一、影響力的生理學(xué)基礎(chǔ)（影響力是如何發(fā)揮作用的）
1、人類和大量物種一樣，都存在“固定行為模式“，一旦被觸發(fā)，就會做出相應(yīng)的反應(yīng)。就像是條件反射?；痣u，嘰嘰，臭鼬。
2、對比原理。兩樣?xùn)|西一先一后展示出來，要是第二樣?xùn)|西跟第一樣?xùn)|西有相當(dāng)?shù)牟煌?，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比實際更大。
二、影響力三大類七大策略原理及應(yīng)對
1、建立友好關(guān)系。如果在你向?qū)Ψ桨l(fā)出信息的時候，對方是對你比較有好感的，那么他就更容易接受你的信息。
（1）喜好原則【單向】。愛屋及烏，先喜歡上某人或物，就容易接納與之相關(guān)的觀念或產(chǎn)品。
影響喜好的因素。
外表魅力。長得好看的人更容易認(rèn)可，也更具說服力。
相似性。我們喜歡與自己在觀點、個性、背景和生活方式上相似的人。
恭維。人類特別喜歡聽他人恭維奉承，即便最嚴(yán)肅的人也不例外。
接觸與合作。接觸越多越了解，越會友善。
條件反射和關(guān)聯(lián)。明星代言，香車美女等。
【應(yīng)對】課題分離，將提出請求的人和請求本身分開，不要把對人的感覺轉(zhuǎn)移到事情上。
（2）互惠原則【雙向】。報恩心理，想擺脫虧欠感，有隱性的社會規(guī)則的壓力（不懂得感恩，就會遭到社會群體的嫌棄。群居動物的互助規(guī)則）。
互惠式占便宜。小善意可能換得大回報，小便宜可能付出大代價?；セ莺桶殡S互惠而來的虧欠感，在人類文化中非常普遍，可以說，它根植到了我們每一個人的大腦深處?！居|發(fā)】觸發(fā)因素很簡單，就是一些事前施加的、小的恩惠。
互惠式讓步（拒絕-后撤術(shù)）。先提出一個高要求，（肯定）會被拒絕；然后再提一個小要求（其實這才是真正的目的），大多數(shù)情況會被接受。
【應(yīng)對】（1）對于銷售類的小恩惠，與交易脫鉤，坦然接受。（2）直接揭穿對方的目的。（3）直接拒絕
（3）聯(lián)盟原則【多向】【熟人】。人們會更順從和自己屬于同一群體的人。屬于“我們”這個群體里的人，就能得到更多的信任、認(rèn)可，產(chǎn)生更多合作。
聯(lián)盟感。觸發(fā)聯(lián)盟原則的關(guān)鍵因素，聯(lián)盟感，即在群體中產(chǎn)生的身份認(rèn)同。
能帶來聯(lián)盟感的兩個主要因素：
身心合一：是先天就能達(dá)到的，因為它會通過血緣共性和地域共性而產(chǎn)生。
行動合一：來自于后天的共同行動體驗，——“人們統(tǒng)一行動時，就真的統(tǒng)一了”。
信任投射。當(dāng)認(rèn)為自己屬于某個群體，會不自覺的將對自己的信任投射到群體的其他人上。這樣，他們就可以對你施加影響力。
小結(jié)：三者都是通過關(guān)系來施加影響力。想要最太限度影響一個人，首先要跟他建立起比較緊密的關(guān)系；反之，作為信息接收方，我們也要警惕對方是否在用這些影響力原則，推動我們作出順從的行為。
2、減少不確定性。讓對方堅定主意，認(rèn)為接受你的信息是明智的?！居绊憴C(jī)理】在情況不明朗，心中感到不確定的時候，我們最有可能相信別人是對的。這里說的別人，可以是權(quán)威人士，也可以是社會上的“多數(shù)人”，對象兩個原則。實際上，這是人的懶惰天性在起作用，懶得觀察與思考，聽人言、隨大流，下意識地給自己尋找一種“思考的捷徑”。
（4）權(quán)威原則。
頭銜、衣著和身份標(biāo)志（身份聯(lián)想）就是象征權(quán)威的三大符號。
【應(yīng)對】問兩個問題：
這個權(quán)威是真正的專家嗎？
這個家伙說的是真話嗎?
（5）社會認(rèn)同原則?！灸吧恕?/p>
從眾心理。在判斷某一行為是否正確時，我們的看法會取決于別人的做法。如罐頭笑聲。
不確定性。這是社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用的重要條件。
不僅“行動”會被傳染，“不行動”也會被傳染。
eg. 紐約街頭一女孩被攻擊40分鐘死了，很大動靜，但沒人幫忙。群體中個人的責(zé)任降低了。她其實可以選擇確定的個人進(jìn)行求救，比如那個藍(lán)衣服的，幫忙我打報警電話。
相似性。跟你相似的人的選擇，你更愿意跟他做出一樣的選擇。商家廣告經(jīng)常采用這個方法。
【應(yīng)對】獨立觀察與思考。
你看到的幾個人或者一伙人的行為代表不了整個社會群體。
是要意識到，我們的決定，不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)之上，而應(yīng)該遵循我們自己內(nèi)心的聲音。
3、激發(fā)行動
（6）承諾和一致原則。
【原理】每個人都有一種言行一致，或者至少看起來言行一致的愿望。這種愿望會變成我們行動的一種重要驅(qū)動力。
為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。比如軍人經(jīng)過魔鬼訓(xùn)練后，更加珍惜軍人身份
案例：登門檻，先跟客戶用很優(yōu)惠的方式做一筆小生意，它真正的意圖是和顧客之間建立承諾、建立信任。答應(yīng)了這個小請求后，后續(xù)再答應(yīng)大請求的可能性就更好。實際上，行賄受賄的工作機(jī)制似乎也是這樣。
【應(yīng)對】學(xué)會傾聽身體的聲音
（7）稀缺原則。
【原理】實際上，是人性中的“恐懼”在起作用（追求安全感）。害怕某人、事、物（或者失去某人或物）的恐懼心理，會比想要獲得某件東西的渴望，更能激發(fā)出人們的行動力。
限量款、限時優(yōu)惠。
嚇人果島（音）。稀缺原理背后根本上是一種逆反心理在起作用——獲取這件東西的自由受了限制，我們就更想得到，也會比之前更努力去得到。所以，為了達(dá)成某個目的，在宣傳時，會著重強(qiáng)調(diào)潛在損失，而不是有什么好處。
稀缺原理適用的最佳條件是——新出現(xiàn)稀缺時。
【應(yīng)對】我確實需要嗎？稀缺的東西并不會因為難弄到，就變得更有價值了
