今天是我上奇點(diǎn)學(xué)院初級(jí)班的第六節(jié)課，不知不覺(jué)半個(gè)月過(guò)去了，這半個(gè)月著實(shí)有點(diǎn)忙，白天上10個(gè)小時(shí)的班，晚上回來(lái)要么聽(tīng)課，要么寫(xiě)作業(yè)，但是感覺(jué)特別的充實(shí)特別的開(kāi)心！以前晚上和同事朋友們聚餐一般都要到10點(diǎn)多才結(jié)束，現(xiàn)在我要求自己必須9點(diǎn)之前趕到家，不能讓任何事情占用聽(tīng)課和寫(xiě)作業(yè)的時(shí)間，每次寫(xiě)作業(yè)時(shí)確實(shí)感覺(jué)有點(diǎn)小壓力，畢竟我寫(xiě)作水平不好，上學(xué)時(shí)就不喜歡寫(xiě)作文，但是為了能繼續(xù)跟著鄭老師學(xué)習(xí)，我逼著自己去寫(xiě)，心里怎么想就怎么寫(xiě)，寫(xiě)著寫(xiě)著我突然發(fā)現(xiàn)，每次寫(xiě)完以后，自己心里特別舒服特別開(kāi)心，比發(fā)獎(jiǎng)金都，所以現(xiàn)在已經(jīng)不再覺(jué)得作業(yè)是負(fù)擔(dān)了，由之前的負(fù)擔(dān)變成了喜歡，這或許是我上老鄭課堂的一大轉(zhuǎn)變，感謝鄭老師！特別是拍小視頻的作業(yè)，對(duì)我也是一個(gè)挑戰(zhàn)，平時(shí)我就不喜歡照相，覺(jué)得不好看，更別說(shuō)給自己錄視頻了，而且還要對(duì)著鏡頭說(shuō)話，我就更害怕了，開(kāi)會(huì)發(fā)言，聚會(huì)祝詞，是我人生最恐懼的事情，可是為了能完成鄭老師布置的作業(yè)，為了能繼續(xù)跟著鄭老師學(xué)習(xí)，為了能繼續(xù)看到同學(xué)們的分享，我終于戰(zhàn)勝了我自己，錄了自己當(dāng)眾說(shuō)話的視頻，發(fā)給了鄭老師，說(shuō)實(shí)話，每次錄完我都會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)的舒一口氣，心想：原來(lái)我也敢當(dāng)眾表達(dá)自己了，給自己一個(gè)，然后再去找老公女兒求，或許這是我參加老鄭課堂又一個(gè)成長(zhǎng)！感謝鄭老師，謝謝！之前單位里也有過(guò)銷售方面的培訓(xùn)，在網(wǎng)上也看過(guò)一些銷售大咖們的演講，他們是即興講座，我是即興聽(tīng)課，他們講完了，我聽(tīng)課時(shí)激動(dòng)的感覺(jué)也結(jié)束了，而聽(tīng)鄭老師的課，除了認(rèn)真聽(tīng)，寫(xiě)成長(zhǎng)日記，關(guān)鍵是每次學(xué)的銷售技巧都必須要試著運(yùn)用到工作生活中，我現(xiàn)在就是把我的工作當(dāng)成了老鄭課堂的實(shí)踐課，讓自己每次學(xué)的東西都變成一張張訂單，落到實(shí)處！“我發(fā)現(xiàn)楊姐這段時(shí)間精神狀態(tài)特別的好，頭像也換了，講機(jī)器也特別有激情，用戶和她聊著都不愿意走，還主動(dòng)要楊姐的名片，以前好像只聽(tīng)到楊姐講，沒(méi)聽(tīng)到用戶說(shuō)太多話，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)，都是用戶在說(shuō)，楊姐在聽(tīng)，姐，你告訴我你們都聊些什么呀？