年初，一場(chǎng)疫情讓直播帶貨成為一種新的銷售模式，全民轉(zhuǎn)型直播帶貨；
年底，生鮮菜籃讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為一種新的銷售渠道，電商殺入社區(qū)團(tuán)購(gòu)；
零售轉(zhuǎn)型，模式創(chuàng)新，有人看好有人唱衰，幾家歡樂幾家愁。
每一次新的商業(yè)模式出現(xiàn)時(shí)，總是會(huì)有人觀望有人試探，這一次不管社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來何去何從，至少給我們的零售商敲響了警鐘，靠信息不對(duì)稱、物流不發(fā)達(dá)時(shí)代囤貨、發(fā)貨、賣貨的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
這可能是個(gè)讓人焦慮和沮喪的結(jié)論，當(dāng)然也是個(gè)我們不能不面對(duì)的結(jié)論，傳統(tǒng)零售商再不轉(zhuǎn)型只有死路一條，而往哪里轉(zhuǎn)怎么轉(zhuǎn)？很多零售商都在嘗試，成功者寥寥，失敗者紛紛。不必去嘲笑那些下水被嗆的勇者，凡是先行者，想要快人一步賺風(fēng)口的錢，總是要付出代價(jià)的?？偸歉趧e人家屁股后面，看別人賺錢了馬上跟著干，這種機(jī)會(huì)越來越少。你能瞄得準(zhǔn)看得上的生意，自然那些電商平臺(tái)資本大鱷們也會(huì)盯上，正如這次社區(qū)團(tuán)購(gòu)大佬們來勢(shì)兇猛，幸虧國(guó)家及時(shí)亮起了紅燈否則很可能又會(huì)象共享單車一樣一地雞毛。
我們不要從公共道德和社會(huì)責(zé)任的高度去看商業(yè)行為，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐老師說的“商業(yè)就是最大的慈善”，哲學(xué)家黑格爾說“存在就是合理的”，不過這種所謂的慈善和合理不能不由國(guó)家出面干預(yù)和宏觀調(diào)控，任其完全自由市場(chǎng)化地競(jìng)爭(zhēng)就必然會(huì)產(chǎn)生一些不良后果，比如資源浪費(fèi)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)壟斷和扼殺創(chuàng)新等等問題。
以上是我對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)一些淺薄的見解，接下來我想重點(diǎn)講講社區(qū)團(tuán)購(gòu)和直播帶貨帶給零售商特別是傳統(tǒng)夫妻店模式的零售小店帶來了怎樣的沖擊，以及在這種沖擊之下我們?cè)趺崔k？
一、渠道變革，得用戶者得天下
按照營(yíng)銷的4P理論，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到了今天，每一個(gè)P都發(fā)生了巨大的變化，而其中最大的變化來自于產(chǎn)品，也就是后來4C理論對(duì)應(yīng)的顧客的變化。新生代消費(fèi)者崛起、消費(fèi)分層、消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來臨……正是顧客的變化引發(fā)了營(yíng)銷其他幾個(gè)P（價(jià)格、渠道和促銷）的變化。在物質(zhì)匱乏、信息閉塞、物流落后的時(shí)代，我們可以靠品牌打造、渠道建設(shè)、終端促銷等手段來?yè)屨际袌?chǎng)獲得增長(zhǎng)，但是在今天這個(gè)供給大于需求、信息完全透明化、天地人三網(wǎng)合一的時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷打法會(huì)越來越失靈，拿著舊地圖到不了新的目的地。
渠道是什么？渠道就是廠家的產(chǎn)品到達(dá)最終用戶手上的觸達(dá)方式，以前我們說渠道開發(fā)、渠道下沉，從代理商到經(jīng)銷商再到零售商，層層分銷層層加價(jià)，可是在這個(gè)層層往下推送的環(huán)節(jié)中，除了產(chǎn)品加價(jià)以后商家們有創(chuàng)造額外的附加值嗎？顯然沒有。那么現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和零售條件已經(jīng)可以支撐廠家的產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者手中了，因此自然就有了直播帶貨、社群營(yíng)銷和社區(qū)團(tuán)購(gòu)等各種新興的銷售渠道。而且對(duì)消費(fèi)者來說，購(gòu)買行為也從需求創(chuàng)造購(gòu)買變?yōu)榱藞?chǎng)景創(chuàng)造需求再購(gòu)買，也就是我們常常說的“所見即所得”，誰(shuí)能搭建場(chǎng)景誰(shuí)離用戶最近，誰(shuí)擁有的用戶數(shù)量最多誰(shuí)的機(jī)會(huì)更多，得用戶者得天下！
昨天早上在北京跑步的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一家便利店，其實(shí)在北京、上海、廣州這樣的城市各種便利店隨處可見，特別是這兩年便利店如雨后春筍勢(shì)如破竹迅速擴(kuò)張，反倒是家樂福、沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)大賣場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退要么關(guān)店要出撤出?？墒?，這些掛著“便利店”三個(gè)字的便利店真的便利嗎？答案也未必。在便利店眼中的便利店，我店的數(shù)量多、貨品好價(jià)格公道，你要買個(gè)東西方便你購(gòu)買所以就叫便利店，你看這是不是還是傳統(tǒng)的渠道思維而不是顧客思維。顧客要的便利是什么？你能幫我解決多少生活中的問題，下雨了能找你借把傘不，放學(xué)了能幫我看下孩子不，家里沒人能幫我收下快遞不……你不能把自己定義為零售便利，你要把自己定義為服務(wù)便利，成為社區(qū)業(yè)主的好鄰居好朋友好幫手。這么一想，是不是社區(qū)便利店還大有可為，是不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)還有足夠的想象空間。
