每次培訓(xùn)新人，看到他們擔(dān)憂銷售前途，對(duì)如何從小白變成一個(gè)成熟銷售迷茫的時(shí)候，我總能看到自己的影子。
我在銷售行業(yè)摸爬滾打10多年，從小白到銷冠，再到銷售管理，也培養(yǎng)了很多銷售冠軍。
我認(rèn)為銷售在成長(zhǎng)的過(guò)程中，一般都會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，逐步躍升，直至走上銷冠之路。
01? 初出茅廬，學(xué)習(xí)階段
剛做銷售，你覺(jué)得銷售還不是靠嘴皮子，能說(shuō)會(huì)道就行啊。
現(xiàn)實(shí)是，拒絕拒絕再拒絕，讓你深深的懷疑，自己是否適合做銷售。
是不是成交全靠運(yùn)氣，是不是成交完全靠分到好的leads，碰到好的客戶。
此時(shí)狀態(tài)是，你還沒(méi)有掌握一套通用的方法或者運(yùn)用不太熟練，不知客戶為什么簽約為什么丟失。
具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品不熟悉，客戶需求不了解，客戶所處的階段很模糊，連銷售流程都不清晰。所以你會(huì)覺(jué)得為什么簽約為什么丟失，全是無(wú)道理無(wú)規(guī)律的。
因?yàn)闆](méi)掌握規(guī)律，就只能歸結(jié)為運(yùn)氣。
這就像剛剛的習(xí)武的人，都幻想一下子就學(xué)高深的武功，看到別人厲害，也不知道為什么厲害。
總幻想大俠都是運(yùn)氣好，失落懸崖都能撿到絕世武功。但事實(shí)是哪里有那么多運(yùn)氣，一開(kāi)始都是從扎馬步開(kāi)始，苦逼到不行。
這基本上是銷售新人的狀態(tài)。能不能快速跨過(guò)這個(gè)階段，取決于你的努力，以及是否有個(gè)好的leader手把手交你。
新人頭3-6個(gè)月一般處在這個(gè)階段，如果沒(méi)跨過(guò)去，可能就會(huì)對(duì)銷售望而生畏，以后再也不想做，跨過(guò)去了就進(jìn)入另外一個(gè)階段。
02? 嶄露頭角，掌握通用方法
已經(jīng)做了一段時(shí)間了，經(jīng)歷過(guò)大部分客戶的丟失，也經(jīng)歷過(guò)兩三個(gè)客戶成交，你慢慢找到了感覺(jué)，基本掌握了一套通用的方法。
你能搞定五六成客戶，知道為什么簽約，但是遇到小部分疑難客戶搞不定。
因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的廣度和深度理解還不夠，客戶需求的挖掘還不全面。
恭喜你，你已經(jīng)入門了，業(yè)績(jī)基本不會(huì)墊底了，如果夠勤奮，狀態(tài)好，碰到某個(gè)大神啞火的月份，憑狗屎運(yùn)氣拿個(gè)銷冠也有可能。
這就是像練武剛學(xué)會(huì)了招式，招式生澀不連貫，但好歹能走一個(gè)完整的套路了，對(duì)付小毛賊沒(méi)啥問(wèn)題。
但是遇到稍微厲害點(diǎn)的就不會(huì)了，因?yàn)槟阒粚?duì)單一類型的打法熟悉，對(duì)方變化招式你就不會(huì)了，說(shuō)的直白點(diǎn)，就是你的套路還太少。
這基本上是大部分銷售所處的狀態(tài)，一般半年到2年處在這個(gè)階段，很多人可能一輩子都處在這個(gè)階段很難躍升。
如果想達(dá)到第三階段，最主要看你的思維能力和總結(jié)能力。
03? 融會(huì)貫通，有的放矢
隨著不斷的成長(zhǎng)，見(jiàn)過(guò)不同類型的客戶，丟了一個(gè)個(gè)又一個(gè)，心疼是肯定的，好的是你也成長(zhǎng)了，經(jīng)過(guò)他們的磨礪，你逐漸學(xué)會(huì)了多種套路。
到這個(gè)階段，你知道客戶為什么丟失，除了一般性的辦法，你還掌握了多種不同的手段，甚至是具備自己的方法，你已經(jīng)打通了所有銷售的流程。
此時(shí)，橫向上，針對(duì)不同的客戶，你能應(yīng)用不同方法，挖掘客戶的需求，提供合理的解決方案。
縱向上，你能分析出不同的客戶處在什么銷售階段，應(yīng)該采取什么不同的行動(dòng)。
這就像你的武功已經(jīng)能夠融會(huì)貫通，能根據(jù)不同的對(duì)手，尋找最佳的出手時(shí)機(jī)和并隨意變換招式。
除了刀法或許也學(xué)會(huì)了掌法，武力值變高，功法變多、臨敵總能料敵于先機(jī)。
到了這一步，加上勤奮，你基本上已經(jīng)成為Top sales的有力競(jìng)爭(zhēng)者，只要不是遇到心態(tài)問(wèn)題，業(yè)績(jī)不會(huì)太低。一般很多銷售入行1-3年會(huì)處在這個(gè)階段。
04? 梳理體系，領(lǐng)悟邏輯
到了這個(gè)階段，你對(duì)銷售的理解，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)客戶層面。
你開(kāi)始在梳理銷售體系，并總結(jié)自己的銷售方法論，也就是能從實(shí)操層面上升為理論了。
到這個(gè)層面，你已經(jīng)是非常資深的銷售了，也具備一定的管理水準(zhǔn)。要想到達(dá)這個(gè)階段很難，此時(shí)悟性就顯得非常重要了。
這就像武功已經(jīng)練到化境了，各種招式已經(jīng)了然于胸，甚至找到了招式背后的武學(xué)要義，能無(wú)招勝有招了。
這基本上這就是從銷售小白到資深銷售的成長(zhǎng)之路，困難重重，每一步都是在大量失敗的基礎(chǔ)上，總結(jié)優(yōu)化調(diào)整，校正行為而來(lái)。
很多人做了一輩子銷售依然停留在第二階段，但也有很有多人，兩三年到達(dá)第四階段。
總之一句話，路還長(zhǎng)，前途光明，但道路曲折，加油吧少年。
現(xiàn)在的你，處在銷售的哪個(gè)階段呢？
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得文：十二年老銷售，七年銷售管理。銷售、城市經(jīng)理，區(qū)域老總，SaaS軟件商業(yè)化負(fù)責(zé)人，創(chuàng)業(yè)。
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