一周前，我向一個合作伙伴要求確定一下項(xiàng)目的付款時間，有關(guān)一個合作項(xiàng)目需要結(jié)款，我需要他盡快付款。

六個月前，我想買一架雅馬哈電子琴，我從一位二手玩家手中想購入這架成色還不錯的琴，作為練習(xí)用

1個小時前，我夫人和我商量，誰去接孩子，我們都需要額外請假2天，去老家接孩子。

以上這些情景，都是需要談判的場景。他們都有一個共同點(diǎn)，就是沖突的雙方都希望，在需要決策的內(nèi)容上，可以有更利于自己一方的分配。

在第一個例子中，需要分配的點(diǎn)是付款的時間，付款時間更提前一點(diǎn)，我得到的更多，而付款人失去的更多。

第二個例子更明顯，金錢不是我買的更貴，就是對方賣的更貴。第三個，我和我夫人，要么自己的時間更多一些，要么對方的時間損失得更多一些。

這種非此即彼的談判情景，我們叫分配式談判。即便是合作式談判，也有分配式談判的的因素在內(nèi)。

所以掌握好分配式談判的框架，是幾乎所有談判的基礎(chǔ)。任何人都需要掌握分配式談判的能力。

最簡單關(guān)于分配式談判，人們會覺得，這就是討價(jià)還價(jià)。于是說，我很會討價(jià)還價(jià)，或者我不屑于討價(jià)還價(jià)。他們往往憑著自己的直覺來談判，或者放棄談判，這都不利于你持續(xù)增進(jìn)你的談判技能。

分配式談判有幾個關(guān)鍵的框架因素，我為大家一一解讀

目標(biāo)點(diǎn)，抵抗點(diǎn)，解決點(diǎn)，替代方案，框架，承諾。

拿最簡單的剛才的二手電子琴的案例來舉例

我去賣家那里看貨，我想以600元買下這個琴，而我最高只能出900元，超過900塊我會認(rèn)為完全不能匹配這個琴的價(jià)值。我覺得可能750可能會是一個雙方能接受的價(jià)格，但是我并不能確定，只是我猜測。我很想在當(dāng)天就買下這個琴，另外我還看中了另一個琴，但這個賣家今天正好去出差，最早要下周一才能和我碰面，商談價(jià)格的事。我要去見面的這個賣家是一位老夫婦，看上去似乎對音樂有點(diǎn)研究，而我對于樂器的知識來自于昨天一天對于電子琴的百度知識，我還沒有想好如何開口，是先完美這對老夫婦，還是挑剔一下琴的成色，因?yàn)閺那俚念伾吹某?，年份有點(diǎn)長。我可以做到的是，我現(xiàn)場付款，直接微信付款不走第三方支付通道。而我馬上就要走進(jìn)那位夫婦的家中....

在我自身的這個案例里，談判者需要注意幾個關(guān)鍵因素

目標(biāo)點(diǎn)，我的是600，對方我不知道。

抵抗點(diǎn)，我是900，對方我不知道，也許是1000，如果是這樣，這樣意味著區(qū)間無法重合，我有可能會白走一趟

解決點(diǎn)，我假想可能會在750元談成，但是對方會試圖往哪個區(qū)間去談，我也不知曉。

替代方案 我在這里其實(shí)沒有替代方案，因?yàn)槲沂菐е裉斐山坏南敕▉淼?，我不知道老夫婦有沒替代方案，而且我不知道老夫婦知不知道，我沒有替代方案

框架 雙方表述交換物品或談判條件的價(jià)值點(diǎn)，這里琴本身，成交的價(jià)格，談判花費(fèi)的時間，付款的方式，談判終止的成本，對于雙方都是價(jià)值點(diǎn)，價(jià)值本身是一個主觀的判斷，主觀的內(nèi)容則可能會收到他人的影響。

承諾 承諾是一種表達(dá)立場的行為。承諾也是一種價(jià)值表象，我可以承諾買走后不對潛在的可能質(zhì)量問題做追究，作為我自己談判的條件之一。

以上這些因素就是我在談判前需要考慮的因素，如果我訓(xùn)練有素，我會在使用框架，了解對方以上這些信息中，掌握先手。我會采取一定的戰(zhàn)術(shù)，逐步的控制或探尋這些信息。而這些訓(xùn)練，正是學(xué)習(xí)談判技巧的學(xué)員們，應(yīng)該掌握的。

在這個案例里，我得到和失去的，是1-2個小時的時間，以及大概100-300之間的價(jià)格波動。而在商務(wù)中，這也許就是輕易波動了數(shù)十萬乃至百萬的金額，或者10天到幾個月的時間承諾，這些對于我們當(dāng)今的商業(yè)運(yùn)作，都影響巨大。

下一節(jié)，我將詳細(xì)講一講，如何一步步開展運(yùn)用這些因素的戰(zhàn)術(shù)。