拆書稿《影響力》，據(jù)說查理·芒格讀完這本書以后，贈與作者股票表示感謝。

讀一篇文章=看一本好書

“現(xiàn)在我可以坦白承認了，我這一輩子一直是個容易上當?shù)募一?。”——【美】羅伯特·西奧迪尼

? ? 這是作者通過三年的參與式觀察去體驗各行各業(yè)的買賣與日常交往而得出的結論。在我們的生活中，你是一個容易上當?shù)娜藛?？我想承認：我是。

? ? ? 幾年前和朋友去逛大商場，有一個穿著白大褂的男生在發(fā)傳單，內容是關于一家新入駐的美容院的免費體驗活動?？赡苁怯捎谶@個男生長得很老實，當時是對他說的話產(chǎn)生了信任。然而這信任的結果就是我和我的朋友兩個人一共消費了1000多塊錢，去做了一個背部刮痧的美容。當時對于幫我們做刮痧的那個小姐姐是印象很深刻的，因為那一段時間我的額頭經(jīng)常冒痘痘，我很記憶深刻的是那個姐姐跟我說，我的額頭上的淋巴系統(tǒng)堵住了。并且說人的面部一共是5條還是7條淋巴系統(tǒng)，我就只有一條是通的，其他都堵住了?？赡墚敃r第一次聽他們去進行這樣子的話語推銷，加上這個小姐姐當時很真誠的跟我們聊天，聊了她的一些學習美容的知識和經(jīng)歷，于是就對他深信不疑，錢交過以后，出來的時候就覺得有一種被騙的感覺。幸好還不算蠢，沒有辦理卡之類的，畢竟知道自己口袋的份量。

? ? ? 可能我們或多或少都有這種經(jīng)歷，那么對方是如何才使得對我們施加的影響成功的呢？西奧迪尼的《影響力》這本書帶你了解你是為什么“入坑”？以及如何才能不“入坑”。

? ? ? 怎么樣才能具有影響力呢？作者本書主旨就是提出了具有影響力的六大原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。

第一節(jié) 影響力來自于固定行為模式

? ? ? 有一個賣綠寶石首飾的珠寶店老板，銷量一直不太好。哪怕是在旅游高峰期，價格并不高，可是就是賣不出去。老板嘗試把珠寶放在更顯眼的展示區(qū)，并且讓銷售人員使勁推銷，結果并沒有明顯改變。沒過幾天，這位老板需要外出進貨，于是潦草的寫下了一張字條：本柜所有物品，價格乘個1/2，心想著哪怕虧本也得把這批賣不出去的貨給賣出去。幾天后，老板回來了，讓他大吃一驚的是，所有的首飾都按原價的兩倍賣出去了。原來由于字跡潦草，雇員把1/2看成了2。故事聽到這里，你可能也會很驚訝，這是為什么呢？其實顧客就是受到固定行為模式的影響。來這里旅游的顧客大多都是生活富裕的度假客，他們本身并不了解綠寶石。然而“一分錢一分貨，價格貴就等于東西好”的固定思維告訴他們如果一個東西的價值拿不準，那么就買貴的。因此想要買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石的價格漲了上去，就覺得它能更加貴重了，更值得擁有了。于是全部賣光了。

? ? ? 受到這種固定行為思維模式的影響的不僅是一種場景。有一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在需要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純的喜歡做事有個理由。如果人們都在圖書館排隊用復印機，你需要有人幫忙，于是你對別人說：“真不好意思，我有5頁紙要印，因為時間有點趕，我可以先用復印機嗎？”還有另一種問法是說：“真不好意思，我有5頁紙要印，我可以先用復印機嗎？”你可以對比一下這兩句話，如果是你，愿意幫助哪一個人？經(jīng)過數(shù)據(jù)表明，前一種說法94%的人答應了，讓他排在自己前面。而后一種說法，只有60%的人同意了請求。

? ? ? ? 這種固定行為模式的第3個場景應用是對比。就好比我們先搬一樣輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上要沉。而如果我們一開始就直接搬這件重的東西，反倒不會覺得有那么沉。在心理物理學實驗室中。也用同樣的例子進行著實驗。

? ? ? 每名學生依次坐在三桶水前，一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學生把一只手放進冷水里，另一只手放進熱水里。之后教授會要他們把兩只手同時放進常溫的水桶里。學生臉上立即會露出好笑的困惑表情。盡管兩只手放在同一水桶里，可剛剛放在冷水里的水覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手，又覺得它是冷水。

