房地產(chǎn)渠道的發(fā)展大致分為三個階段

第一階段是08年金融危機前，此時的渠道運營還處于萌芽階段，有個別現(xiàn)行企業(yè)已經(jīng)在做渠道的相關(guān)動作，有了一部分簡單渠道營銷模型，部分滯銷樓盤主動和中介公司進行合作，在當時的市場環(huán)境下，業(yè)內(nèi)認知還是比較原始，渠道架構(gòu)混亂，當時渠道的人員素質(zhì)模型要求，工資福利標準，行業(yè)標準，管理通路建設(shè)等都遠遠落后于銷售案場。渠道沒有得到重視。

第二階段是08年金融危機至2014年，美國次貸危機波及全球，中國作為經(jīng)濟全球化程度較深的國家之一，難免受到嚴重沖擊。外貿(mào)驟降，國內(nèi)實體經(jīng)濟不景氣，居民收入降低，居民消費乏力。房地產(chǎn)銷售急劇下滑，買房客戶越來越少，項目業(yè)績慘淡。這幾年是渠道發(fā)展的黃金年代，金融危機后，營銷人陸續(xù)發(fā)現(xiàn)之前賣賣情懷，玩玩高大上，發(fā)一篇報廣來N多客戶的時代一去不返了。記得第一次真正管理渠道是在08年，當時萬科初到重慶，率先正規(guī)化組建獨立渠道團隊，通過發(fā)展獨立經(jīng)紀人（話語權(quán)人）、企事業(yè)單位一把手拓展、組建尖刀地拓組等等渠道手段，獲得了朗潤園第一次開盤渠道成交上百套的良好業(yè)績。傳統(tǒng)渠道團隊直面目標客戶，高效面對面溝通的作用取得了市場的認同。越來越多的開發(fā)商和代理公司選擇了組建渠道團隊進行客戶增量的開拓。通過對城鎮(zhèn)化、人口、經(jīng)濟、住房飽和度指標分析， 2011年開始的中國房地產(chǎn)市場進入到白銀時代，渠道迎來了爆發(fā)增長：以傳統(tǒng)報業(yè)及搜房等網(wǎng)絡(luò)為代表的新舊媒體開始介入渠道；三級市場龍頭開始大規(guī)模進入一手渠道，做分銷；好屋中國、房多多等風口上的第二代網(wǎng)絡(luò)渠道公司開始展現(xiàn)；多個基于移動端的經(jīng)紀人APP公司浮出水面……渠道發(fā)展迎來了最好的5年。

第三階段從2015年始，在供求和競爭機制的作用下，專門從事渠道開拓的公司注冊數(shù)量在2013年達到峰值，隨之而來的是行業(yè)的紅海亂象。很多開發(fā)商為了不被綁架節(jié)省費用角度也都組建了自己渠道團隊，很多公司比如融創(chuàng)，龍湖為代表做的很不錯，但更多開發(fā)商依舊玩不好自己的渠道。行情好渠道就如雞肋，行情不好也用不出很大效果。隨著貝殼的橫空出世，很多城市，開發(fā)商還是擺脫不了這種綁架。

自營渠道在如今2020年也處于比較尷尬地位

1、房地產(chǎn)企業(yè)更加注重費效，大多采用拓銷一體模式，獨立渠道部被取消。如碧桂園、祥生、中梁甚至融創(chuàng)

2、設(shè)獨立渠道的房開企業(yè)營銷總，過分強調(diào)營銷費效，限制了渠道手腳，渠道動作單一。

3、渠道現(xiàn)在淪為分銷一樣的導客組織，沒有地位，被邊緣化，認為是游兵散勇；

4、渠道可有可無，市場不好用渠道沖業(yè)績，市場好不被重視；

5、做渠道工作的人很多，渠道人才稀缺；

6、渠道經(jīng)理職業(yè)通道狹窄，渠道型PM越來越少，晉升機會渺茫；

7、房開企業(yè)營銷總大多不懂渠道，渠道發(fā)揮功能較少；

8、大多數(shù)渠道人員沒有出身高貴的理念，加上項目不重視渠道，渠道人員沒自信！

9、全民營銷，數(shù)字化，品牌驅(qū)動營銷等多因素也逐步在戰(zhàn)略維度淡化渠道的作用?

渠道很關(guān)鍵，用好了可以所向披靡。渠道的破局之道需兩點：1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要重新定義渠道，重視渠道，支持渠道；2、渠道人員要修煉內(nèi)功，自強不息！

在書的前篇，講花費很大篇幅講渠道的思維方式，底層邏輯，有句話說的好，有道而無術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)而無道，止于術(shù)。上士聞道，勤而行之，中士聞道，若存若亡，下士聞道則笑之，不笑不足以為道。每個讀者都很忙，可能希望能看到一樣東西馬上能應(yīng)用到實踐當中去，但從長遠來說，邏輯是房地產(chǎn)當中的地基，只有地基打好了才能衍生出更多更好的提效的術(shù)。