二、用戶經(jīng)營(yíng)，打造零售商品牌
說回到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，我覺得現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)還僅僅是個(gè)起步階段1.0版本，因?yàn)楝F(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是以價(jià)格為核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種銷售手段，他犧牲了用戶對(duì)購(gòu)買便利性的需求，你可以把他們理解為以需求數(shù)量定制生產(chǎn)，而我理解的是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的銷售模式。解釋一下，團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起了購(gòu)買鏈接，那么他知道大概他的團(tuán)要買多少數(shù)量，這個(gè)時(shí)候再向供貨方下單，供貨商知道了需求數(shù)量自然可以給出一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，對(duì)于顧客來說自然要等個(gè)兩三天的時(shí)間。
除了價(jià)格之外，團(tuán)長(zhǎng)還能給用戶創(chuàng)造什么價(jià)值？這個(gè)才是問題的關(guān)鍵之所在，低價(jià)可以快速獲得流量但是并不能持久，靠低價(jià)吸引的用戶并不是高質(zhì)量可復(fù)購(gòu)黏性高的用戶。這個(gè)我們不能不說回到直播帶貨，素人直播越來越難，大家還是喜歡去李佳琦、薇婭和老羅的直播間，李佳琦專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)介紹，薇婭的個(gè)人IP，老羅的交個(gè)朋友，各有各的風(fēng)格和特色，自然也就有了自己的粉絲人群。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在依然是對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪，如果現(xiàn)有街邊夫妻店的小老板轉(zhuǎn)身變成了團(tuán)長(zhǎng)，我認(rèn)為這樣的團(tuán)隊(duì)并非是社區(qū)團(tuán)購(gòu)正常的作戰(zhàn)部隊(duì)，團(tuán)長(zhǎng)得能夠會(huì)做社群運(yùn)營(yíng)，把他的團(tuán)員牢牢地聚在一起，高復(fù)購(gòu)高黏性，團(tuán)長(zhǎng)推薦什么產(chǎn)品團(tuán)員們都愿意下單，這樣的團(tuán)長(zhǎng)與直播帶貨的主播是不是有著異曲同工之感。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)我們也可以把它理解成是直播帶貨的翻版，起碼團(tuán)長(zhǎng)得打造個(gè)人IP，擁有帶貨的能力。
三、創(chuàng)新服務(wù)，從交易到交情
以前我常常說，線下門店應(yīng)對(duì)線上電商的沖擊有兩大法寶，體驗(yàn)和服務(wù)。但是今年我不這么提了，因?yàn)閷?shí)體店的體驗(yàn)功能需要重新定義一下了，從產(chǎn)品體驗(yàn)到場(chǎng)景體驗(yàn)，怎樣把你的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品進(jìn)行融合，從而構(gòu)建一種生活的場(chǎng)景，觸發(fā)客戶的購(gòu)買變得更加重要。所見即所得，場(chǎng)景創(chuàng)建不一定在專賣店里，一切生活體驗(yàn)場(chǎng)景都可以觸發(fā)。
對(duì)于傳統(tǒng)零售商來說，專賣店體驗(yàn)前方迷霧重重，場(chǎng)景式體驗(yàn)?zāi)壳斑€遙不可及，唯有客戶服務(wù)可以成為我們連接客戶留住客戶的重要法寶。創(chuàng)新服務(wù)就是要提供跟你的對(duì)手不一樣而且能夠感動(dòng)客戶的一種服務(wù)體驗(yàn)，這當(dāng)然需要設(shè)計(jì)，有很多品牌都開始從售后服務(wù)向售前服務(wù)延伸，靠服務(wù)去獲取流量雖然成本有點(diǎn)高，但是相對(duì)于廣撒網(wǎng)的促銷讓利更為精準(zhǔn)，而且還容易創(chuàng)造客戶的口碑。
創(chuàng)新服務(wù)更需要我們站在客戶的角度去思考問題，想客戶之所想急客戶之所及，吹得神乎其神的私域流量說到底就是如何做客戶關(guān)系，跟客戶從交易關(guān)系走到交情關(guān)系，跟客戶做朋友，隨時(shí)隨地想著能為客戶解決什么問題提供什么幫助，成為客戶最值得信賴的顧問專家。
你的客戶是誰(shuí)？你能給他創(chuàng)造什么價(jià)值？不管零售的風(fēng)往哪邊吹，這兩個(gè)問題都是關(guān)鍵，直播帶貨也好社區(qū)團(tuán)購(gòu)也罷，一切都是在圍繞著客戶的購(gòu)買行為做文章，把主權(quán)交給消費(fèi)者，每個(gè)零售商都需要直面這個(gè)現(xiàn)實(shí)的命題。
