導語：
本文詳細梳理SaaS服務的定價思考，包括：怎么計費？怎么定價？怎么付費？怎么支付？怎么營銷？
一、SaaS服務：計費、定價、支付與營銷，每個詞都很重要
SaaS，即Software as a Service，把軟件作為服務提供給客戶。
一般而言，ToB產(chǎn)品包括實體軟件和SaaS服務兩類，但目前來看，To B服務基本以SaaS服務為主，直接賣軟件的形式，越來越少。尤其，以騰訊云、阿里云為代表的逐漸壯大的To B產(chǎn)品市場，都是清一色的提供SaaS服務。
做產(chǎn)品的商業(yè)目標就是賺錢，那么作為一款To B產(chǎn)品或者SaaS服務的產(chǎn)品經(jīng)理，應該考慮以下問題：怎么計費、怎么定價、怎么付費、怎么支付、怎么營銷？
上面每個關鍵詞分別對應不同的側重點，如下：
@怎么計費：指的是按照什么計費，以什么為單位計費。用戶問出這個問題的時候，他想知道的問題是我用了多少服務應該付多少錢？
@怎么定價：這個問題是產(chǎn)品經(jīng)理應該問自己的，知道了自己的產(chǎn)品的計費策略之后，就相當于有了一個系數(shù)，但在此之前，自己的產(chǎn)品不管怎么計費，它總得有一個單價。所以需要為自己的產(chǎn)品定好價格，放到官網(wǎng)去，告訴客戶。
@怎么支付：這個問題是前面問題的延伸，用戶知道產(chǎn)品價格了，也知道怎么計費了，那我應該怎么付錢呢？我是先付費后使用呢還是先使用后付費？我是采用直付的方式呢還是使用充值扣款的方式呢？
@怎么營銷：這個也也產(chǎn)品經(jīng)理應該問自己的問題。舉個例子：中國移動的流量服務，提供了各種套餐包、流量包、加油包、夜間閑時包、假期異地包等等，他們做這么多策略是為了什么？一定是為了產(chǎn)品賣的最多，賺最多的錢，那么我們也需要為我們的SaaS服務制定一定的策略，達到效益最大化。
所以，我們可以看出定價內容相關的每個關鍵詞都有自己的準確含義，也都是產(chǎn)品經(jīng)理需要自己考慮分析的。題目中沒有用「定價」這個詞，而是用「計費」，會更嚴謹一些。以下分別對上面的問題進行分析整理。
二、SaaS產(chǎn)品應該怎么計費？
怎么計費的核心就是劃定一種計費單位，和客戶明確清楚以什么單位來計費，消耗了多少產(chǎn)品就付多少費用。對常見的SaaS產(chǎn)品進行整理會發(fā)現(xiàn)，大致可以分為以下幾類：
1. SaaS計費方式之一：免費
免費也是一種計費方式。免費的SaaS產(chǎn)品太多了，當然免費一定不是目的，它是一種營銷手段。免費的后面，一定會引導用戶去付費。
舉例：百度語音技術宣布永久免費
2. SaaS計費方式之二：按使用時間計費
這是非常容易理解的計費方式，以前我賣軟件是一錘子買賣，你給我錢你就可以永久用我的軟件了?，F(xiàn)在不一樣了，我給你按時間計費，你用1年付多少錢，到期需要再付費之后才能繼續(xù)用。例如：Office365就是這么干的，salesforce也是這么干的。
這種付費方式，最常見，也最簡單。而且，重要的是，可以提前確定費用，可以讓客戶先付費后使用，非常明確的買賣。
3. SaaS計費方式之三：按使用者人數(shù)
工具型產(chǎn)品喜歡按人數(shù)計費，工具型產(chǎn)品一般就是提供給企業(yè)，用于企業(yè)內部的員工使用的。這時候，我們把自己的產(chǎn)品劃分為幾類，提供專門針對于企業(yè)的版本，按照企業(yè)內部使用產(chǎn)品的人數(shù)來計費。
舉例：銷售易。按人數(shù)付費。
舉例：有道云筆記，也提供按人數(shù)付費的版本。當然每個人的付費金額是不貴的，總體算下來，單價乘以人數(shù)，就會怎么也賺幾萬塊錢。
