2014年4月份，小霞和三位小伙伴在珠海成立了一家做車載電子產(chǎn)品的新公司。憑借著以前積累下來的老客戶，第一個月就接了好幾個大單，也把自己手上那些之前抱怨的老客戶給找回來了。公司是在本地另外一家外貿(mào)工廠代加工并且駐點(diǎn)，循序漸進(jìn)的以輕資產(chǎn)模式發(fā)展，一直以來都很順利。
可是整個湖南區(qū)域，業(yè)務(wù)員是換了一個又一個，卻怎么都進(jìn)不去。只有零星的幾個批發(fā)商的零星合作，看著業(yè)績始終上不來，小霞是連續(xù)幾個月睡不著！想和別人探討，卻不知找誰？
小霞開始在網(wǎng)上尋找關(guān)于提高銷售能力的資料。無意中加入了一個銷售交流群，看了群里有很多的銷售資料就下載來進(jìn)行學(xué)習(xí)。最后總結(jié)出關(guān)鍵字：數(shù)量級、固化短信、人情做透、增值服務(wù)。
小霞感覺這招不錯，就趕緊開始用起來了！根據(jù)學(xué)習(xí)到東西，從手上有的幾百個目標(biāo)客戶名單中篩選找出B類客戶，選了7家能直接接觸主要負(fù)責(zé)人的客戶持續(xù)跟進(jìn)，而后對這幾家公司重新打電話介紹自己和公司，并郵寄了資料。隨后固化發(fā)送周末短信跟進(jìn)，因?yàn)槭钱惖兀荒茈S時上門，市場+考察也不是那么容易，大部分信息收集是靠旁敲測擊。
第一次打電話時，他在電話里說自己姓張沒錯，但不管設(shè)備，也不懂設(shè)備，只是公司的副總，主要負(fù)責(zé)運(yùn)營這塊。公司所有車上都有裝這種東西，想了解下我們的價格，方便的話可以給我們推薦推薦。
小霞說：“張總好，我是湖南岳陽人，每次回去都能有幸坐到咱們集團(tuán)的車，車輛很舒適干凈，原來是您管理有方呀?！?/p>
其實(shí)小霞沒坐過，每次都是高鐵或自駕，小霞得知他們的運(yùn)營線路都是在網(wǎng)上查的。張總在電話里的笑聲是爽朗的那種，說：“是的，為家鄉(xiāng)人平安出行提供方便嘛，只是現(xiàn)在有了高鐵，飛機(jī)也不貴，大家就更方便了。”
小霞說：“誒，張總，聽您口音就是本地人吧？”
張總說：“對咯，完全本地，就沒出去過?！?/p>
小霞就笑：“您真是幽默誒，跟您聊天我都不緊張了。”
張總：“你還緊張啊，湖南妹坨的外號都叫不緊張撒?！?/p>
小霞說：“好像是這么回事啊，可能我是個假的湖南妹坨咯?！?/p>
張總就哈哈大笑沒說話，小霞停了幾秒接著說：“張總呀，您看我先把咱們公司產(chǎn)品資料給您郵寄一份過去，您先對我們了解一下大概。不管是不是您管都沒關(guān)系，今天能和您交談就是幸運(yùn)，下次回去我再坐咱們集團(tuán)的車可要拍照留念啦?！?/p>
張總說：“好，可以的，你把資料直接寄給我就行?！?/p>
當(dāng)天就給張總寄了公司和產(chǎn)品資料，附了一封簡短的手寫信，信件內(nèi)容：“今天對于我來說是個值得記錄的日子，千里之外隔著電話都感受到了家鄉(xiāng)人的熱情與善意，素未謀面，謝謝您帶給我這份小而美的快樂！恭祝您，身體健康，闔家歡樂。 小霞 **年**月**日”
小霞并沒有在資料里進(jìn)行報(bào)價。接下來的幾天，小霞以同行其他公司的名義分別打了張總公司的：總機(jī)、后勤、設(shè)備、信息技術(shù)等部門的電話。
從中得知該單位并沒有單獨(dú)設(shè)運(yùn)營副總，張總是副總，統(tǒng)管“設(shè)備、信息技術(shù)和運(yùn)營”，是設(shè)備采購最后決定人，該單位目前供應(yīng)商在廣州。
隨后小霞就是給張總固化每星期五下午四點(diǎn)半發(fā)周末愉快短信，張總第一次有回復(fù)，后面沒再回復(fù)過我的短信。持續(xù)周末短信一個多月后，剛好遇上圣誕和元旦。在這個期間，張總從來沒有主動聯(lián)系過我一次。
