前面帖子說(shuō)了很多，時(shí)間一久，記不太住具體都是啥了，現(xiàn)在發(fā)帖也斷斷續(xù)續(xù)，可能今后寫(xiě)下去不會(huì)很系統(tǒng)，歪了樓的話，請(qǐng)大家提醒，謝謝啊。
貌似說(shuō)到現(xiàn)在，批評(píng)了酒廠，也批評(píng)了自己，但對(duì)中間環(huán)節(jié)聊的很少，今天咱就講講中間商，最重要的環(huán)節(jié)。
在很久以前，沒(méi)有代理商這個(gè)概念，城市都有一個(gè)糖酒公司，各個(gè)零售商要到這家公司去進(jìn)貨，還不帶選的，它賣(mài)啥你賣(mài)啥。后來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)了，有了批發(fā)市場(chǎng)，各地的批發(fā)商到各個(gè)酒廠去進(jìn)貨，城市里的零售商再到批發(fā)商那里進(jìn)貨。代理商這個(gè)概念，是從九十年代中后期才開(kāi)始引入并迅速成為酒類(lèi)行業(yè)的主要運(yùn)營(yíng)形式。
二十年的發(fā)展，這個(gè)體系發(fā)展的已基本脫離了當(dāng)初的原貌，滋生了很多畸形的現(xiàn)象。就像發(fā)帖歪了樓，朝著另一個(gè)方向走去。
靠賣(mài)酒發(fā)了大財(cái)?shù)娜撕芏嗪芏啵戏接袀€(gè)銀x公司，就是賣(mài)酒賣(mài)出了名堂，現(xiàn)在正在謀劃上市。但它并不是一家獨(dú)大，各省各地都有地頭蛇，在行業(yè)內(nèi)是所有酒企都殷切想攀上交情的。鄭州有家世x嘉公司，做汾x做的就很牛掰。
這些地頭蛇在九十年代市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，抓住機(jī)遇，發(fā)了大財(cái)。做大以后，基本超兩個(gè)方向走，一是專(zhuān)揀有利潤(rùn)的做，因?yàn)槭盅弁ㄌ欤灰途破笳劦阶罴褩l件，它就能讓這個(gè)酒火上一個(gè)時(shí)期。二是自己去酒廠開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，這樣更能把利益最大化做到極致。
在他們的地盤(pán)，由于關(guān)系廣泛，本身實(shí)力又大，只要老板敬業(yè)，可以說(shuō)主流市場(chǎng)基本是水潑不進(jìn)。所謂的主流市場(chǎng)是指那些產(chǎn)品溢價(jià)較高的地方，就是最賺錢(qián)的地方。
舉個(gè)聽(tīng)說(shuō)的例子，估計(jì)有這件事，但可能傳播以后有演繹，道聽(tīng)途說(shuō)，只是舉例。有個(gè)浙江人，代理了個(gè)江蘇的酒，找到一個(gè)山東的關(guān)系，去了山東賣(mài)酒，目標(biāo)是這年八月十五山東一家國(guó)營(yíng)企業(yè)的團(tuán)購(gòu)。這家山東的地方企業(yè)很無(wú)奈，因?yàn)檫@個(gè)浙江人來(lái)頭太大，不做不行，做了卻又會(huì)得罪原來(lái)的供貨商，這個(gè)時(shí)候，山東當(dāng)?shù)刈鼍频牡仡^蛇就找上門(mén)和這個(gè)浙江人談，說(shuō)你要賣(mài)的這個(gè)酒我也有，90塊一箱進(jìn)的貨，你來(lái)無(wú)非是賺錢(qián)，但不能擋我們的財(cái)路，這樣解決：一箱給你390，我買(mǎi)你一萬(wàn)箱，總價(jià)390萬(wàn)，但只限這一次，明年你不能再來(lái)。浙江人更聰明：既然你讓我賺300萬(wàn)，這樣吧，酒你也能買(mǎi)到，我就拿300萬(wàn)直接走。
這個(gè)例子很極致，不管真假，但形式說(shuō)明了地頭蛇在當(dāng)?shù)氐目刂屏Α，F(xiàn)實(shí)中，近年有些真實(shí)的例子是這樣的，一家企業(yè)或單位過(guò)年團(tuán)購(gòu)酒水時(shí)，會(huì)搞個(gè)招標(biāo)的形式，有時(shí)候未避免來(lái)投標(biāo)的過(guò)多，單位會(huì)搞邀標(biāo)，即不公開(kāi)發(fā)招標(biāo)公告，而是邀請(qǐng)幾家品牌，有時(shí)候剛?cè)胄械穆?tīng)說(shuō)了就到處托關(guān)系非得擠進(jìn)來(lái)，那簡(jiǎn)直就是自取其辱啊。運(yùn)氣好的，關(guān)系托的有用，人家圍標(biāo)的可能給你幾萬(wàn)塊錢(qián)，算是給你個(gè)車(chē)馬費(fèi)，更多的是竹籃打水，都不知道栽在哪。
在這些大代理商之外，是數(shù)量巨大的小代理商和名煙名酒店。煙酒店賺錢(qián)有他們獨(dú)特的法門(mén)，我倒是略知一二，以后另開(kāi)貼再談。今天只說(shuō)說(shuō)小代理商們。