我說(shuō)，就聊咱們想知道的，她們?cè)敢庹f(shuō)的唄[微笑]，確實(shí)以前的自己，只知道自己侃侃而談，唱獨(dú)角戲，不考慮對(duì)方的需求和感受，通過(guò)老鄭課堂，我知道用戶才是主角，我們促銷員充其量只是一配角而已，是棒用戶選機(jī)器，你想幫他選到合適的，你得知道他的需求吧？所以通過(guò)聊天問(wèn)話，通過(guò)和用戶互動(dòng)，去了解用戶的需求，根據(jù)用戶的需求去幫他選擇一臺(tái)適合他的機(jī)器……”這是今天下午和我同事小馬聊天時(shí)，小馬對(duì)我這段時(shí)間的感覺(jué)，小卲也說(shuō)：以前楊姐給人的感覺(jué)，就是一賣家，用戶就是一買家，和用戶之間就是一種交易，沒(méi)有感情存在，所以總有一種冷冰冰的感覺(jué)，即使成交了，用戶也有一種被強(qiáng)買的感覺(jué)，不過(guò)現(xiàn)在我看楊姐總愛(ài)和用戶聊聊家常了，昨天就因?yàn)楹陀脩袅募页＃Y(jié)果賣了臺(tái)14000元的冰箱樣機(jī)，本來(lái)那兩口子只是過(guò)來(lái)隨便看看，準(zhǔn)備過(guò)了春節(jié)再考慮買家電，結(jié)果楊姐通過(guò)問(wèn)知道剛好那用戶和楊姐一個(gè)小區(qū)的，正在裝修，不過(guò)基本上快裝修好了，楊姐剛好過(guò)了年也要裝修，就虔誠(chéng)的向那個(gè)用戶討教裝修經(jīng)驗(yàn)，畢竟用戶家快裝好了，有好多得與失分析給楊姐，彼此通過(guò)聊天，取得了信任，楊姐也了解到李先生家買的是168平米的大房子，說(shuō)明李先生還是有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，但是用戶又害怕給他介紹太貴的機(jī)器，自己接受不了，會(huì)尷尬，就說(shuō)想讓選一臺(tái)性價(jià)比高的，但是也得是高檔一點(diǎn)的，咱楊姐就給他介紹了那臺(tái)高檔的，打折的樣機(jī)，16000元的，14000元成交了，用戶很滿意，楊姐也交了一個(gè)好朋友，臨走那用戶還一直說(shuō)有什么裝修問(wèn)題可以隨時(shí)打電話咨詢他，所以我也覺(jué)得楊姐不光是狀態(tài)好了，而且技巧也提高了不少呢[微笑]！魯光輝是我們西門(mén)子團(tuán)隊(duì)的秀才，河大本科生，小馬和小卲一直在說(shuō)個(gè)不停，他也按耐不住了，直接說(shuō)：其實(shí)讓我說(shuō)啊，咱楊姐最大的變化是：不恐懼了，有勇氣了，之前楊姐碰到難搞定的用戶，總是那句“盡力而為，聽(tīng)天由命”，現(xiàn)在楊姐給人的感覺(jué)特別自信，當(dāng)然這一點(diǎn)只有我楊美玲知道，我心里揣著銷售精英的五種心態(tài)＿我楊美玲就是銷售精英，我最喜歡打擊我拒絕我的用戶，我知道我能為這個(gè)難纏的用戶帶去什么樣的價(jià)值，所以我必須把他成交了，讓他敬佩我欣賞我，我不能等心態(tài)調(diào)整好了再去和他交涉，而是通過(guò)和他交涉才能改變我懼怕的心態(tài)！