隨著微信用戶超過(guò)了12億，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)基本上消失了。 接下來(lái)，對(duì)于每一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是在存量市場(chǎng)搶生意，并且，考慮到所有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本質(zhì)上都是在爭(zhēng)奪用戶的關(guān)注，這就導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，那么在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的環(huán)境下，如何才能生存下去，如何才能爭(zhēng)取到一線發(fā)展的希望？這成為每家公司都要考慮的核心問(wèn)題。
這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)其實(shí)就是發(fā)展，公司如何才能在如此慘烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下保持發(fā)展？如何找到屬于自己的市場(chǎng)和用戶？如何有效的觸達(dá)到這些用戶，并且建立起可行，可持續(xù)的商業(yè)模式？這些問(wèn)題的都指向增長(zhǎng)，如何在公司建立起增長(zhǎng)戰(zhàn)略？
提到增長(zhǎng)，立刻跳入你腦海中的詞匯應(yīng)該是“增長(zhǎng)黑客”，這個(gè)詞從創(chuàng)立到現(xiàn)在也就10年左右的時(shí)間，但它的影響力非常廣泛，現(xiàn)在不僅僅在互聯(lián)網(wǎng)公司中有大量的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，很多傳統(tǒng)行業(yè)也建立了增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，例如可口可樂(lè)公司，就取消了持續(xù)多年的市場(chǎng)總監(jiān)職位，轉(zhuǎn)而增加首席增長(zhǎng)官。把市場(chǎng)總監(jiān)替換成首席增長(zhǎng)官，這到底有什么區(qū)別呢，不會(huì)是新瓶裝舊酒吧？其實(shí)雖然看起來(lái)僅僅是名稱變了，但其背后代表的意義是巨大的， 增長(zhǎng)官的這一名稱就決定了這個(gè)職位是以增長(zhǎng)為目標(biāo)，是可量化，可跟蹤的，比市場(chǎng)總監(jiān)這個(gè)名稱聽(tīng)起來(lái)更加結(jié)果導(dǎo)向，目標(biāo)更加清晰。
要做好增長(zhǎng)，首先要制定好增長(zhǎng)戰(zhàn)略。增長(zhǎng)的核心主要集中指的是用戶增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)，最終影響到這兩個(gè)方面的因素有很多，選擇從哪個(gè)因素開(kāi)始，這是非常重要的，總的來(lái)說(shuō)，制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略包括以下幾個(gè)步驟：
確定指北針
一家公司的存在是因?yàn)樗軌蛱峁┙o用戶價(jià)值，那么他的業(yè)務(wù)中一定有一個(gè)指標(biāo)是和用戶價(jià)值息息相關(guān)的，這個(gè)指標(biāo)就可以被當(dāng)作公司的指北針。指北針不能有多個(gè)，要提煉成唯一的一個(gè)指標(biāo)，有了這個(gè)明確的，統(tǒng)一的指標(biāo)，公司上下更容易形成合力。同時(shí)，這個(gè)指標(biāo)也可以幫助各部門制定優(yōu)先級(jí)。很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的人員對(duì)目標(biāo)的理解并不完全相同，這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)先級(jí)排列不一樣，有了這個(gè)指北針指標(biāo)，大家就能更好的對(duì)事務(wù)進(jìn)行排序。并且，這個(gè)指標(biāo)能夠建立一個(gè)反饋閉環(huán)，任何一項(xiàng)工作是否有價(jià)值，只要看他對(duì)這個(gè)核心的指北針指標(biāo)是否有幫助就能進(jìn)行判斷，有一個(gè)能夠?qū)崟r(shí)反饋的指標(biāo)，也有助于提高行動(dòng)力。在這里給大家舉一個(gè)例子，F(xiàn)acebook 剛成立的時(shí)候，創(chuàng)始人設(shè)定的指北針就是月活躍用戶，月活躍用戶越高，說(shuō)明社交網(wǎng)絡(luò)上聚集的有效用戶越多，提供給用戶的價(jià)值也就越大。組裝增長(zhǎng)模型
在上一個(gè)步驟中，指北針已經(jīng)確定好了，那么影響指北針的因素有哪些呢？ 組裝增長(zhǎng)模型的過(guò)程就是拆解這些因素，把原來(lái)的一個(gè)復(fù)合指標(biāo)拆解成單一指標(biāo)，這樣就更便于問(wèn)題的解決了，這種方法也叫分而治之，有些問(wèn)題不是難，而是復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題經(jīng)過(guò)拆解，然后一一突破，就不麻煩了。拆解可以分成兩個(gè)步驟，橫向拆解和縱向拆解。例如 月活躍用戶這個(gè)指標(biāo)，就可以進(jìn)行如下橫向拆解：
月活躍用戶數(shù) = 新增月活躍用戶數(shù) + 留存活躍用戶數(shù) + 流失活躍用戶喚回?cái)?shù)
橫向拆解的時(shí)候，可以根據(jù)用戶的狀態(tài)進(jìn)行分組拆解。而其中的 新增月活躍用戶數(shù)又可以縱行的進(jìn)一步進(jìn)行拆分：
新增月活躍用戶數(shù) = 新用戶訪問(wèn)量 X 新用戶注冊(cè)率 X 新用戶激活率
縱向拆解的時(shí)候可以考慮按照用戶使用產(chǎn)品的體驗(yàn)順序進(jìn)行拆解。找到聚焦領(lǐng)域
在組裝增長(zhǎng)模型的時(shí)候，你可能發(fā)現(xiàn)很多因素都會(huì)影響到指北針，那么最開(kāi)始要從哪個(gè)部分開(kāi)始著手呢？ 每家公司的資源都是有限的，找到某一個(gè)或者某個(gè)聚焦領(lǐng)域，這個(gè)就是戰(zhàn)略選擇。在上一個(gè)步驟中，橫行拆解的三個(gè)部分，都可以作為聚焦領(lǐng)域，公司可以考量下，哪個(gè)部分對(duì)于最終結(jié)果的影響最大，最容易進(jìn)行驗(yàn)證，就可以選擇這個(gè)作為聚焦領(lǐng)域，而縱向拆解中的幾個(gè)變量，則可以當(dāng)作在這個(gè)領(lǐng)域中進(jìn)行提升的可改進(jìn)的方面，并針對(duì)這些方面設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，從定性和定量?jī)蓚€(gè)角度進(jìn)行最終驗(yàn)證。
經(jīng)過(guò)了上面三個(gè)步驟，你就基本上確定了增長(zhǎng)戰(zhàn)略，接下來(lái)就是具體的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行了。 這三個(gè)步驟，首先從總目標(biāo)開(kāi)始確定，然后進(jìn)行目標(biāo)的拆解，最終排定優(yōu)先級(jí)，確定聚焦領(lǐng)域，整個(gè)過(guò)程可以說(shuō)，就是大部分公司確定戰(zhàn)略的流程，做好這三個(gè)步驟，就為增長(zhǎng)奠定好了基礎(chǔ)，也幫助公司理順了業(yè)務(wù)思路。