小霞開始籌劃送第一次禮，送的禮物是蘋果和黃桃罐頭各一件。當(dāng)時對張總了解的并不多，送蘋果是為了應(yīng)節(jié)，寓意平安。
其次是小霞做農(nóng)業(yè)的朋友自己出產(chǎn)的黃桃罐頭，包裝高檔，和市面上的相比口感非常不錯。之前也有送過給其他客戶，女性客戶反饋都不錯，小霞猜測他太太應(yīng)該會喜歡吃，然后就一次快遞給張總。
小霞把禮物寄出去之后，在網(wǎng)上查快遞進(jìn)度，快到時我就打電話給張總說：“張總好，我是珠海的小霞呀，您還記得不?！?/p>
張總：“哦，小霞呀，記得記得，老鄉(xiāng)嘛?！?/p>
小霞：“是呀，上次跟您打完電話，我同事都說我是遇上中國好老鄉(xiāng)了，脾氣好還幽默?！?/p>
張總：“哦，是嘛，哈哈哈。”
小霞：“那的確是，以后我可得常給您打電話學(xué)習(xí)才行。”
張總在電話里哈哈大笑，看來心情是不錯。我又接著說：“張總，那我就先電話預(yù)約拜個師啦！而且拜師禮我都準(zhǔn)備好了，可不準(zhǔn)反悔。”
張總：“學(xué)的有蠻快啦，將我軍了啊?！?/p>
小霞：“哈哈哈，馬上就要圣誕元旦了嘛，給您發(fā)了兩件好吃的，祝師傅節(jié)日快樂先！下次回去再敬您拜師茶。”
張總：“湖南妹坨是有蠻機(jī)靈啦，好，下次你回來找我！”
小霞：“好了，謝謝師傅夸獎，那我就先不打擾您工作啦?！?/p>
跟異地客戶最大的劣勢就是不能隨時上門拜訪，也不方便把握關(guān)系火候，搞不清是客氣還是真意。不過這不要緊，伸手不打笑臉人，小霞就當(dāng)他是真意了，按雨總說的多找機(jī)會跟客戶混臉熟。
元旦假期，小霞回了一次湖南，但是沒聯(lián)系張總而是直接去了兩個他們集團(tuán)的運(yùn)營站點(diǎn)，找機(jī)會和待發(fā)車的司機(jī)師傅聊天。
和司機(jī)師傅聊天，小霞當(dāng)然得上煙和檳榔，邊吃邊聊他們工作辛苦不辛苦，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣對他們有沒有什么影響呀，又聊了自己的工作，訴苦大環(huán)境不好。
當(dāng)然小霞真正的體驗(yàn)了他們集團(tuán)不同線路的車輛，連坐了兩趟往返，這樣持續(xù)待了三天就返程了。其次小霞了解到競品在車上的使用情況，以及設(shè)施新舊程度和故障頻率等等情況。
再次回湖南是新年前兩天，小霞打電話給張總，當(dāng)時他說是在茶館那邊和朋友們打牌，讓小霞去湊個熱鬧，晚上一起吃飯。
小霞聽著有點(diǎn)尷尬，第一次見面還有外人，而且對方還在打牌能聊什么，但聽張總那意思好像并沒有客氣的。小霞咬了咬呀心想管不了那么多，就帶著從珠海買回來的特產(chǎn)，再買了些東西就過去了，另外還買了6條芙蓉王的香煙。
到了那邊，小霞給張總打電話，張總出來門口接的。小霞就站那里笑著喊師傅，他很高，差不多180的樣子，微胖，看起來是50多歲。
張總說：“小霞啊，果然只跟我女兒一般大嘛，太瘦啦。”
小霞盡量放輕松，笑的跟花兒一樣的說：“師傅，我爸媽知道我來見長輩，給您準(zhǔn)備了點(diǎn)東西，先放在車上行不?！?/p>
張總：“真有心啦，回去代我問你爸媽好啊?！?/p>
小霞：“師傅，里面幾個人呀，是不是就我來看牌的？”
張總：“是啊，里面4個人在打著了，都是我同學(xué)過年閑的慌，我?guī)愀麄兇騻€招呼就去隔壁坐會?！?/p>
小霞：“好呀，我還準(zhǔn)備了幾條煙，大過年的見長輩們不能失了師傅的禮。”
