在沒有什么預(yù)算的情況下，Daniel建議大家可以通過Inbound Marketing和發(fā)開發(fā)信來開拓客源。
開發(fā)信
很多人都說開發(fā)信沒什么效果，而且很少有人回復(fù)。真的是這樣嗎？我們做數(shù)字營銷的講究的是要找到target audience（對口的受眾），只有你找到對口的人，那你的開發(fā)信自然回復(fù)率就會提高。
開發(fā)信效果不好多數(shù)是因?yàn)橥诰蛴脩舻臅r候沒有找到對口的受眾，或者買別人的資料，那轉(zhuǎn)化率肯定會低的恐怖。不是你沒有花心思去做，而是你重要的步驟沒做對，后面的都是白費(fèi)功夫。
其次，開發(fā)信不能群發(fā)，不能群發(fā)，不能群發(fā)。你想一下在開發(fā)信里你寫Dear sir和Dear daniel是完全不同的概念?？蛻粢豢淳陀X得你是在群發(fā)，就不會繼續(xù)往下面看了。
如何找到對口的受眾？
很多人都知道使用google指令，但是很多人卻不知道要怎么搜。
不少人會搜產(chǎn)品詞+郵件的后綴，這樣的轉(zhuǎn)化率會少的可憐，因?yàn)槟銢]辦法區(qū)分開郵件的角色。舉個例子，你想發(fā)封郵件給市場部的人卻發(fā)到了前臺。你覺得前臺會負(fù)責(zé)人的幫你把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給市場部的人嗎？所以，我們在找郵件的時候，一定要逐個仔細(xì)的去分析，找到負(fù)責(zé)市場的客戶聯(lián)系資料。
以下是用谷歌搜索指令搜索客戶的方法
我們要找精確的flashlight的商家受眾，我們就可以通過搜索產(chǎn)品詞，然后剔除掉一些高頻不相關(guān)的詞匯，進(jìn)的得到精準(zhǔn)的商家資料。（這里借鑒了料神研究的高頻詞匯，確實(shí)是work的）
flashlight -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov -amazon
這里剔除的都是高頻無相關(guān)的信息，比如說platform，一般是類似阿里巴巴這樣的平臺，China的話更加不用說了，你是做出口的。通過不斷的去掉不相關(guān)的高頻詞匯，你就能得到一些比較精準(zhǔn)的搜索結(jié)果。
OK，當(dāng)你找到了一些商家信息，接下來的就是考察信息內(nèi)容。
（圖一）
（圖二）
我們找了好幾家在賣Flashlight的，我們也要考慮下他們的規(guī)模去到什么程度。顯然圖一的會比圖二的規(guī)模大很多。從“became our dealer”就可以看出，一般小型的供應(yīng)商是還沒有這個實(shí)力的。
和不同規(guī)模的商家，開發(fā)信都要有不同的內(nèi)容來表達(dá)。我們要在開發(fā)信里面突出用戶所擔(dān)心的點(diǎn)，找到痛點(diǎn)便有商業(yè)機(jī)會。比如說，擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)線的進(jìn)口商也會考慮成本問題，因?yàn)楫a(chǎn)品數(shù)量多，每件產(chǎn)品少一點(diǎn)都是一筆不菲的費(fèi)用。所以，即使他現(xiàn)在有穩(wěn)定的合作工廠，他也會考慮找到價格更低且供貨能力各方面都和現(xiàn)在合作的工廠實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。
比如圖一，他們規(guī)模已經(jīng)到了一定程度，產(chǎn)品線很豐富，要么是有自己的工廠，要么就是有穩(wěn)定的合作廠商。大商家一般不會輕易更換廠商，因?yàn)橐紤]到換廠商后的風(fēng)險，比如說供貨能力，產(chǎn)品品質(zhì)，突發(fā)事件處理能力等，只要你的開發(fā)信提到客戶擔(dān)心的點(diǎn)并有對應(yīng)的解決方案，那你的開發(fā)信的回復(fù)率就會提高，客戶也會愿意去與你咨詢，并進(jìn)行小批量的嘗試合作。
圖二是一家小型的賣家，因?yàn)楫a(chǎn)品線也比較少，可能客戶更專注產(chǎn)品的價格還有品質(zhì)。你可以在開發(fā)信中突出你的產(chǎn)品優(yōu)勢，注意不是說夸自己多厲害，而是要給出具體的證明，比如通過ISO9001、CE等證書認(rèn)證。