4. SaaS計費方式之四：按量計費
按量付費，指的是預先不知道用戶會使用多少服務，只有用戶用過之后，我們才知道它用了多少服務。
1）按量計費之一：API請求量。最常見的就是，調用我們的API，請求了多少次?？梢园凑埱驛PI數(shù)量來計費。
舉例：騰訊云、阿里云提供的內容安全服務——客戶拿自己的圖片來調用API請求檢測是否是色情圖片，服務端返回檢測結果。
2）按量計費之二：按照客戶數(shù)量來計費，也算是按量計費的一種。（和上面提到的按人數(shù)計費不同，這里的按用戶數(shù)量計費，側重于預先不知道用戶人數(shù)的情況。）
舉例：游戲接入了某個服務的SDK，我們就按照游戲的用戶數(shù)量多少來計費（即DAU），DAU高，消耗服務器資源就多，就多收費，游戲開發(fā)商也樂于見到這種計費方式，畢竟DAU高了之后賺錢多，多付費也開心。
按量計費的本質是：請求量的多少與我們的服務成本成正比，本質上就是對服務資源的消耗的一種衡量。
按量計費的計費策略一般是先使用后付費：按量計費的缺點就是事先不知道用戶會用多少。因為這個消耗是不確定的，所以只能先使用，用完了再統(tǒng)計使用量，最后再計算費用，最后用戶再付費，這是最自然的一種套路。
提供套餐包可以保證我們先拿到錢：我們當然希望用戶先交錢，我們再交貨了。所以， 想要提前讓用戶付錢，我們可以提前猜測大概使用多少，為用戶定一個套餐。跟中國電信運營商的流量套路是一個道理的。
在后面，我們會詳細描述按量服務的套餐營銷思路。
5. SaaS計費方式之五：按服務內容計費：
許多服務都會提供不同的版本，提供不同的服務，面向不同的用戶，當然也有不同的價格。
這些產(chǎn)品往往會有不同的名字：免費版、個人版、團隊版、專業(yè)版、企業(yè)版、旗艦版···
再有，我們可以看到許多云服務，會先要求我們選擇配置，選擇硬盤大小、寬帶大小、CPU配置等，選好之后才會有對應的價格。這其實本質也是服務內容計費。
總結：經(jīng)過上面的總結，我們可以看到，SaaS服務的計費方式的核心就是按量計費。這里的量，時間單位是一種量，請求量也是一種量。這就為最后計算費用找到了一個度量衡。同時，定價即單價。有了度量衡這個系數(shù)，有了單價，最后就是單價*系數(shù)。就得到最終的費用了。
二、SaaS服務的營銷策略：
還記得中國移動運營商提供的形形色色的流量套餐嗎？他們?yōu)榱速嶅X提高收入，提供了基礎流量套餐、流量包、加油包、夜間包、假期包、異地包等各種策略，供用戶選擇使用，目的就是為了獲得最大收入。（運營商有一整套營銷體系，在其它文章我會進行詳細分析）
SaaS服務的計費核心是按量計費，其中，以請求API量為計費方式的情況是最復雜的，因為請求量不確定，用戶也不方便購買，所以就需要用一系列的套餐，為用戶提供貼心的服務，獲取最大收入。
按請求量計費的服務，最基礎的定價就是每條多少錢，例如：每條1毛，最后費用就是1毛*請求量。然后為了多賺錢，就出來了營銷套餐?？梢圆捎萌缦碌囊徊竭M一步的營銷套餐體系。
舉例：阿里云的內容安全方案，計費策略就是完整的一整套。
1. 第一步：提供基礎套餐包：
例如：每年支付12000元買個一個基礎套餐，這個套餐允許客戶每個月請求1萬次，1萬次以內不需要再付任何費用。而且，這算下來，每條請求的價格是最便宜的（價格是：1毛錢一條）。這個套餐包，和移動公司提供給我們的基礎套餐包月套餐是一樣的，都是最便宜的。
用戶一看，我們每天最多也就請求這么多，用這個最劃算，就這個了！
這是營銷的第一步。
來看阿里云-內容安全的基礎套餐包：
2. 第二步：提供加油包