張總沒說話，帶著小霞徑直往里走，但整個感覺是心情非常不錯的樣子。也許是受新年熱鬧喜慶氛圍的感染，具體就不管了，反正他心情好就行。
進(jìn)去后跟各位在打牌的長輩們打了個招呼，小霞和張總就去了大堂的茶座，探后就開始閑聊，各種聊。全程小霞沒有任何明示暗示提到工作，也確實(shí)壓根就沒想著要談，只當(dāng)是新年拜訪長輩，自然而然體現(xiàn)一副誠懇的不能再誠懇，單純的不能再單純的樣子。張總們點(diǎn)的是熟普，點(diǎn)茶的過程中張總問小霞：“小姑娘家在廣東待這么些年有沒有習(xí)慣喝茶？”
小霞說：“有了，現(xiàn)在都注意養(yǎng)生，連喝酒的客戶都改喝茶啦?！?/p>
張總說：“那敢情好，看來我不用給你點(diǎn)個檸檬水啊，果汁啥的啦?！?/p>
小霞說：“嗯，我猜啊，師傅今天還會教教我茶文化，這個機(jī)會我可不能錯過了?！?/p>
這個氛圍很好，邊喝邊聊家里人和家里事。聊天得知他有個和女兒，大小霞一歲，在國外讀書打算留在那邊工作，新年并沒有回來。張總提到的時候有點(diǎn)失落，他太太也是本地人，事業(yè)單位職工，喜歡安靜，愛好些文藝的事物。
張總本人屬羊，但性格也是兩個極端，能動能靜，愛好很多，交友很廣范。喝茶聊天差不多近兩小時，一直到那邊的麻將結(jié)束。這個聊天過程全程非常放松，小霞的內(nèi)心把張總當(dāng)家人便有家人的感覺，當(dāng)客戶便有當(dāng)客戶的不自在。
打麻將的幾個叔叔一過來就說該去吃飯了，讓小霞跟他們一起，說按他們的規(guī)則是贏了的請客不吃白不吃。飯桌上他們聊的很嗨，有時候會關(guān)照一下小霞，把菜都先轉(zhuǎn)到小霞面前，全然是長輩的關(guān)照，并不知道小霞跟張總是工作關(guān)系，真把我當(dāng)成他親戚的感覺。
偶爾聊到都是夸小霞的話，飯桌上張總介紹說小霞是他侄女，一下改口成了張伯伯。算上吃飯的時間，這一次見面差不多近5個小時，喝茶和吃飯都是張總們給的，總體感覺非常不錯。
這一次小霞感覺兩人的關(guān)系近了很多，完全不像是甲方和乙方之間，也許跟新年的好氣氛和大家的好心情有關(guān)，在這次見面中小霞加了張總的微信。
小霞在云南游玩的時候沒有工作壓力，心情放松，晚上又吃、又喝、晚得睡的很晚，看到張總朋友圈有條消息是凌晨兩點(diǎn)多發(fā)的，內(nèi)容是“身體是革命的本錢，這是事實(shí)，并不是口號，愿大家身體健康?！?/p>
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當(dāng)時太晚小霞沒回，但感覺是有點(diǎn)不對勁的。第二天上午大概十點(diǎn)多鐘給他打電話：“張伯伯，你好嗎？我看您朋友圈發(fā)的信息了?！?/p>
張總跟小霞講：“是公司進(jìn)行單位體檢，一位跟他共事多年的下屬被查出癌。我也是常抽煙喝酒，各項(xiàng)指標(biāo)不是很好，但不算嚴(yán)重，可以養(yǎng)?！?/p>
張總雖說的這么云淡風(fēng)輕，但小霞卻感覺他有心事。電話里小霞提議他再去詳細(xì)檢查一次，自己有朋友在市中醫(yī)院，檢查不會麻煩。
張總才說：“我太太不放心，讓我再去其他醫(yī)院復(fù)查，他們在中醫(yī)院也認(rèn)識人，正準(zhǔn)備約呢?！?/p>
小霞一聽可不能把這真正獻(xiàn)殷勤的機(jī)會丟了，就說說：“張伯伯，小美姐姐（他女兒）讀書遠(yuǎn)回來麻煩，你肯定也不想她擔(dān)心。那剛好我知道了，我得先代替小美姐姐跑跑腿才行，不然都對不起您把我當(dāng)親侄女看待了?！?/p>
掛了電話后，小霞就聯(lián)系醫(yī)院的朋友，拜托讓她給張總打電話直接約，交待她說很重要的一個客戶。細(xì)節(jié)上要把他當(dāng)親爹那樣，從頭到尾陪著體檢，體檢結(jié)果也是朋友取了親自送過去的，而且還備有一份飲食清單，包括周飲食搭配，能吃的有哪些、不能吃的有哪些。
