今天我們來探討更好的方式和服務(wù)商溝通，和做渠道的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)幾點(diǎn)：
主線路：曉之以理，動(dòng)之以利，威逼以同行
理：校園支付大勢(shì)所趨，你要不要做。樹標(biāo)干，新開鋪跟支付寶合作，正元新中心已經(jīng)在合作，你會(huì)不會(huì)做改變？想不想改變？
利：我們深耕很多年，我們來談，我們現(xiàn)在和長(zhǎng)期的收益，給他案例和標(biāo)桿，區(qū)域內(nèi)有哪些服務(wù)商跟我們合作之后賺了多少錢。
威逼：在區(qū)域內(nèi)，做了哪些學(xué)校，哪些是重合的，我們有案例和標(biāo)桿，榜樣的力量是無窮，讓他知道是真實(shí)存在的，讓他相信。
服務(wù)商相處總的線路和面談的過程
初步合作的面談的過程：在我們的實(shí)際工作中，之前的服務(wù)商做了很多年，我們作為新的公司，我們要讓代理商跟著我們很放心，跟我們合作會(huì)存在很大的信任。
對(duì)資歷和資質(zhì)有疑問：會(huì)有公司背景，千喜鶴鼎暉，螞蟻金服，三家公司合作成為支付寶的一號(hào)位，這樣的公司財(cái)力沒有問題，這個(gè)行業(yè)線路規(guī)則和政策由我們來制定，資歷不存在問題。
對(duì)合作有疑慮：
第一種情況：承接運(yùn)營(yíng)有抵觸心理，這個(gè)學(xué)校我把運(yùn)營(yíng)權(quán)交出來怕擾亂秩序，對(duì)學(xué)校失去把控力，
對(duì)策1：我們可以換一種方式輸出，我們?cè)诩堎|(zhì)合同方面，我們會(huì)把承接運(yùn)營(yíng)改為合作運(yùn)營(yíng)，這樣會(huì)更好接受。
對(duì)策2：在提運(yùn)營(yíng)之前，我們線下有80個(gè)城市，2000人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)商專注商務(wù)拓展業(yè)務(wù)，在你人力不顧的時(shí)候，我們幫你去做運(yùn)用的工作，我們?nèi)绾伪ＷC你的工作更好進(jìn)行，我們幫你做物料大筆數(shù)，做客情，幫助他節(jié)省人力成本。
一個(gè)服務(wù)商害怕我們切他的下級(jí)服務(wù)商有顧慮？
首先，我們不會(huì)接觸你的們下級(jí)服務(wù)商，我們和你們是單線聯(lián)系，讓服務(wù)商對(duì)我們放心，
其次，幫助服務(wù)商謀劃一個(gè)更好的未來，解決一個(gè)現(xiàn)在盈利的問題，基本的返傭政策的講解，我們要對(duì)返傭細(xì)則進(jìn)行了解，例如：一個(gè)月的期限，簽約費(fèi)動(dòng)銷率的要求講給服務(wù)商聽 。目的是不要因?yàn)檫@些扯皮，不要因?yàn)槲覀儧]有同步，而導(dǎo)致大打折扣，服務(wù)商聽到細(xì)則之后對(duì)自己的學(xué)校在心理由于預(yù)判，他們手里有多少，
再次，有些服務(wù)商關(guān)心政策的持續(xù)，三月份政策還沒有出來，服務(wù)商擔(dān)心政策的變化，那么我們先要對(duì)現(xiàn)有政策市場(chǎng)進(jìn)行剖析，對(duì)市場(chǎng)是怎么一個(gè)藍(lán)海的市場(chǎng)，沒有主做的公司，還是持續(xù)增長(zhǎng)的階段，各家巨頭剛剛開始做這就是持續(xù)的保障，包括其他的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈金融廣告等，三月份就會(huì)出來，當(dāng)后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐之后，供應(yīng)鏈金融會(huì)開通，我們持續(xù)的利益會(huì)達(dá)到保證，本身我們的安排都是以供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈兼容個(gè)。
威逼服務(wù)商，營(yíng)造虎狼環(huán)伺的感覺
來橋提到護(hù)城河概念，新中心，正元，做一卡通占市場(chǎng)70%，80%好像固若金湯，但是有沒有考慮過，電子二位碼和校園卡大趨勢(shì)已到，你還能堅(jiān)持多久？等全部變了你再考慮轉(zhuǎn)型就已經(jīng)晚了，我們提供給你資源，無痛無感的做轉(zhuǎn)型，你是否愿意去做，首先讓老的卡商有危機(jī)感，其他的公司都在做切不下50個(gè)，可以切20個(gè)30個(gè)，你不去做等你反應(yīng)過來就晚了。