我知道讓小魯產(chǎn)生這種看法的應(yīng)該是今天上午我解決的那個(gè)售后問(wèn)題，今天上午剛上班，衛(wèi)生還沒(méi)打掃完，就有兩位男士氣勢(shì)沖沖的直奔西門(mén)子展廳而來(lái)，年輕的有30多歲，年長(zhǎng)的有40多歲，只聽(tīng)年青的嚷嚷著喊：冰箱，誰(shuí)是賣西門(mén)子冰箱的，我們買的時(shí)候營(yíng)業(yè)員說(shuō)沒(méi)有霜，現(xiàn)在怎么有霜??？我馬上迎上去微笑著說(shuō)：你好弟，我就是賣冰箱的楊美玲，來(lái)這邊有凳子，咱們坐下來(lái)喝點(diǎn)水，有什么事兒呢咱們慢慢說(shuō)，別著急！您剛才說(shuō)咱們家冰箱結(jié)霜了，買的時(shí)候促銷員給您說(shuō)是不結(jié)霜的對(duì)嗎？他說(shuō)：是的，你們欺騙我！得賠我損失！我說(shuō)：是的，如果真是這樣的情況，必須讓商場(chǎng)賠咱損失！你放心弟，我必須替你討個(gè)公道！咱發(fā)票帶了沒(méi)？沒(méi)帶，沒(méi)帶也沒(méi)關(guān)系，我查一下你的檔案，看咱當(dāng)時(shí)買的是哪一款機(jī)器好嗎？行，你查吧，我叫李二柱，查了檔案知道：2012年7月份，他先是2400元買了臺(tái)容聲無(wú)霜冰箱，用了3天，因?yàn)橄釉胍舸螅碾娏扛?，而且保鮮不夠好，就聽(tīng)朋友的話換成了西門(mén)子3000多的這款三門(mén)微霜冰箱，因?yàn)槭桥笥淹扑]所以他當(dāng)時(shí)沒(méi)太了解這臺(tái)機(jī)器，只看了牌子和淘過(guò)價(jià)還過(guò)價(jià)就直接下單了，誤認(rèn)為和之前的一樣，也是無(wú)霜冰箱，我們的促銷員也誤認(rèn)為他之前了解過(guò)，今天直接來(lái)開(kāi)單，也沒(méi)有過(guò)多的講解，所以就出現(xiàn)了今天這一幕，問(wèn)題出來(lái)了，總得找辦法化解呀，我便故意也裝出生氣的樣子說(shuō)：這促銷員也忒不負(fù)責(zé)任了吧，當(dāng)時(shí)怎么也不給用戶說(shuō)清楚呢？要不這么著吧弟，我現(xiàn)在就把那一課給您補(bǔ)上，風(fēng)冷無(wú)霜……，直冷微霜……，但是所有保鮮效果好的，噪音小又省電的的還是直冷微霜，講究生活的人還是選微霜的多，而且除霜還特別的簡(jiǎn)單，您看，您只需要……然后……就OK了，沒(méi)想象的那么復(fù)雜，還沒(méi)等我把話說(shuō)完，小伙子就自言自語(yǔ)說(shuō):哦，還是我們家西門(mén)子的冰箱好，后來(lái)通過(guò)進(jìn)一步交談才知道，原來(lái)前天他們鄰居家2600元了一臺(tái)xx牌子無(wú)霜冰箱，他覺(jué)得他化了3000多買的還是有霜的，自己心里有點(diǎn)不平衡，來(lái)賣場(chǎng)找安慰來(lái)了，知道了他的真實(shí)需求＿找心里平衡和安慰，而非找碴兒鬧事兒的，化解了也就OK了！換做之前的我可能只是把問(wèn)題攬到自己身上，所謂的愿意承擔(dān)，輕了說(shuō)給用戶賠情道歉再拿個(gè)贈(zèng)品搞定，重了說(shuō)按商場(chǎng)規(guī)定是要給用戶換機(jī)的，關(guān)鍵是自己冤枉委屈了，還讓別有用心的人給鉆了空子！我通過(guò)運(yùn)用鄭老師剛講的同理心，成功解決了一棘手的售后問(wèn)題，感謝鄭老師的同時(shí)也給自己點(diǎn)了個(gè)！感謝鄭老師，感謝共同陪伴，一起成長(zhǎng)的同學(xué)們！加油[拳頭]? 凱文組 楊美玲