過年這段時(shí)間我不光看了書，還看了幾場(chǎng)雷軍以前的演講。不得不說，每一場(chǎng)講得都很勵(lì)志，也特別精彩，這讓雷軍圈粉無(wú)數(shù)。雷軍《一往無(wú)前》和《生生不息》這兩本書分別講述了他創(chuàng)辦小米的精彩故事，還有他在金山從程序開發(fā)到管理者的歷程。兩本書都不是枯燥的商業(yè)說教，都是以故事的方式把每個(gè)時(shí)期公司面臨的問題和困難寫出來，再寫出他們的破局之道。書中不光呈現(xiàn)了小米人和金山人對(duì)工作精益求精的精神，也映射了員工對(duì)自己公司的熱愛。
我和孩子他爸講雷軍的時(shí)候，他和我說：雷軍是最好的銷售，這是全網(wǎng)公認(rèn)的。
后來我從銷售的角度又返回去看他的書和演講，發(fā)現(xiàn)他說的也沒錯(cuò)。他的每次演講都很成功，讓人忍不住想買他的產(chǎn)品。
那么他的這種銷售能力是從哪里來的呢？其實(shí)，早在金山的時(shí)候雷軍就去站過店。
看，在2022年雷軍的演講里就說過這么一段話：
那一年，我26歲。我是北京金山的總經(jīng)理，第一次面臨這樣的情況，有點(diǎn)束手無(wú)策，尤其是每個(gè)月發(fā)工資的那幾天，都覺得特別難熬。
最慘的一個(gè)月，賬上只有十幾萬(wàn)人民幣。連發(fā)下個(gè)月的工資都非常困難，那段時(shí)間我經(jīng)常失眠，經(jīng)常一宿一宿地睡不著。
我還記得有好多個(gè)晚上，我獨(dú)自坐在沙發(fā)上，看著對(duì)面的樓里的燈光，一盞一盞地熄滅，再看到天色一點(diǎn)一點(diǎn)地亮起來，其實(shí)這種痛苦只有經(jīng)歷過的人才能很深地明白吧。
我的同事們也特別絕望，然后，他們也陸續(xù)離開了金山。我們?cè)瓉矸浅狒[的辦公室，一點(diǎn)一點(diǎn)變得冷清。那段日子，特別難熬。
作為研發(fā)負(fù)責(zé)人，我其實(shí)還是有一點(diǎn)搞不太懂，就是金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件，怎么就是賣不動(dòng)呢？我真的反復(fù)想都想不通。
我決定一竿子捅到底，我要到第一線去，一定要把問題搞清楚。
1）站店賣貨
我下了很大決心，準(zhǔn)備去站店賣貨。
這是30年前的中關(guān)村。我找了一個(gè)最大的軟件店，去站店，剛開始我還信心十足，我覺得雖然我沒有做過銷售，但是產(chǎn)品是我做的，肯定沒問題。
第一天去站店，我見到每一個(gè)客戶進(jìn)店，就像見了親人一樣，特別熱情地迎上去，甚至有時(shí)候滔滔不絕。我記得有好多客戶，我拉著人家一聊就是半個(gè)小時(shí)，就這樣一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8個(gè)小時(shí)，還聊得口干舌燥。我記得一回家連飯都沒吃，躺在床上就睡著了。這么辛苦的一天，結(jié)果怎么樣呢？不瞞大家說，我一套都沒賣出去。
不過我安慰自己說，一定是運(yùn)氣不好，第一次去賣貨，賣不出去很正常，我們明天繼續(xù)加油。到了第二天，依然一套都沒賣出去，我就有點(diǎn)蒙了。第三天依然顆粒無(wú)收。尤其是看到別的店員成交了一單又一單，在那一瞬間我懷疑自己的能力。也是那一瞬間，我第一次真正地意識(shí)到了，不僅做技術(shù)很難，其實(shí)做銷售，也挺難。到第四天，我決定不賣貨了。做什么呢？我就看別人是怎么賣的。于是我就跟著銷售業(yè)績(jī)最好的店員，站在他旁邊，看他是怎么接待客戶的、怎么賣產(chǎn)品的。我就這么跟著轉(zhuǎn)了一整天。一天轉(zhuǎn)下來，還是有不少收獲的。
我舉幾個(gè)例子。比如說一有客戶進(jìn)店，我的話，就很熱情地迎上去，給客戶滔滔不絕地講半個(gè)小時(shí)?？墒撬挷欢?，他先聽聽用戶要什么，然后順著用戶說，反而三言兩語(yǔ)就把用戶搞定了。
還有，我覺得自己懂技術(shù)，特別想把技術(shù)給客戶講清楚，如果人家有不同意見，我還跟人家抬杠，總之“我一定要說服你，不買產(chǎn)品都沒關(guān)系，這道理咱們一定得給說明白了”，就特別較真。
我后來在想，我看他賣的時(shí)候不是這么做的，他拿一個(gè)軟件的包裝，拿一張宣傳頁(yè)，幾句話就把用戶說明白了，實(shí)在不行，還有電腦給你演示一下就搞定了。其實(shí)，我們做銷售的目的，不是為了給用戶把道理講明白，關(guān)鍵要讓用戶能夠很舒服地接受。這個(gè)金牌銷售，他跟用戶交流就特別輕松自如。
