記得多年前，同事和我提起她參加裝修團(tuán)購(gòu)的經(jīng)歷。一些裝修網(wǎng)站會(huì)定期組織團(tuán)購(gòu)，在約定時(shí)間，參加團(tuán)購(gòu)的人聚集在一起，邀請(qǐng)一些商家，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)作為代表與商家討價(jià)還價(jià)，最后，能接受價(jià)格的人會(huì)與商家簽訂一個(gè)意向協(xié)議，交一點(diǎn)訂金，后續(xù)如果不想?yún)⒓訄F(tuán)購(gòu)了，訂金可以退。
后來(lái)我自己裝修的時(shí)候，也參加了不少團(tuán)購(gòu)。
當(dāng)我看完《影響力》這本書(shū)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些團(tuán)購(gòu)里的“套路”還真不少呢。
《影響力》的作者是著名的社會(huì)心理學(xué)家，影響力教父羅伯特·西奧迪尼博士，這本書(shū)自1984年出版以來(lái)，已經(jīng)賣(mài)出了500多萬(wàn)冊(cè)。
經(jīng)過(guò)多年的研究，作者總結(jié)出了提高影響力的六大原則：互惠、喜好、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺。
《影響力》出版的30年后，作者又出了一本《先發(fā)影響力》，補(bǔ)充了第七項(xiàng)原則：聯(lián)盟。
在裝修團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，這七項(xiàng)原則的身影幾乎都出現(xiàn)了。
互惠原則
當(dāng)我們來(lái)到團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)，一般都會(huì)收到一個(gè)小禮物，比如地漏、一套筷子、一包面巾紙等等。而當(dāng)我們收到一份禮物時(shí)，都會(huì)傾向于還禮，這就是互惠原則。在購(gòu)買(mǎi)中的還禮，就是簽訂意向協(xié)議了。
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中禮物的高明之處還在于，它們是有意義且量身定制的。比如地漏，在裝修的時(shí)候完全用得上。
在人際交往中，如果只接受好處卻不給與，就會(huì)有愧疚之情產(chǎn)生，而只占便宜的人，通常都是不受歡迎的。從這個(gè)意義上講，先付出的人反而是主動(dòng)者。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)還證明，付出后得到的回報(bào)甚至有可能是多倍的。
由互惠原則還演化出互惠退讓。購(gòu)買(mǎi)中的討價(jià)還價(jià)就完美詮釋了這一點(diǎn)。賣(mài)家先提出一個(gè)價(jià)格，如果買(mǎi)家認(rèn)為太高會(huì)拒絕，但作為補(bǔ)償，買(mǎi)家可能會(huì)在自己的心理價(jià)位上往上加一點(diǎn)，多輪之后達(dá)成共識(shí)。
值得注意的是，心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，施與恩惠，卻不讓接受的人有機(jī)會(huì)回報(bào)，也是不讓人喜歡的。瞧，大家都不想“欠別人”。
喜好
我們更容易被自己喜歡的人影響。
長(zhǎng)得好看的人天生帶了一個(gè)光環(huán)，更容易被人喜歡。如果沒(méi)有那么好看呢？相似性、贊美、合作也能產(chǎn)生喜歡之情。
在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，網(wǎng)站的團(tuán)長(zhǎng)與顧客們站在一起與商家討價(jià)還價(jià)，團(tuán)長(zhǎng)和顧客就在合作完成一件事，顧客們會(huì)更喜歡團(tuán)長(zhǎng)，更容易被團(tuán)長(zhǎng)影響。
還有一種令人意想不到的現(xiàn)象。古波斯帝國(guó)的信使有時(shí)會(huì)被當(dāng)做英雄一般對(duì)待，有時(shí)卻直接被殺頭，區(qū)別只在于他帶回的是好消息還是壞消息。但其實(shí)好消息和壞消息與信使有什么關(guān)系呢？統(tǒng)治者卻總不由自主地把他們關(guān)聯(lián)起來(lái)。
這種關(guān)聯(lián)現(xiàn)在也隨處可見(jiàn)，比如喜歡的明星代言的產(chǎn)品，我們就會(huì)更喜歡。
承諾和一致
既然訂金隨時(shí)可退，簽協(xié)議還有什么意義呢？其實(shí)，當(dāng)我們親手簽下意向協(xié)議，后續(xù)就會(huì)優(yōu)先考慮這種商品。這就是承諾和一致原則在作怪。
說(shuō)得具體一點(diǎn)，當(dāng)我們做出一個(gè)承諾，就會(huì)努力去做到，尤其當(dāng)承諾是公開(kāi)地、主動(dòng)地、經(jīng)過(guò)一番努力做出的時(shí)候。所以，如果我們?cè)谕惿唐返亩鄠€(gè)品牌中，經(jīng)過(guò)一番比較，最終預(yù)定了其中一個(gè)品牌，后續(xù)真正購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的概率會(huì)越高。
