從字面上來看，B2B是Business-to-Business，B2C是Business-to-Customer，前者是商對商、企業(yè)對企業(yè)，后者是商對客、企業(yè)對個人。

簡單來說，就是商品的購買對象不同，如果企業(yè)將商品賣給企業(yè)就是B2B，而直接賣給終端的個人消費(fèi)者則就是B2C。

雖然很多人都對這兩個名詞多少有些概念，但是對市場人而言，僅僅明白字面意思顯然是不夠的，兩種商業(yè)模式背后的營銷要素有何不同、市場手段有什么差異與異曲同工之處顯然是我們要真正能學(xué)習(xí)的。

一、常見的B2C/B2B模式

B2C模式其實(shí)我們并不陌生，傳統(tǒng)零售企業(yè)（比如我們熟知的寶潔、聯(lián)合利華等日用消費(fèi)品公司）就是B2C，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，零售行業(yè)的B2C模式也從線下走到線上，淘寶、京東等B2C平臺陸續(xù)繁榮起來，B端的商業(yè)賣家與C端的個人買家在平臺上就可以完成整個交易閉環(huán)。

與B2C模式在日常生活就能接觸到不同，B2B模式離日常生活較遠(yuǎn)一些。不過相同的是，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，B2B模式也衍生出了帶有互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽的新形態(tài)?？傮w來看，B2B模式有以下三種：

（1）垂直模式下的B2B，主要分為兩個方向，即上游和下游，比如在傳統(tǒng)制造業(yè)行業(yè)，生產(chǎn)商或商業(yè)零售商與上游的供應(yīng)商之間的供貨關(guān)系，生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商之間的銷貨關(guān)系，舉例來看，如果你是一家汽車制造與零售商，你與上游為你提供汽車零部件的供應(yīng)商之間就是供貨的B2B關(guān)系，你與各區(qū)域分銷商之間就是銷貨B2B關(guān)系；

（2）單獨(dú)IT行業(yè)下的垂直B2B，提供企業(yè)服務(wù)的，比如當(dāng)前普遍的云計(jì)算服務(wù)、云軟件服務(wù)，如IBM、ORACLE、Intel、國內(nèi)的阿里云、各種軟件公司等等，與上一類相同，IT行業(yè)的B2B也會存在供應(yīng)商、經(jīng)銷商，比如服務(wù)器等硬件行業(yè)；

（3）水平模式下的B2B，面向中間交易市場的B2B，將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個交易的機(jī)會，既可以指線下平臺（比如行業(yè)展會），也可以指線上電子商務(wù)平臺（比如阿里巴巴的國際站、1688平臺、中國制造網(wǎng)）；

當(dāng)然，這是主要從商業(yè)模式角度來看當(dāng)前主要存在的三種B2B模式，如果從經(jīng)營模式角度來看，我們熟知的面相企業(yè)的競價排名、搜索引擎優(yōu)化、廣告服務(wù)等都可以視為B2B模式，但此處不做贅述。

二、B2B模式與B2C的區(qū)別

簡單了解了兩者的模式，那從具體營銷要素上來，B2B與B2C具體有和不同呢？本文主要從以下七個方面進(jìn)行理解，其中包括了四大主要的營銷要素“產(chǎn)品、價格、渠道、傳播”。

（1）產(chǎn)品特征：B2B產(chǎn)品主要以工業(yè)品和服務(wù)為主，會有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但更多會需要根據(jù)客戶需求定制（比如軟件行業(yè)的二次開發(fā)、OEM服務(wù)等），產(chǎn)品用于主要用于企業(yè)大型生產(chǎn)或者體系建設(shè)等；B2C產(chǎn)品主要以標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)品和服務(wù)為主，可批量生產(chǎn)，產(chǎn)品用途主要用于個人使用或者家庭等日常消費(fèi)；

（2）定價特征：B2B以競爭性投標(biāo)為主，通常需要買賣雙方通過協(xié)商判定來確定，強(qiáng)調(diào)用戶的成本分析；B2C的定價主要體現(xiàn)賣方的意愿；

（3）渠道特征：B2B主要以直銷渠道為主，直接；B2C一般通過中間商銷售，間接渠道，比如日常消費(fèi)品企業(yè)不會自建線下門店，而是選擇投放大型商超；

（4）銷售方式：B2B通常會搭建銷售團(tuán)隊(duì)，注重銷售人員的專業(yè)度，廣告等宣傳方式一般作為銷售線索收集手段；B2C強(qiáng)調(diào)廣告，注重知名度和美譽(yù)度，人員促銷為輔；

（5）購買關(guān)系：B2B交易復(fù)雜，通常購買量大，為理性和專業(yè)性采購，需要通過合同等契約來約定和固化關(guān)系；B2C為簡單交易，購買量小，基于個人感性采購，無需契約；

（6）決策特征：B2B的決策鏈較長，一般是團(tuán)隊(duì)決策，受到多個部門人員影響，但程序明確；B2C的決策為個人決策，無程序且模糊

（7）品牌定位：B2B側(cè)重產(chǎn)品功能和廠商的服務(wù)能力，企業(yè)客戶更看重公司品牌，B2C側(cè)重產(chǎn)品或服務(wù)的品牌影響力與價格高低，消費(fèi)者更多的關(guān)注產(chǎn)品品牌。

本文主要簡單總結(jié)了B2B模式與B2C模式的區(qū)別，或許B2B的市場玩法不如B2C看上去Fancy，但高專業(yè)度的門檻，顯然做好B2B市場不是一件易事，下周我將學(xué)習(xí)陳志杰出老師的課程《B2B市場如何做營銷》，屆時再做相關(guān)分享！