? ? 實驗室想要說明的要點是：基于先前所發(fā)生事件的性質，相同的東西也會顯得極為不同。

? ? ? 最典型的應用就是在服裝店。根據(jù)對比原理來設計銷售策略，售貨員先給客戶推薦貴的衣服，再給客戶推薦相關搭配及其配飾。哪怕之后的衣服再貴，價格也顯得不那么高了。

讀者案例引用
來自一位女大學生的家長
親愛的爸爸媽媽：
? ? ? 打從我上了大學，一直疏于寫信回家，真是不好意思。我要向你們報告我的近況啦，但在你們讀下去之前，請先坐好了。沒坐好之前千萬別往后面讀，好嗎？
? ? ? 啊，我如今一切都好好的。我的顱骨骨折和腦震蕩差不多已經(jīng)好了——那是我才到這里不久，因為宿舍失火跳出窗外摔傷的。我在醫(yī)院里只待了兩個星期，現(xiàn)在基本上恢復了正常，煩人的頭痛每天也只來上一次。幸好，宿舍著火后我跳出去時，隔壁加油站的伙計看見了，他馬上打電話找了消防隊，叫來救護車，他還到醫(yī)院看望我。由于火災之后我無處可住，他好心地邀我去他公寓住。其實那就是一個地下室啦，不過是很可愛的那種。他是個非常好的小伙子，我們深深地墜入了愛河，還打算結婚呢。我們還沒有訂好具體的日子，但肯定是在別人看得出我懷孕之前吧。
是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們有多想升級當外公外婆，也知道你們會歡迎我的寶寶，給他無私的愛護與關懷，就像我小時候那樣。我們婚期延后的原因是，他有點小小的感染，我們通不過婚前血檢，因為我也不小心從他那兒傳染了。我知道你們會張開雙臂歡迎他加入咱們家。他很好，雖說沒受過什么良好的教育，但挺有上進心的。
? ? ? 好啦好啦，我要給你們帶上我真正的近況啦。我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有摔成腦震蕩，也沒有摔斷了骨頭，我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，連男朋友也沒有哦。不過，我的美國歷史得了個“D”，化學得了個 “F”，我希望你們能從正確的角度看待這些分數(shù)。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 深愛你們的，雪倫

作者點評：雪倫的化學可能學得不怎么樣，但她的心理學能得個 “A”。

第二節(jié)：給予，索取，再索取

? ? ? 這一節(jié)進入了作者的文章主旨的第一部分——互惠原則。

? ? ? 互惠原理是指要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。假設有位女性幫了我們的忙，我們應當也幫她一回。假如有個男的送給我們一份生日禮物，我們應當記得在他生日時獻上小小心意。這是因為互惠伴隨而來的還有虧欠和還債感。著名考古學家理扎德·李基（Richard Leakey）認為：正因為有了互惠體系，人類才成為人類。我們的祖先學會了在“有債必還的信譽網(wǎng)”里分享食物和技巧，我們才變成了人。

? ? ” 一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感?！?/p>

? ? 機場的一個商人匆匆走過一個人群擁擠的區(qū)域，有一個協(xié)會的募捐員走到他面前，遞給他一朵花。這人吃了一驚，把花接住了。但他馬上反應過來，想要把花還回去，并說自己并不想要花。募捐員回答說，這是來自協(xié)會的一份禮物，你可以收下的。不過要是他能夠捐一點錢，幫助協(xié)會做更多的善舉，協(xié)會將會感激不盡。此時這位商人再一次抗議，說：我不要這朵花，麻煩你拿走。募捐員也再一次拒絕，說：這是我們給您的禮物，先生。此時商人臉上露出明顯為難的神色。他本想著從募捐員的旁邊走開。但互惠原理，把他拉了回來。放棄似的點了點頭，他從口袋里掏出了幾個美元。這下他終于能自由自在地走開了。直到他看到一只垃圾桶，把手里的“禮物”扔了進去。

? ? ? 很多組織都意識到人們會因為出乎意料的贈禮而產(chǎn)生虧欠感，這也可以知道為什么現(xiàn)在那么多的商店有試吃，路邊經(jīng)常有人發(fā)水和小發(fā)夾這類活動。

? ? ? 互惠原理可以觸發(fā)不對等的交換。別人最初給予的小小恩惠，能夠讓當事人產(chǎn)生虧欠感，最終回報一大得多的恩惠。因為虧欠感會讓人覺得很不舒服，并且違背互惠原理，接受而不試圖回報他人的善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