而我是一個(gè)程序員，跟一個(gè)陌生人打交道，對(duì)我來說還是一件很難的事情，所以到了第五天，拿一個(gè)客戶我就開始琢磨就開始練。過了半天我終于成交了第一單，那一瞬間我覺得好像贏得了整個(gè)世界一樣，特別激動(dòng)。在第一單賣出去以后，我就好像一點(diǎn)點(diǎn)找到了感覺，業(yè)績(jī)一點(diǎn)點(diǎn)就好起來了。到了第七天，我居然還成了我們店里的銷售冠軍，真的太不可思議了。
我跟同事講這個(gè)故事，他說你講得不就是一個(gè)促銷員怎么7天速成的故事嗎？我說我講的是一個(gè)研發(fā)負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品失敗以后，為了搞清楚原因，親自到銷售一線站了7天店的故事。
研發(fā)負(fù)責(zé)人在產(chǎn)品賣不動(dòng)以后，很少這么去做，但我當(dāng)年真的這么做了。就是因?yàn)槲胰チ?，今天想起來，我都覺得收獲巨大。
2）電腦入門
關(guān)于收獲，我先舉一個(gè)小例子。1996年，電腦剛剛開始普及。我在店里的時(shí)候，每天都有幾個(gè)用戶來問我，有沒有電腦入門的軟件。
我就想不通了，學(xué)電腦買本書就學(xué)了，為什么還要買個(gè)軟件來教？我總是不厭其煩地勸阻用戶，說真的沒有這樣的軟件，要不你出門左轉(zhuǎn)有個(gè)書店，你去買一本書照著學(xué)就行了。我還非常耐心地告訴他們。
直到被問了無(wú)數(shù)次以后，我恍然大悟：做一個(gè)（教程軟件）不就得了嗎？說實(shí)話，這一類的軟件跟盤古比起來，沒啥技術(shù)含量。于是，我就立刻組織團(tuán)隊(duì)馬上開發(fā)了一個(gè)軟件，就叫《電腦入門》，快速推向市場(chǎng)，連廣告都沒做。推出以后馬上就暢銷，立刻上了暢銷軟件排行榜。
這個(gè)過程真的給了我巨大的震撼，讓我重新思考，并重新理解了一個(gè)非常淺顯的道理：
做產(chǎn)品，一定要做用戶需要的產(chǎn)品，不要做那些看起來高大上的產(chǎn)品。只要這個(gè)產(chǎn)品是用戶哭著喊著要的，銷售就不是問題，特別容易賣。好的產(chǎn)品，它會(huì)自己長(zhǎng)腳的。
有了這樣的理解以后，不瞞大家說，再做產(chǎn)品就不難了。后來我們出了一系列的爆品，有金山CB、金山DB等等，所以很快金山找到了活下去的路。我們?cè)倩仡櫩幢P古的問題，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是脫離群眾，閉門造車，就這么一個(gè)問題。這件事，給了我巨大的啟發(fā)，我特別慶幸，如果沒有1996年的這次危機(jī)，我僅僅作為一個(gè)工程師的話，完全沒有機(jī)會(huì)補(bǔ)上這重要的一課。回頭看，毫不夸張地說，這次站店的經(jīng)歷，對(duì)我的整個(gè)職業(yè)生涯，是一個(gè)巨大的、寶貴的財(cái)富。
可能就是那次站店的經(jīng)歷讓雷軍對(duì)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，要制造好的產(chǎn)品，沒錯(cuò)，但也要制造用戶想要的產(chǎn)品。所以，后面雷軍在每次創(chuàng)新的時(shí)候，都會(huì)從用戶的角度去考慮產(chǎn)品。比如他們?cè)谕黄婆恼占夹g(shù)的時(shí)候，小米選擇和業(yè)界大拿萊卡合作，但是又考慮到用戶喜歡色彩鮮艷的畫面，他們對(duì)系統(tǒng)做了改進(jìn)。他們?yōu)榱藢?duì)拍照技術(shù)進(jìn)一步地掌握，雷軍帶領(lǐng)團(tuán)對(duì)集體學(xué)習(xí)攝影技術(shù)，最后結(jié)業(yè)的時(shí)候還在拉長(zhǎng)城上辦了一場(chǎng)攝影展。這是多好的營(yíng)銷??！
上次我看到2024年雷軍在介紹汽車的時(shí)候，我也同樣感受到了震撼，那就是雷軍在大屏幕上放出他玩漂移時(shí)的那段。當(dāng)時(shí)他又一次成功把演講推上了高峰，我一個(gè)不懂車的人都有了去買SU 7的沖動(dòng)。
雷軍不光演講比較精彩，平時(shí)他和明星們的互動(dòng)也很吸睛，比如他和張頌文的互動(dòng)，還有前兩天的RIP，都讓他帶著他的產(chǎn)品一次次地闖進(jìn)人們的視線。他真的是一個(gè)很成功的銷售。
