2017年6月11日（連續(xù)第117天總結）
今日目標完成情況：
1:修復客情案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學到什么：
一：課程總結：
背景資料：8月，小D同學認識了一位身價幾千萬的老板，他的公司是做汽車電子元件，所有的業(yè)務都是他一個人跑回來的，公司年產值過億，老板的愛人也在這家公司。
前期，小D同學拜訪客戶好幾次，一直談項目，每次去都被他牽著談業(yè)務，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁，可能惡心到人家了。一次電話交流時，客戶直接說：“項目沒這么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”說完掛了電話。
時間到了9月，小D同學有兩個問題：A、之前從內部了解到，老板信風水，但直接上聚財的風水擺件，怕把客戶驚了；B、這次準備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？
? ? 跟客戶的關系搞僵了，那么我們制定一份兒為期三個月的客情關系修復計劃，爭取年底拿下客戶。
? ? 我們送禮要研究自身，競品，消費者，一定要研究你這個銷售動作，你這個話術，出去以后，對方看完是怎么想，方便客戶收禮就是方便我我們送禮，銷售動作和話術出去以后一定要想客戶看到或者聽到，他怎么想，你不把這件事想明白了，我們都是盲動。千萬不要給客戶增加麻煩。
第一階段：送兩箱蘋果，原因有二：一、 金秋九月是蘋果上市的季節(jié)，營養(yǎng)價值高，價錢便宜，這個禮品價格一旦貴了，客戶就不樂意了。第二，蘋果有平平安安的，吉利的寓意。送兩箱原因有二：一一箱數量不夠，三箱數字不吉祥，四箱太多，兩箱數字吉祥。二、方便客戶與同事共享。
注意：前面碰了一鼻子灰，那么這次送禮目的是要客戶方便收禮，又不覺得占了我們什么便宜，給客戶足夠的面子。（任何銷售動作都要研究透客戶的心理變化）保持模糊銷售主張。短信+話術為朋友開淘寶店特為其捧場+分享與您和同事嘗鮮+吃蘋果的價值故事包裝。目的：客戶會收禮
? 第二階段兩三周后送兩箱雪梨。為什么兩三周送，原因跟客戶關系不是那么緊張2周為宜，比較緊張3周為佳。短信+話術xx好+古語雪梨的功效故事+正好朋友家到雪花梨上市了，快遞2箱與您公司同事分享正當令，略表寸心。
目的：鞏固
第三階段：兩周或三周后，第三次送禮新疆的紅棗或者是河北贊皇的金絲大棗。目的：加強效果
第四階段：兩三周后，第四次可以是新疆的核桃或者是干果。
第五階段：家人式送禮
第六階段：增值服務
第七階段：手抄版金剛經（第一階段已經了解其信佛，著手練與寫）
關鍵詞：誰在時刻掌握主動權 ?目標客戶 ?客戶背景 客戶公司 客戶本人 客戶對象 模糊銷售主張 電話 短信 客戶心態(tài)變化 我跟內部人員關系 立場 換位 角度 觀點 送禮 揣摩客戶心理和心態(tài)變化
售前準備 售中 售后 銷售動作體系
提問：
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的本質是什么
為什么要揣摩客戶心理和心態(tài)變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的動機是什么
開展揣摩客戶心理和心態(tài)變化的依據是什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的價值和意義是什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的背后邏輯是什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的背后原因是什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的目的是什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的內容包含什么
揣摩客戶心理和心態(tài)變化要實現什么樣的結果
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行分工
揣摩客戶心理和心態(tài)變化細分子項目誰是負責人
揣摩客戶心理和心態(tài)變化誰會來參與研究
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時間怎么劃分
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時間段怎么規(guī)定
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時間階段如何匯報進度
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的工作地點在哪里進行
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的完成時間有沒有控制好
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的起止時間和節(jié)點怎么控制
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何讓更多的人參與進來并用損失厭惡
揣摩客戶心理和心態(tài)變化要怎么做
揣摩客戶心理和心態(tài)變化用什么方法做
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行實施
揣摩客戶心理和心態(tài)變化有什么步驟流程
揣摩客戶心理和心態(tài)變化每一步怎么做，如何做好極致的示范
揣摩客戶心理和心態(tài)變化用哪種方法途徑進行
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何選擇最優(yōu)方案
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何用目標細分法，把大問題細分小問題，由易到難進行解決
揣摩客戶心理和心態(tài)變化依據所在行業(yè)行業(yè)人的共性是什么，常問什么問題
揣摩客戶心理和心態(tài)變化客戶的背景發(fā)展生活層次不同如何進行深度了解通過細微動作了解到其變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何模糊銷售主張，讓客戶明白，卻又不道破
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何時刻掌握主動權，又讓客戶舒服的接受我們
揣摩客戶心理和心態(tài)變化做到先付出，察言觀色其態(tài)度
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行訓練
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如察覺客戶自己都發(fā)現不了的細節(jié)
[揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何做到明察秋毫]
揣摩客戶心理和變化如何把沒聽懂的話語轉化到自己熟悉的領域進行肢解分析破解客戶的真實想法并有解決方案
揣摩客戶心理和心態(tài)變化，客戶也在考察你，你該怎么辦
揣摩客戶心理和心態(tài)變化細微到你的一個銷售小動作，如何考慮客戶的感受
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行寫寫畫畫并數量級提問
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何用單爆專注只解決一個主要問題實現全線的突破
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何發(fā)揮自身優(yōu)勢提出問題，找出能突出長處的做法
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何提出問題，找出能改變或隱藏自身短板的方法