? ? ? 互惠原理的高階版運用就是——互惠式讓步。

? ? ? 我在街上走著碰到了一個十一二歲的男孩子，他做了自我介紹，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票，他問我是否愿意購買5美元的門票，可我不太想把大好的周末時間耗在看童子軍的馬戲表演上，于是謝絕了。他說要是你不想買門票買幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢，我買了兩根，但立刻意識到了發(fā)生了點怪事。因為①我對巧克力棒沒什么興趣②我喜歡鈔票③我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里④他拿著我的鈔票走開了

? ? ? 這就是“拒絕-后撤”術，也叫留面子法。假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大的要求，對這樣的要求保準我是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標，倘若你的要求設置巧妙，我會把第二個要求看作是一種你對我的讓步，并有可能感到這種我這邊也應該讓步，于是順從了你的第二個要求。

如何拒絕互惠？

1.倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受他，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

2.善意自然應當以善意回報，可對銷售策略卻沒這個必要

第三節(jié)：只為證明自己是個言行一致的人

? ? ? 因為人人都有言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇或采取了某種立場，我們就立刻會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾去那樣做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法的以行動證明自己先前的決定是正確的。

? ? ? 研究者的助手在沙灘上隨機選了一個人，在離他兩米開外的地上鋪上一塊沙灘浴巾，助手躺在浴巾上，一邊聽收音機，聽了一會兒音樂便站起身離開浴巾到海灘上去散步，過一會兒研究人員會假裝成小偷，走過來來拿收音機，試著把它帶走。你可能已經(jīng)猜到了，正常情況下，由于自己可能會受傷害，受試者是不愿意冒險去阻止小偷的。偷竊事件上演了20回，旁觀者出手阻止的只有4次，但只要稍微調整，同樣的過程再重演20回，助手在離開浴巾之前請受試者幫忙看著東西，在承諾和一致原理的推動下，20個受試者有19個成了虛擬的義務警員，他們主動阻止了偷竊行為，要求對方給出解釋甚至出手攔住小偷不讓他們拎著收音機逃跑。

? ? ? 其實這就跟現(xiàn)在很多商家的促銷活動相似，他們要求你在一定時間內支付定金，這個定金有些商家可以退，在定金支付和最終付尾款的這段時間內，你會多次去瀏覽商品。一定程度上給他們增加了店鋪的瀏覽量，哪怕在你支付尾款的時候突然不想要了，你的意識也會回到當初你付定金的時候，因為那個時候你是想要的，并且可能還跟店家談好了很多的附贈條件，出于承諾和一致原則，大多數(shù)人還是會促成交易。

? ? ? 承諾和一致的進階版是一個人為了承諾付出的努力越多，他對承諾者的影響也就越大。

? ? 作者描述了大學校園里的兄弟會入會儀式，申請入會的新手，都要經(jīng)過老會員設計的一連串活動，考驗他們在生理，心理和社交上的承受極限。只有堅持到底、通過了考驗才能成為正式會員。這些承受死亡的威脅儀式包括挨打、挨凍、挨渴、吃下難以下咽的食物、受罰和承受死亡的威脅等。這是因為費盡周折才得得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。也得出結論，對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

如何拒絕？

盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。

第四節(jié)：社會告訴你是好的，你只相信大多數(shù)

? ? 社會認同原理指出：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。因為我們對社會認同的反應方式完全是無意識的，條件反射式的，這樣一來偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

? ? ? 特別典型的案例就是電視里的“罐頭笑聲”，罐頭笑聲就是在節(jié)目中虛假的笑聲配樂。數(shù)據(jù)表明，對糟糕的笑話，罐頭笑聲最為有效。把笑聲音軌加入喜劇節(jié)目，哪怕節(jié)目品質低下，觀眾也會覺得很有趣，很滑稽，很好看。那么為什么這些打了機械笑聲的狗血的喜劇，我們依舊能笑個不停呢？我們也一聽就知道他們是偽造的，可是盡管他們偽造的那么假，卻對我們依舊起了作用。這是因為當我們不知道哪里有笑點時，我們就會根據(jù)別人的笑點行事，這就是社會認同在作祟。

? ? 利用社會證據(jù)的人總能成功的操縱觀眾，哪怕這些證據(jù)是赤裸裸的偽造出來的。這一點在捧場王和“托”身上應用完美。

? ? ? 銷售兼勵志顧問卡維特·羅伯特（Cavett Robert）在給銷售學員的建議中，準確地總結了社會認同原理:"95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以要想把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動。"

? ? 一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。這是因為我們在審視他人反應消除不確定性的過程中，很容易忽視一點微妙而重要的事實，就是其他人有可能也在尋找社會證據(jù)，尤其是當局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這導致一種受害者迫切需要幫助全體旁觀者卻無動于衷的結果。