總之，發(fā)開發(fā)信的要領(lǐng)就是要把別人關(guān)心的問題都提前說出來，而不是等到別人說了你再去解決，效果完全不一樣。這也能證明你在這個行業(yè)更加專業(yè)。
提高開發(fā)信打開以及回復(fù)率的幾個細(xì)節(jié)：
讓你的開發(fā)信看起來更規(guī)范
需要有一個打開正常的官網(wǎng)，用于展示你的產(chǎn)品以及證書和企業(yè)動態(tài)。
使用企業(yè)域名郵箱，而不是免費(fèi)郵箱。比如daniel@topgus.com，這樣的郵箱就很容易被人記住。記住你的網(wǎng)站域名選擇也很重要，越簡短的域名讓人看起來越舒服。（很多中國企業(yè)喜歡用中國拼音作為域名，老外很難理解其中意思，推薦使用幾個簡單的單詞組成的域名）
產(chǎn)品附件不能太大，有些人不注重細(xì)節(jié)，給了一個幾十兆的產(chǎn)品資料附件，別人壓根就不會去下載。建議文件越精簡越好。
發(fā)開發(fā)信一定不要群發(fā)，稱呼必須是該收件人的名字。有時你群發(fā)一千封還不如仔細(xì)去研究客戶發(fā)幾封高質(zhì)量的開發(fā)信轉(zhuǎn)化率高。
開發(fā)信的內(nèi)容“相對簡明扼要”，為什么要加入“相對”二字，是因?yàn)楹芏嗳寺牭介_發(fā)信要簡明扼要，然后就有多短就寫多短。如果一封開發(fā)信沒有突出自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)或者優(yōu)勢這樣的開發(fā)信和沒寫沒什么區(qū)別。所謂的簡明扼要是相對的，也就是提取重要的信息，去除多余的語句。
Inbound Marketing
Inbound Marketing是國外很流行的一種通過內(nèi)容分享而帶來商業(yè)機(jī)會的營銷模式。他的優(yōu)點(diǎn)是零成本，而且轉(zhuǎn)化率極高。非常適合startup company.
創(chuàng)建專業(yè)內(nèi)容
我的一個朋友他們是做蘋果玻璃維修的業(yè)務(wù)，他們老板就是經(jīng)營著一個不起眼的博客，通過分享專業(yè)的屏幕維修的知識，得到了很多粉絲的認(rèn)可。正是因?yàn)椴┪囊呀?jīng)有不錯的排名，該老板每天通過文章來的詢盤就有好幾個，客戶的意向非常的高。
另外一個也是中國的案例，是一家專門做供應(yīng)鏈整合的，通過分享相關(guān)的文章，得到了眾多人的關(guān)注，企業(yè)很快從2人的公司發(fā)展到10幾個人，他們的營銷也是低成本的。
如何創(chuàng)建相關(guān)內(nèi)容？
前期我們可以通過buzzsumo工具查看相關(guān)行業(yè)的文章，找到用戶特別關(guān)心的熱門話題，對文中加以改進(jìn)或者通過Google keyword planner找到熱門的相關(guān)詞匯，圍繞著這個詞匯找到用戶關(guān)心的話題，進(jìn)行分析，寫成屬于自己的文章。
Daniel在這里也推薦一個論壇搜索引擎 borderreader.com，他是專門搜索論壇話題的，我們可以在搜索引擎里搜索用戶的一些痛點(diǎn)或者吐槽點(diǎn)。有吐槽就有需求，我們就可以圍繞這些吐槽比較頻繁的話題寫成自己的文章，并在這些論壇里進(jìn)行推廣。你就能得到十分精準(zhǔn)的客戶。
推廣你的文章
通過做搜索引擎排名，把長尾詞做到搜索引擎首頁，那么別人搜索文章內(nèi)容時就能發(fā)現(xiàn)你的文章。
找到討論相關(guān)問題的論壇或者博客，用郵件的形式和博主溝通，或者與問題討論的人互動起來，引入你的文章鏈接讓更多人看到。
進(jìn)入到相關(guān)行業(yè)的facebook或者google plus群組，分享你的文章。這種看似是在分享，其實(shí)也是在做營銷。只是這樣的營銷是對的人看到對的內(nèi)容，而不是群發(fā)信息被人當(dāng)成Spammer。
Inbound marketing是比較耗費(fèi)精力，但對于前期沒什么預(yù)算的企業(yè)來說，這招是十分湊效的。
希望剛創(chuàng)業(yè)的朋友在新的一年里，賺到自己人生的第一桶金。