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從對手痛點提出問題，找出其最大痛點來改進自己
揣摩客戶心理和心態(tài)變化，進行文化包裝，用故事來分析問題的過去和未來
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從排除法提出問題，通過數量級的篩選找出當前最重要的問題
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從市調提出問題，通過數量級的途徑來市調將一個問題徹底了解透徹
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何控制自己的欲望，模糊主張，欲擒故縱
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行借力到極致
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進行學習借鑒
線上借鑒什么案例或者文章或者書籍，哪些作者是研究最權威的，如何跟高手進行深度研究
揣摩客戶心理和心態(tài)變化從競品方面優(yōu)劣勢以及主要問題進行改進
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何站在消費者角度進行細分了解消費者的購買力購買習慣消費心理群體喜好
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從服務管理售前售中售后進行細分研究
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從增值服務報告做細分研究了解
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從準入門檻做細分，客戶會發(fā)生什么變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何獲得信任做細分，每一次客戶對待自己的付出發(fā)生什么小變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何給客戶塑造“多”，讓客戶得到得價值比他付出得多
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何給客戶塑造成功案例以及所帶來的價值等邏輯支撐說法并讓客戶親身體驗
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何讓客戶把我想說的話，讓客戶自己說出來，并變成客戶自己得出的結論。這是否需要我有專業(yè)的行業(yè)知識銷售技巧以及產品以及方案爛熟于胸
揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何對公司的核心產品的成熟案例的稿件爛熟于胸，充滿激情的給客戶講解帶來的變化，并觀察客戶的心理變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化，對于報價，我如何塑造出客戶認可的低價
揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何讓客戶成功說服自己并推動項目的進行
揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何闡述對公對私職業(yè)發(fā)展以及個人成就的價值，客戶是否會進行深度考慮
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何滿足客戶精神與物質的需求
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你對客戶市調得足夠透徹，聊的時候客戶怎么看待有什么情緒變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你夸獎客戶上次的衣著如何有品客戶怎么看待
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你夸獎客戶的辦公室格局他情緒如何變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你送個小禮物他情緒如何變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你做利益驅動時客戶有什么心態(tài)變化，你是跟客戶接觸過程中了解匹配度還是接觸前已經做了匹配
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你對自己的專業(yè)知識產品方案吃透了？講解過程客戶什么心態(tài)變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次聊天為客戶講的頂級故事客戶如何表態(tài)
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次都了解到客戶什么額外信息，客戶對于你的評價心態(tài)有什么變化
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次都為客戶做了什么有價值的事情？如何運用到同行同類客戶身上？
揣摩客戶心理和心態(tài)變化你塑造了多少成功案例并為客戶解決了多大問題賺取了多少利潤，客戶對于你講的這些，怎么評價
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從定位做研究：目標客戶群的共性與差異性
揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從對客戶的投資做細分：費用和時間投入
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷策劃
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷廣告
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷促銷
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷轉介紹
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷口碑
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行營銷媒介的介入
揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進行價格細分
揣摩客戶心理和心態(tài)變化的最大問題如何細分
二：今天到底學到了什么：揣摩客戶心理和心態(tài)變化時時刻刻都發(fā)生在我們的身邊，我們把身邊的人當成特殊的客戶，我就會去揣摩他們的心理，知道什么時候該說什么，什么時候不該說什么，你講的時候什么樣的神情動作怎么回應，怎么行動等等都在你的研究范圍內，另外什么時候該做什么，做什么的時候會站在自身對方競品的角度多方考慮，讓自己做的事情讓自己做得更加恰當，既不讓對方為難，也不讓對方覺得我們做過了頭。
三：學以致用：時刻從自身競品消費者進行研究，研究多少時間都不為過，只要有兩肩膀一個頭，就要不斷給自己設置提問，研究好自身競品消費者。面試階段，站在面試官角度考慮問題，如何把其他面試者擠走，除了簡歷按照要求進行修改，對自己看好公司，要時刻掌握主動權，從電話主動聯系到線下去實地勇闖面試，多積累面試經驗也好。時刻準備上班，我要全身心去宙斯盾了。三大必須提取關鍵詞時刻進行市調，有很多意外的收獲。聚焦思維模式+目標細分思維模式+單爆思維模式學無止境。
四：自我鼓勵：今天我很棒，早上睡到9點才起床，艾維做事法做的不夠透徹，目標性不強，雖然我知道我做的計劃會在今天完成，但仍覺得時間浪費了。需要改進，把休息時間也做個規(guī)劃。
五：明日目標：
1:客情案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