? ? ? 紐約市皇后區(qū)有一起尋常兇殺案。一位20多歲的姑娘深夜下班回家，在住所這位姑娘在遭受攻擊的時候持續(xù)了很長時間，受了很多折磨，弄出了很大聲響。她也大喊過救命，整個過程持續(xù)了整整35分鐘之后，襲擊者的刀才終于奪走了他的性命。然而警方調查發(fā)現(xiàn)，有38名鄰居從公寓的窗戶里眼睜睜的看著，都不愿動動手指，打電話報警。38個好人怎么會在那樣的情況無所作為呢？可能只要有一個人行動了，就能拯救這位姑娘的性命。

? ? 心理學家揣測，正是由于現(xiàn)場有大量其他旁觀者在場，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性才會最低。因為周圍有其他可以幫忙的人，單個人所要承擔的責任就減少了。也出于社會認知，其他旁觀者并未采取行動，緊急情況看起來并不會顯得十分緊急。這也是多元無知效應。旁觀者沒能幫忙，可能不是因為無情，而是因為他們并不能確定。他們不能確定緊急情是否真的存在，也不能確定自己是否需要采取行動。這也是為什么作為受害者的時候，你發(fā)出求救信號，必須要有針對性的原因。

如何拒絕？

能夠準確的識別，自己接管控制權。

第五節(jié)：我一直就知道，長得好看是種優(yōu)勢

? ? ? 我們大多數(shù)人總是更容易答應自己喜歡和認識的人所提出的要求，特別是在決定是否購買一個產(chǎn)品的時候，社會紐帶的影響要比消費者對產(chǎn)品本身的好惡強兩倍。

? ? 心理學有一種效應叫做光環(huán)效應，它指的是一個人的一個正面特征就能主導其他人看待這個人的眼光。大多數(shù)外表魅力就是這樣子的一個特征。我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實、聰明等，而且我們在做出這些判斷的時候，并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮作用。

? ? 在賓夕法尼亞州，曾有研究人員趁官司開庭之前，給74位男被告的外表魅力打了分，一段時間之后研究人員核對法庭記錄和審判結果，發(fā)現(xiàn)英俊男人所得的刑罰明顯輕得多，具體說來有魅力的被告沒入獄的概率要比長得不好看的被告高兩倍。另一項研究考察了模擬過失審判中的損失賠償費，在被告長的比受害的原告好看的情況下，法庭評定的平均賠償額是5623美元，可在受害的原告長得比被告好看的情況下，平均賠償額則為10051美元。而且男女陪審員都表現(xiàn)出了同樣的外貌偏袒。

? ? ? 這些實驗均證明：長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具有說服力。因為每個人都喜歡美好的事物，這可能也是為什么需要注重著裝，保持自我美好的原因。

? ? ? 我們的喜好一般都來自于這幾個方面：相似、恭維、接觸與合作以及條件反射與關聯(lián)。對于前三個方面，相信大家基本上能理解，我們更加樂于去尋找跟我們相似或者喜歡我們的人，我們也樂于去推薦一些我們所認識了解的人。那么第四個方面條件反射與關聯(lián)是什么意思呢？

? ? ? 俗話說，物以類聚，人以群分。糟糕的消息會讓報信人也染上不祥，人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關系也沒有。只是因為報信人跟壞消息存在聯(lián)系，就足以引發(fā)我們厭惡，這就是條件反射與關聯(lián)。因此在商業(yè)場上，廣告商利用關聯(lián)原理把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系起來，或是將產(chǎn)品和當下熱潮聯(lián)系起來，從而使消費者愛屋及烏。

? ? “在我們以個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光，只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人的成功來恢復自我形象。”

如何拒絕？

1.不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽憑這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。這股力量越大。其反作用也就越明顯，對我們的戒備防御也就越有幫助。

2.在我們做出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上區(qū)分開來，這是很明智的。

第六節(jié)：權威高壓下，你說什么都是對的。

? ? 無論是希特勒的毒氣室是還是南京大屠殺，作為士兵個人來說，他們可能并沒有意識他們干了什么，他們只知道需要服從命令。這就是權威的作用。

? ? 正如米爾格拉姆所說，服從權威人物的命運，總是能給我們帶來一些實際的好處。從小開始，家長老師就比我們懂得更多，我們發(fā)現(xiàn)采納他們的建議是有益的，部分是因為他們更有智慧，部分是因為他們手里攥著對我們的獎懲。成年之后也一樣，只不過這時的權威人物變成了老板、法官和政府領袖等。正因為我們認識到服從權威在大多數(shù)情況下是有好處的，所以我們不假思索的服從，于是質疑就變成了“異類”。

