謹慎有時和過分自信（大意）一樣危險。
3、印象陷阱
人們可能會過多地受到比較引人注目的事件的影響（認知偏差會導致錯覺關(guān)聯(lián)，人們對與自已親眼目睹和經(jīng)歷，以及信任的人的經(jīng)歷的事件印象深刻，而忽略發(fā)生概率），而事實上，任何讓你不能進行不偏不倚的回憶的事件都會扭曲你對概率的判斷。
如何破？
避免估計和預(yù)測陷阱的最好辦法是以一種很有條理、很原則的方式來進預(yù)測和判斷概率。（2*2矩陣法）
1）為了避免過分謹慎的，應(yīng)當始終真實地陳述你的估計，并且向每一個要使用這些估計數(shù)據(jù)的人說明這些估計沒有經(jīng)過調(diào)整。對于敏感的估計要再三檢驗。
2）為了盡量降低印象差異造成的扭曲，要仔細檢驗所有的假設(shè)，確保它們沒有受到你的記憶的不當影響。要尺可能獲取實際的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，盡量不要讓印象左右你的決策。
總結(jié)：避免入坑的辦法——預(yù)則立
決策過程的每一個階段，錯覺、偏見以及其他思維圈套都會影響我們所做的選擇，越是復(fù)雜，越是重要的決策，就越容易受到誤導，因為他們往往牽涉到為數(shù)眾多的人的大量的假設(shè)、估計和輸入信息，決策的利害關(guān)系越大，陷入心理陷阱的可能性就越大。
以上我們談到各類陷阱可能會獨立地對決策造成影響，但更加危險的是，它們會一起出現(xiàn)，互相放大效果，形成惡性循環(huán)：一個強烈的第一印象可能“錨定”我們的思維，然后我們可能會有選擇性地制造有利的證據(jù)來證明我們最初的傾向是正確的；我們草率地做出決策，而這個決策帶來的了一個新的現(xiàn)狀。隨著沉沒成本的累積，我們在陷阱中越陷越深，無法找到恰當?shù)臅r機重新選擇一條可能更好的新路線。心理失誤重重疊疊，要做出明智的選擇變得越來越難。
對任何心理陷阱最好的防范就是對它們保持警覺——不論它們是單獨出現(xiàn)還是共同作用。古人云“凡事預(yù)則立”，即使你無法徹底消除大腦運轉(zhuǎn)中根深蒂固的偏見，你還是可以在決策過程中設(shè)置一些準則和檢驗方法，從而在思維誤區(qū)演變成判斷失誤之前發(fā)現(xiàn)這些錯誤。采取行動去了解和避免心理陷阱還有額外的好處，那就是提高你對自己所做的決策的信心。