朋友在電話里告訴小霞體檢結(jié)果跟上一份差不多，就是各項(xiàng)指標(biāo)偏高，只要心態(tài)放好，注意調(diào)養(yǎng)和飲食，煙酒少量。這個體檢出來的問題算是他們這個年紀(jì)的常見癥狀，屬富貴病。
小霞在云南送的禮物他收到后，張總跟他太太提到小霞，讓小霞他太太互相加了微信。有一天小霞和張總聊吃的，小霞就拍照發(fā)給她看我正在吃的黃桃罐頭。
張?zhí)f我也喜歡吃這個，上次老張帶回來黃桃罐頭，她覺得很好吃，后來在淘寶按名稱搜到買了幾次了。對于小霞之前的送禮，應(yīng)證了一個成語“歪打正著”。
四月中旬，小霞第一次接到張總給小霞打電話?？粗鴣黼婏@示小霞很驚訝，猜想可能有什么進(jìn)展了。
果不出所料，張說我們單位的車載監(jiān)控設(shè)備要準(zhǔn)備更換了，然后告訴小霞數(shù)量和預(yù)算以及他們的付款方式，讓小霞做一個報(bào)價和具體方案先發(fā)給他，他先給小霞檢查看看。
過幾大約一周的時間，小霞第二次接到張總的電話。張總告訴小霞，他幫小霞在公司內(nèi)部做了推薦，讓小霞做好紙質(zhì)本方案和報(bào)價、合同，再回湖南一趟去他們公司走個形勢。小霞想著既然要回去，順便也約了另外幾個客戶去拜訪，不管成不成，能見一次就見一次。
4月22日，小霞去張總公司，在張總的指引下跟設(shè)備部的經(jīng)理正式談了公司產(chǎn)品，及對競品的認(rèn)識，而且小霞還拿了全套樣品，用自帶專用測試電源做了現(xiàn)場演示，談了其他技術(shù)性的問題留下了報(bào)價，客戶合同看了但是并沒簽。
當(dāng)時小霞的心里涼涼的，難道張總只是讓小霞報(bào)價，讓他們公司進(jìn)行比價的？這個時候，小霞知道這個時候不能著急，需要繼續(xù)模糊銷售主張。
于是小霞給張總發(fā)了一條信息，感謝張伯伯幫推薦產(chǎn)品等之類的話。張總沒有回復(fù)的息，這樣又經(jīng)過了難熬的兩天。
4月25日下午張總打電話給小霞，告訴小霞一個地址讓小霞過去那訂個位，他說今天先帶設(shè)備部經(jīng)理跟小霞吃飯。小霞提前做好準(zhǔn)備，連逼單的話術(shù)都想好了，可是都沒有機(jī)會說出來。
晚上吃完飯后，張總也并沒有簽合同，只說讓小霞放心。再交代小霞過兩天他叫上上次打牌的叔叔們一吃飯?jiān)偃ゾ瓢?，說是要給小霞驚喜。
一直到了4月27日，小霞、張總，小霞在醫(yī)院上班的朋友、還有上次打牌的叔叔們也來了，吃完飯一群人就去酒吧。在酒吧喝了兩旬，張總就跟小霞說：“小霞呀，再給叔叔們敬個酒，這酒可不是白敬的，你L叔叔最喜歡酒，他還準(zhǔn)備了個禮物送你?！?/p>
小霞自己本身不太能喝酒，但張總話到了這份上，不喝是不行了。小霞和幾個叔叔一連喝了五杯，L叔叔一拍桌子說：“小霞呀，你還不知道啊，你老張叔叔可使壞，可狡猾了，這酒有毒啊。前兩天他拿著合同跑我公司，就把我們車子要換設(shè)備的事先給你定了，還有我可是知道他單位的監(jiān)控大部份也要換了，給你定了多少？”
小霞這才知道L叔叔是自己做物流的。張總說：“定啊，我還能不定，這么多年老同學(xué)交情都在酒里，謝謝你支持我侄女兒工作。”
說完了轉(zhuǎn)頭讓小霞拿合同，喝完酒之后，張總簽了50W整，L叔叔將近20W。小霞頭一回才知道這樣也能簽單，有點(diǎn)懵，心想其他的增值服務(wù)還沒做呢？
當(dāng)你不帶欲望的去結(jié)識一個人
所做的才是發(fā)自內(nèi)心的
沒有欲望才能夠做到真誠
真誠的面對一個人的時候
這個能量才是無窮的