? ? ? 在一個案例中，醫(yī)生犯下了明顯的錯誤，層級較低的人卻沒想過提出質疑。一名患者右耳感染發(fā)炎，醫(yī)生給他開了滴劑，讓他點入右耳，但他在處方上并未把“右耳”（right ear）這個詞寫完整，而是來了個縮寫, “rear”（后部的意思），于是值班護士立刻把規(guī)定的藥水劑量點入了患者的肛門。

? ? ? 說來滑稽，耳朵痛卻對著肛門猛下藥，而護士卻沒有絲毫的懷疑。這里說明：在很多情況下，只要有正統(tǒng)的權威說的話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

? ? ? 權力和權威典型的外部象征就是頭銜，而這個頭銜也有可能是靠假冒偽劣的材料編造出來的。而正是因為有頭銜的存在，我們會直接相信，而不會去質疑頭銜是否是真實的。相比于頭銜，衣著也是觸發(fā)我們機械順從的權威象征。

? ? ? “社會心理學家倫納德·比克曼（Leonard Bickman）進行一系列研究，表明了抵擋身著權威裝束的人物提出的要求會有很多困難?！北瓤寺鼘嶒灥幕玖鞒淌钦埥稚系男腥税凑找恍┕殴值囊笕プ觯热鐡炱鹨粋€廢棄的紙袋，或是站在公交站牌的背面。一半的時候，請求方是個穿著普通的年輕男性；另一半的時候，穿著警衛(wèi)制服。研究發(fā)現(xiàn)穿著警衛(wèi)制服時，不管他提出的是哪一類請求，順從他要求的人要更多。

? ? 在我們的文化中，衣著打扮能顯示出權威的地位，也能喚起陌生人的尊重和服從。

如何拒絕？

1.提高對權威力量的警惕性

2.思考權威的資格以及這些資格是否跟眼前的主題相關？

3.這個權威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？

第七節(jié)：稀缺可能是假象，卻讓你如獲至寶

“不管是什么東西，只要你曉得會失去他，自然就會愛上他了?！薄狦.K.切斯特頓

? ? ? 我們都聽過，物以稀為貴。似乎機會越少見，價值就越高。

? ? ? 各類收藏家都很清楚，稀缺原理在決定物品價值上的影響力。最能說明稀缺性在珍藏市場中重要地位的是一種叫“珍貴的錯誤”現(xiàn)象。有時候瑕疵品——模糊的郵票、沖壓過重的硬幣價值最高。故此倘若一張郵票上喬治華盛頓是三只眼，那么雖然在解剖學上不正確，在美學上也缺乏吸引力，但就會備受藏家追捧。諷刺的地方就在于，倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

? ? 由于稀缺性，我們會認為機會越來越少，因此能讓我們選擇的自由就越來越少，甚至消失。一旦稀缺，我們就會比以前更想得到，更努力的想要占有，這時妨礙你的一切因素，都會使你產(chǎn)生逆反心理，

? ? ? 正如文學經(jīng)典《羅密歐與朱麗葉》，由于父母的干涉而更加堅定了戀愛關系。愛得更深。在研究過程中發(fā)現(xiàn)，隨著父母的干涉越來越多，愛的體驗也越來越強，而當干涉減少的時候，浪漫的感覺也慢慢冷卻。

? ? 稀缺原理也反映在信息上，或許每天你唾手可得的書籍或新聞，你并不感興趣，你很想要“翻墻”去看外網(wǎng)的新聞和書籍。那么多政府所允許出版銷售流傳的書你不去看，反而你更想去尋找那些被官方所禁止的禁書。因為你認為，受禁的信息更有價值。因此想讓信息變得更加寶貴，不一定非要封殺他，只要把他弄得稀缺就行了。

? ? ? 那么為什么人們都追求稀缺呢？因為參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。這種渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

如何拒絕？

1.不靠對整個形勢做深思熟慮的認知分析，而是傾聽來自內心的警告信號，一旦在順從環(huán)境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人正玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。

2.我們務必記?。合∪钡臇|西并不因為難以弄到手，就變得更好吃，更好聽，更好看，更好用了。

本書的作者在最后一個章節(jié)說了一段很受用的話。

倘若順從業(yè)者公平公正的利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看成是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便的開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導我們快捷響應的人才是正確的還擊目標。

? ? ? 這本書到此就結束了，作者所闡述的互惠、承諾和一致、社會認同，喜好、權威和稀缺這六大原則，是我們擁有影響力的武器。我們應該學習它，從而可以在合適的場合使用，并會辨別它，而不輕易進入圈套。

繁忙的日子里，精心篩選帶你快速看完一本好書。

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