有了上面的基礎套餐包，用戶有可能超出每個月10萬次的請求量啊，超過之后按照約定就是不能再提供服務了，那用戶肯定不樂意啊···所以這時候可以提供加油包。例如：1000塊錢再購買個加油包，這個加油包里面包含5000條請求量。上面的套餐不夠的話（每個月超過了1萬條請求量），就用這個加油包抵扣。
這個加油包折算下來的價格是2毛每條。比基礎套餐貴。但是比不使用套餐卻劃算很多。所以用戶也喜歡購買。
這是第二步。
來看阿里云-內容安全的加油包：
3. 第三步：直接按條數(shù)計算
最后，就是直接按照請求條數(shù)來計算費用了。用戶把前面的套餐都用過了，還是會超出怎么辦，超出的部分就單獨計費。這個價格肯定是最貴的。畢竟我們希望用戶購買套餐。所以把單條計算的費用定價會高一些。
但是，這是也還是需要定一個價格體系。定一個價格區(qū)間，例如：請求量在0～1000條之間，價格為1元／條。請求量在1000～10000之間，價格為8毛為條。請求亮在10000～100000之間，價格為5毛／條?！ぁぁぁぁぁ?/p>
這是第三步。也是最簡單的。
來看阿里云-內容安全的按條數(shù)計費：
上面的三個思路，是一步一步遞進的，這里有幾個問題需要探討：
Q：如果用戶同時購買了上面基礎套餐和加油包。那么應該怎么扣費呢？
A：扣費順序是：基礎包》加油包》按量計費。這樣就符合價格先低后高的順序，符合用戶的預期。
Q：有人說上面的定價套路太復雜了，我想做的簡單點，應該怎么做？
A：首先，最后的單條計費方式是基礎的，不可省略的。其次，最開始提到的基礎套餐包可以直接去掉，只保留加油包的形式，即多少錢買多少量的形式。即：保留上面的第二個和第三個套路，是最簡潔清晰的，也是很多產(chǎn)品常采用的。
三、付費方式：
有了計費與影響策略之后，就完成了大部分工作量。定價只是一些數(shù)字，可以參考競品價格，做出自己的定價即可，這里不再分析。
這一部分我們需要考慮的是怎么付費。這里我們強調的是付費的時機。按照支付的時機劃分，可以分為兩類：預付費、后付費。
例子：騰訊云。
1. 預付費：先付款后使用。
對于提前可以預知的定價策略，肯定用這種方式，先付款，后使用。比如，按照時間計費的，很明確，你用1年就是1萬塊錢，好了，先付費然后再使用。對于按量計費的套餐包，價格也很明確，先付費就好了。
例子：來看騰訊云的預付費說明：
2. 后付費：使用后，再付款。
對于上面說到的按量計費的，需要等到用完一個月之后才知道用了多少，就可以等最后再扣費。不過，一般需要用戶先看充值，凍結資金，月底出了賬單之后，再扣費。
例子：來看騰訊云的后計費策略：
所以，總結下來，騰訊云、阿里云提供幾百種SaaS服務，他們的付費策略歸根結底就是兩類：預付費和后付費。
四、再進一步思考：支付方式
支付方式是我們網(wǎng)站需要規(guī)劃的，可以分為兩類：
1. 可以先付款的，直接采用直付，即可。
2. 需要后付款的，需要先充值。先凍結部分資金，然后最后扣錢。
五、產(chǎn)品化思考
作為產(chǎn)品經(jīng)理，需要再做進一步思考：
@余額／套餐包快用完了，應該在什么額度、什么時候提醒用戶充值？
@余額／套餐包用完之后，直接停掉服務呢，還是多久之后再停掉？
再進一步思考，考慮掉用戶的需求，還要具備的產(chǎn)品內容：
@賬單信息
@發(fā)票
@合同等
···
END
xander/2018/01 圖片from Pixel，遵循CC0協(xié)議
（最后打個廣告，筆者鵝廠產(chǎn)品經(jīng)理一枚。如果想了解更多產(chǎn)品經(jīng)理知識，請關注筆者的公眾號：xander_talk，或者添加筆者微信號xanderfriend，歡迎交流。）
