我們經(jīng)常會(huì)遇到簽約前談好了或定好的合作項(xiàng)，對方會(huì)突然變卦提新要求。那么當(dāng)談判中對方有異議，如何來處理對方情緒，從而掌握主動(dòng)權(quán)，促成合作呢？
前幾年看到過一個(gè)奇葩新聞那是黃金沒有像現(xiàn)在那么高，新聞里艾老板的處理方式很特別。艾老板是一位做中式婚服定制工作室的小老板，接了一單六萬的高端秀禾訂單。新娘是個(gè)戀貓成癡的姑娘，說她秀禾胸口必須繡上自己養(yǎng)了十年的英短“年糕”，說嫁人也要帶著“娘家人”進(jìn)門。不差錢但一定要做最好看。
當(dāng)定需求的時(shí)候，新娘翻了三天朋友圈，把年糕戴項(xiàng)圈的寫真全發(fā)了過來，在溝通的時(shí)候她說：“這東西要是實(shí)心足金的，閃一點(diǎn)才壓得住場面，這是年糕的出嫁儀式感?！蹦嵌虝r(shí)間也正好趕上婚期旺季，工作室連軸轉(zhuǎn)趕四套嫁衣，對接的筆記卻漏記了“實(shí)心足金項(xiàng)圈”這一條，只記下了“繡年糕”，最后繡出來的貓脖子光溜溜，只隨便畫了一圈虛線紋路應(yīng)付。
三個(gè)月后新娘上門試穿，看到繡著貓脖子上什么都沒，當(dāng)場就發(fā)飆了，翻出聊天記錄憤怒說：
“我當(dāng)初說的清清楚楚要真金項(xiàng)圈，聊天記錄都在，你們就是沒把我的需求當(dāng)回事?！?/p>
艾老板掐著指頭算了下，三克足金打成型，加上手工，成本要三千多。原來工作人員給的報(bào)價(jià)，根本沒算這一筆開支。
對方不依不饒，坐在試衣間不肯走，放話：“我結(jié)婚就這么一次，連我家年糕這點(diǎn)細(xì)節(jié)都不上心，不免費(fèi)做我就全額退款，再寫一千字差評(píng)掛點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，讓所有人都看看你們到底多不重視客戶?！?/p>
艾老板想兩頭都是死路。退單就虧了三個(gè)月工時(shí)，還收獲一個(gè)足以影響生意的差評(píng)。答應(yīng)免費(fèi)做，三千多成本打水泡，辛辛苦苦大半年白干。
談判僵局卡在這里，進(jìn)也不是退也不是。
其實(shí)就是李力剛老師常說的，客戶有異議，說明覺得你給的不夠。給的不夠怎么辦，得給點(diǎn)小的處理心情。
艾老板后來想到個(gè)辦法。她回到前廳，從自己的儲(chǔ)物柜里翻出一個(gè)小小的首飾袋，跟對方說：“王女士，對不起，確實(shí)是我們忙昏頭漏了你的需求，對不住，讓你堵心了。本來報(bào)價(jià)里沒算金項(xiàng)圈的錢，工作室走不了免費(fèi)做的賬，金料錢還是得你出的，這點(diǎn)我沒辦法給你通融。但項(xiàng)圈三百多的手工費(fèi)，我個(gè)人掏了，算是賠罪。另外這個(gè)你拿著，我前陣子撿了只流浪奶貓，特意淘了這個(gè)不到一克的足金小長命鎖，本來準(zhǔn)備給奶貓滿月戴的，現(xiàn)在我轉(zhuǎn)送給年糕，祝它跟著您新婚大喜，長命百歲，算是我個(gè)人的一點(diǎn)心意。”
誰能想到談定制婚服，最后能談出來給貓送長命鎖這一出。這話讓旁邊幫忙的助理都看傻了，
可就是這小幾百塊錢的讓步，說出去就是象征性的一點(diǎn)心意，算不上大讓步，卻把姿態(tài)擺得足足的。
對方當(dāng)時(shí)就愣了，愣了半分鐘，緊繃的臉一下子就松了，立馬站起來把長命鎖塞回老板手里。
因?yàn)樗緛砩鷼馐菤夤ぷ魇也恢匾曀奶厥庑枨螅粋€(gè)態(tài)度。讓對方免費(fèi)做也不現(xiàn)實(shí)，而且三千多塊對她來說根本算不上什么。
她連連擺手：“我就是氣你們不上心，哪能讓你個(gè)人掏手工費(fèi)，還拿你給小貓準(zhǔn)備的東西。不就是幾千塊錢嗎，我出，我現(xiàn)在就轉(zhuǎn)你四千，多余的算給你們添點(diǎn)奶茶錢，就麻煩師傅趕緊幫我做好，趕得上婚期就行?！?/p>
最后皆大歡喜。
讓的是姿態(tài)，順的是心情。
小讓換臺(tái)階，大讓出結(jié)果。
客戶提異議，本質(zhì)上是情緒頂在了前面，不是事情談不攏。真不想合作，直接轉(zhuǎn)身走人，半句話都不會(huì)多跟你說。愿意跟你提意見，就是還愿意跟你談，就是在等你一個(gè)態(tài)度。你不先把情緒順開，說再多規(guī)則算再多成本，對方都聽不進(jìn)去。
艾老板一分錢工作室的利潤都沒動(dòng)，只拿出來幾百塊的個(gè)人花費(fèi)做象征性讓步，看著奇葩離譜，實(shí)際上剛好踩中了談判的核心。她把姿態(tài)放到最低，告訴客戶“我真的知道錯(cuò)了，我重視你的情緒，也拿出了我的誠意”，客戶的氣一下子就順了，剩下的事情自然好談。
所有的談判，本質(zhì)都是跟人打交道。是人就有情緒，有情緒就需要被看見被接納。很多時(shí)候，你只要給對方一個(gè)夠體面的臺(tái)階，對方自然會(huì)給你一個(gè)夠舒服的結(jié)果。拿下業(yè)務(wù)，真的沒有想象中那么難。
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