《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》書中分享三個(gè)部分的內(nèi)容，分別是目標(biāo)至上、關(guān)注對(duì)方和活用策略。

一、『目標(biāo)至上』

談判的第一步，是明確目標(biāo)，也就是明確在談判結(jié)束時(shí)你想要的結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅僅靠確立目標(biāo)這樣一個(gè)舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)至少可以提升25％。

大家或許會(huì)覺得，目標(biāo)如此明顯，還需要單獨(dú)強(qiáng)調(diào)嗎？實(shí)際上，很多人在談判過程中會(huì)忘記自己的目標(biāo)，甚至是在一開始就定錯(cuò)了目標(biāo)。

有位沃頓商學(xué)院的學(xué)生，在課上講了這么一個(gè)談判案例：在一次飛往巴黎的旅途中，她因?yàn)殄e(cuò)過航班登機(jī)時(shí)間，被攔在了登機(jī)口。雖然飛機(jī)尚未起飛，但工作人員解釋道：“登機(jī)口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機(jī)?！?/p>

這個(gè)時(shí)候，如果她把談判目標(biāo)視為「說服工作人員」，那就會(huì)陷入談判的死角。然而，這位學(xué)生選擇不吵不鬧，冷靜地走到窗前，全神貫注地注視著飛行員座艙，果然引起了飛行員的注意。他讀出了她眼里的哀求，于是打電話通知工作人員放行。

在這個(gè)故事里，她的目標(biāo)很明確，就是登上這班飛機(jī)，所以非常冷靜地找到了關(guān)鍵決策者：飛行員。他們之間沒有一言一語，但以非常高效的方式獲得了談判的成功。

二、『關(guān)注對(duì)方』

研究表明，在一場(chǎng)成功的談判中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10％，而人的作用高達(dá)55％。所以，了解并滿足對(duì)方的需求，才更容易讓談判水到渠成。那么具體該怎么做呢？

001 要尊重對(duì)方

有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人，讓ta感到羞恥，或者使ta陷于不利處境，從而爭(zhēng)取更多。這其實(shí)是個(gè)巨大的誤解。試想一下，如果有人這么打擊你，你會(huì)心甘情愿地配合嗎？

舉個(gè)例子：

有個(gè)人開車路過一個(gè)狹窄的路口，此時(shí)迎面來了一輛出租車，毫無退讓之意。他下車走到出租車司機(jī)跟前，希望對(duì)方讓讓，但司機(jī)一臉不屑。他繼續(xù)說：“咱倆當(dāng)中，只有您是專業(yè)司機(jī)?！鄙衿娴氖虑榘l(fā)生了，司機(jī)開始倒車。這句話表達(dá)出了尊重，從而扭轉(zhuǎn)了對(duì)方的態(tài)度。

002?了解對(duì)方的訴求

談判不僅是據(jù)理力爭(zhēng)地解釋自己的觀點(diǎn)，還應(yīng)該先了解對(duì)方的訴求。通過詢問對(duì)方的觀點(diǎn)，不僅能夠表現(xiàn)出對(duì)他們的尊重，而且還能了解更多的信息，便于我們把握對(duì)方的真實(shí)需求。

003 千萬不要打斷對(duì)方

當(dāng)對(duì)方的陳述被打斷時(shí)，其實(shí)ta的思緒并沒有中斷，這個(gè)時(shí)候ta很難把你的話聽進(jìn)去。而且，如果對(duì)方因此而惱怒，那談判成功的可能性就更小了。

在談判中，你需要多關(guān)注對(duì)方。在尊重的前提下，用提問的方式讓對(duì)方主動(dòng)思考，遠(yuǎn)比直接下定論更有力量。

三、『活用策略』

書中還有很多超棒的談判策略，活用起來，能讓你事半功倍。

001 情感投資法

如果要從一個(gè)小孩子手中拿走他的玩具，可能出很多錢都無法做到，因?yàn)檫@個(gè)玩具里有他傾注的情感價(jià)值，很難靠理性說服。

成年人也是如此，很多談判會(huì)受到情緒影響而難以為繼。情感投資法就是要盡力體會(huì)對(duì)方的情感世界，做到感同身受，并且恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。比如，我們可以說“這可能會(huì)讓你很為難”，或者“做出這樣的退讓一定不好受，實(shí)在是太感謝了！”

002 循序漸進(jìn)法

人們?cè)谡勁兄校３?huì)因?yàn)橐淮翁岬囊筇喽?。剛開始步子邁得太大，往往會(huì)嚇著對(duì)方，增加談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

如果雙方缺乏信任，那可以嘗試用循序漸進(jìn)法，先讓對(duì)方滿足你的部分需求。比如先簽訂一個(gè)短期試行的合同，再逐步延長(zhǎng)合作時(shí)間。

003 同仇敵愾法

如果談判暫未達(dá)成共識(shí)，或者氣氛陷入冰點(diǎn)，不妨利用同仇敵愾法緩解僵局?？梢詫ふ译p方共同的“敵人”，比如一起聊聊某種僵化的制度，抱怨一下最近的天氣等等，以此轉(zhuǎn)移當(dāng)前的矛盾點(diǎn)，縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。

今天分享了三個(gè)部分的內(nèi)容，分別是明確目標(biāo)、關(guān)注對(duì)方和活用策略。每次談判，雖然情境不同，但道理都是相通的。當(dāng)我們通過學(xué)習(xí)，成為了一個(gè)更好的談判者，我們也會(huì)在生活的方方面面收獲更多。