服務(wù)支持：我們需要給服務(wù)商各方的支持，他們有任何問題，我們要去解答，如果解答不了馬上找到對(duì)接人，培訓(xùn)到位，陪訪到位，我的要求是培訓(xùn)之后他們的BD,老板自己談都要有陪訪，我們的機(jī)具鏈路后臺(tái)都是怎么樣的，流程的節(jié)點(diǎn)怎么樣？這些都是對(duì)我們的要求。
下面我們講服務(wù)商不出糧的兩種情況
不出糧的服務(wù)商的原因：1、能力不足；2、動(dòng)力不足
強(qiáng)渠道和弱渠道的玩法
明顯有量但不出活：一般是比較大的卡商和大的ISV，關(guān)注明顯的卡商他們的需求有沒有被滿足，機(jī)具后臺(tái)個(gè)性化政策，系統(tǒng)的打通；不合作的原因是需求方面，例如：他們需求機(jī)具，后臺(tái)，個(gè)性化政策，對(duì)機(jī)型的偏好，系統(tǒng)的打通，個(gè)性化政策的微調(diào)，他么會(huì)采取相對(duì)弱勢(shì)的趨勢(shì)，盡量滿足；因?yàn)槲覀儺吘勾嬖诟?jìng)對(duì)，我們對(duì)他們硬性需求還是很難玩，盡可能滿足；
業(yè)務(wù)收益不是很看重的關(guān)鍵人：現(xiàn)在的收益，例如有錢的ISV，資源有，看不上機(jī)具，我們畫餅，我們的金融廣告，合作伙伴，帶來怎么樣的收益，人情，多做做，喝喝茶，吃法飯。
沒找到合適的關(guān)鍵人：一個(gè)人看似挺關(guān)心。推進(jìn)不動(dòng)，不是真正掌權(quán)的，營(yíng)銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)副總，業(yè)務(wù)真正有需要上會(huì)，老板匯報(bào)，掌權(quán)的人，如果說不想找掌權(quán)的人，可能中間存在問題，對(duì)中間層的利益，可以跟他聊，換一種方式，
能力不足的服務(wù)商：對(duì)于規(guī)模小的服務(wù)商，例如：口碑服務(wù)商或者是聚合支付的服務(wù)商，資源有限，手上有兩三個(gè)學(xué)校，客情比較薄弱，跟餐飲公司合作，他們往往比較看重我們的錢，比價(jià)好管理，如果不出就設(shè)置kpi。
懲罰機(jī)制設(shè)定原則：結(jié)果導(dǎo)向，數(shù)據(jù)明確，共同參與，不能說一言堂，愿賭服輸，共同參與，丑話在前，對(duì)于具體數(shù)據(jù)，回報(bào)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)必須明確，什么時(shí)間上線，什么時(shí)間驗(yàn)收，我么又多少個(gè)KPI我們頭部，需要頭部和腰部能開通多少，雙方要達(dá)成共識(shí)，盤點(diǎn)手上的資源，達(dá)到努力之后能達(dá)到的目標(biāo)，上線的流程，嚴(yán)格按照目標(biāo)來走，管理服務(wù)商要有規(guī)則，規(guī)則到手里就好。
提問：
曹青：對(duì)原來做聚合支付的服務(wù)商，感覺量太小啊，然后還樂于打聽和轉(zhuǎn)播，傳播就有點(diǎn)頭疼了，或者該服務(wù)也是搞定的餐飲公司，但不可能全給餐飲公司，照樣也麻煩。
回答：對(duì)于服務(wù)商的傳播，首先一點(diǎn)，我們要把控自身輸出的準(zhǔn)確性和官方性。還要把控一點(diǎn)就是云縱和餐飲公司對(duì)市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的輸出；就像我說的，對(duì)服務(wù)商要有一套規(guī)則，如果出現(xiàn)直接對(duì)食堂或餐飲公司輸出政策，并且發(fā)展成腿商的情況，我們要嚴(yán)格按照制度來，不能讓他們搞亂市場(chǎng)，寧可這一個(gè)食堂我不要了
彭嘯：現(xiàn)在很多服務(wù)商都對(duì)我們的產(chǎn)品設(shè)備的質(zhì)量都有疑問，故障率太高，這種情況讓我們很尷尬啊。
于澤成：產(chǎn)品的質(zhì)量需要我們做一個(gè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的管理，對(duì)外：安撫迅速解決，對(duì)內(nèi)也必須要反饋，質(zhì)量問題還是需要從根源上有我們專職負(fù)責(zé)的同事來解決
安磊：有些渠道商覺得產(chǎn)出比有限且周期較長(zhǎng)，特別是有實(shí)力的，這個(gè)餅如何才能畫圓？有案例可以借鑒下嗎？
于澤成：剛才在跟支付寶的伙伴吃飯，剛結(jié)束。有實(shí)力的服務(wù)商可以靠標(biāo)桿和案例來撬動(dòng)，我們合作的邦道、筑波、知校等等服務(wù)商的案例都可以用可以深入了解后提供給他們來考察調(diào)研，具體案例的內(nèi)容可以找咱們的小伙伴來取經(jīng)