這也是為什么，把目標(biāo)公之于眾的時(shí)候，會(huì)更容易堅(jiān)持去做。
有一件比公開(kāi)、主動(dòng)、努力還重要的事，就是要出自內(nèi)心。如果是出于外部壓力、獎(jiǎng)勵(lì)、避免懲罰等做出的承諾，就會(huì)打一些折扣。所以爸爸媽媽們，知道家庭教育中要避免什么了嗎？
社會(huì)認(rèn)同
如果很多人說(shuō)某個(gè)品牌的商品質(zhì)量很好，我們也會(huì)逐漸相信這個(gè)品牌的商品質(zhì)量就是好。當(dāng)我們看到很多人都預(yù)定了一個(gè)品牌的材料，哪怕我們心里已經(jīng)有一個(gè)預(yù)選項(xiàng)，可能也會(huì)猶豫一下，要不要試試那個(gè)品牌呢？這就是社會(huì)認(rèn)同原則。
尤其當(dāng)我們對(duì)所處環(huán)境不確定的時(shí)候，我們更容易根據(jù)與我們相似的人的行為做出判斷。而在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，我們不可能對(duì)所有品牌都了解，同時(shí)周?chē)€有很多和我們有相同需求的人，影響會(huì)更容易發(fā)生。這么說(shuō)來(lái)，所有團(tuán)購(gòu)恐怕都適用這一原則。
社會(huì)認(rèn)同原則非常容易造成多元無(wú)知效應(yīng)。什么是多元無(wú)知效應(yīng)呢？舉個(gè)例子，如果有一個(gè)人躺在路邊，路上人來(lái)人往。這時(shí)我們路過(guò)，那么這個(gè)人是流浪漢在睡覺(jué)呢，還是疾病突發(fā)？我們不能確定。我們觀察周?chē)说姆磻?yīng)，發(fā)現(xiàn)大家都不在意，于是我們判定，這個(gè)人應(yīng)該沒(méi)什么大不了的。實(shí)際上，可能周?chē)娜艘仓皇窃谟^察大家的反應(yīng)，由此來(lái)得出自己的判斷。
所以，如果我們需要得到陌生人的幫助，最好指定對(duì)象，同時(shí)明確說(shuō)出需要什么樣的幫助。一方面，如果向多個(gè)人求助，單個(gè)人的責(zé)任就變小了，另一方面，要避免多元無(wú)知效應(yīng)。
權(quán)威
權(quán)威不止是把握權(quán)利的人，也包括掌握知識(shí)的人。在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，團(tuán)長(zhǎng)和熟悉商品的人就是權(quán)威。
每個(gè)人都不可能了解所有的知識(shí)，一般情況下，權(quán)威的存在減少了我們應(yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境的成本。
在現(xiàn)實(shí)生活中，識(shí)別權(quán)威一般依靠頭銜、服裝和身份標(biāo)志，也很容易有一些假冒權(quán)威出現(xiàn)，需要我們提高警惕。
稀缺
物以稀為貴。
團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)也是稀少的東西。有時(shí)，商家還會(huì)再加一記重錘，比如，過(guò)了今天就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了。對(duì)損失的厭惡促使著我們簽下協(xié)議。
聯(lián)盟
聯(lián)盟是一種身份認(rèn)同。處于相同聯(lián)盟里的人的影響力也會(huì)比較大。
客觀存在的相同點(diǎn)容易形成聯(lián)盟，比如，家人、老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、民族、國(guó)家。
以相同的方式共同行動(dòng)也會(huì)形成聯(lián)盟，比如團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，顧客們一起鑒定商品，商量?jī)r(jià)格，有相同的利益和行動(dòng)，彼此之間互相影響。
如何應(yīng)對(duì)
首先，這些原則并不是百分百有效的，任何方法都有例外產(chǎn)生。
其次，這些原則是人類生存發(fā)展的一套機(jī)制，在很多時(shí)候都是有好處的。比如互惠原則，使交往中的人互相信任；承諾和一致，讓我們成為言行一致、誠(chéng)實(shí)守信的人；社會(huì)認(rèn)同和權(quán)威，降低我們分辨事物的成本；稀缺本來(lái)就展現(xiàn)事物的價(jià)值，等等等等。
如果遇到以真誠(chéng)為基礎(chǔ)的交往、交易，這些原則使行動(dòng)本身更容易完成。但是如果遇到有人想利用這些手段影響我們，以達(dá)到不純粹的目的，怎么辦呢？
作者在《影響力》中，坦言他寫(xiě)這本書(shū)的目的，就是為了使人們識(shí)別出不友好的影響行為，所以作者也在每個(gè)原則后面寫(xiě)出了應(yīng)對(duì)辦法，總結(jié)一下，可以概況為兩步：
1. 識(shí)別出套路；
2. 把交易本身區(qū)分出來(lái)，關(guān)注它的優(yōu)缺點(diǎn)。
作者甚至建議我們反擊，才能保護(hù)好我們的機(jī)制。比如，在互惠原則中，可以直接收下禮物，畢竟“公平就是對(duì)盤(pán)剝的行為回以盤(pán)剝”。
教授也是很調(diào)皮的嘛。