小代理商的空間很窄，一般團(tuán)購(gòu)是沾不上邊，銷(xiāo)售基本就是商超和酒店?，F(xiàn)在做商超和酒店推廣很難，原因前面帖子說(shuō)過(guò)，因?yàn)榫破蟮臒o(wú)底線競(jìng)爭(zhēng)，把他們都慣壞了。
超市大家都知道，基本所有商品不僅供貨商送上門(mén)而且還得押款，做超市簡(jiǎn)單說(shuō)就是租房子搞個(gè)裝修就行了，另外付款基本是三個(gè)月周期，第一個(gè)月送的貨到第二個(gè)月根據(jù)銷(xiāo)售額結(jié)算掛賬，到第三個(gè)月才能拿到錢(qián)。這樣一算，大家清楚了，其實(shí)租房子裝修的錢(qián)也就立馬回來(lái)了。一個(gè)酒做超市生意，里面麻煩著呢。
而酒店到不瑣碎，給點(diǎn)進(jìn)店費(fèi)，酒放進(jìn)去賣(mài)了就能拿到錢(qián)。但進(jìn)店費(fèi)可不是小數(shù)目，有些生意火爆的酒店，進(jìn)店費(fèi)動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，而且一年一收，你們說(shuō)，這酒怎么不在酒店賣(mài)的貴呢，酒水自帶怎么不是必然趨勢(shì)呢？
而諸位，大凡我們現(xiàn)在能喝到假酒的機(jī)會(huì)，就是在這樣的酒店里。
現(xiàn)在做假酒的其實(shí)不多了，而就算是假酒，也與原來(lái)意義上的假酒有很大區(qū)別。過(guò)去，酒是很容易仿冒的，酒的溢價(jià)空間也不大，做假酒的目的就是冒別人的牌子自己的酒能賣(mài)出去。因此酒廠防偽的辦法是層出不窮，每個(gè)暢銷(xiāo)品牌酒廠都有打假辦公室，有專(zhuān)人辦假酒的業(yè)務(wù)，具體的辦法是在酒的包裝上留暗記，然后打假人員去市場(chǎng)上憑暗記查，查到假酒以后報(bào)告給工商局的公平交易局，或者是公安局的經(jīng)偵大隊(duì)，然后呢，要由生產(chǎn)廠家出具一個(gè)報(bào)告，以暗記為依據(jù)證明這個(gè)酒是假的。
這個(gè)效果其實(shí)并不好，因?yàn)槟懔舻陌涤浭怯袝r(shí)效性的，你打假打的多了，那么秘密就不是秘密了。因此一段時(shí)期你就得增加或更換標(biāo)記，而你改了暗記以后，不代表原來(lái)的暗記的產(chǎn)品市場(chǎng)就沒(méi)有了，所以有時(shí)候很扯皮，你說(shuō)我的暗記和今年的不對(duì)，但我的酒是去年進(jìn)的貨，怎么辦？這里面也有博弈。
好在有些大品牌這些年搞了個(gè)原產(chǎn)地保護(hù)的標(biāo)志，這個(gè)東西很厲害，造假酒的造了原產(chǎn)地保護(hù)的品牌酒，抓到必判刑，不同于不帶這個(gè)標(biāo)志的，一般罰款賠償了事。
但原產(chǎn)地保護(hù)就沒(méi)有假酒么？一樣有。而且造假的不是別人，就是極個(gè)別利欲熏心的小代理商。因?yàn)樗緛?lái)就是就店的供應(yīng)商，有這個(gè)便利，誰(shuí)也懷疑不了他，所以為了多賺點(diǎn)錢(qián)，摻雜一些小動(dòng)作是可能會(huì)有的。
在酒店消費(fèi)酒水，一般服務(wù)員把酒拿來(lái)后就打開(kāi)了，咱們也不看。當(dāng)然若不留意看也看不出來(lái)。呵呵。比如說(shuō)，哪怕是你自己帶來(lái)的酒，交給服務(wù)員打開(kāi)酒盒時(shí)，服務(wù)員會(huì)把酒盒撕的很完整，甚至是用指甲或者刀片從分割線很整齊的切開(kāi)，那么你就要小心了。你可能在為造假酒的提供便利。因?yàn)槟愫韧昃?，不?huì)把酒盒酒瓶再拿走，而這些東西就是造假酒的最喜歡的造假工具。
代理商會(huì)給服務(wù)員打招呼的，哪個(gè)空酒盒幾塊錢(qián)一個(gè)，哪個(gè)空酒瓶幾塊錢(qián)一個(gè)，破損的有破損的價(jià)格，完整的有完整的價(jià)格。你一走他就能換到錢(qián)。其實(shí)就算你破壞性的拆解也不行，因?yàn)槟愫透舯诜块g的所撕的不會(huì)是一個(gè)位置，那么就還能拼接。
包裝搞定了，酒水怎么辦呢？
先說(shuō)怎么灌裝的問(wèn)題?，F(xiàn)在都是防偽的酒蓋，好像是只能倒出來(lái)不能倒進(jìn)去，但假如咱們較真的話，不是倒不進(jìn)去，而是倒進(jìn)去很麻煩，傾斜45度角，保持空氣流通，是能倒灌的，只不過(guò)看上去造假酒的制假成本高，不可能這樣干。其實(shí)這個(gè)想法是咱消費(fèi)者的想法，酒廠和造價(jià)的都知道，這個(gè)防偽的酒蓋，也就是給咱消費(fèi)者看的擺設(shè)。
現(xiàn)在通用的做法是給酒蓋打點(diǎn)滴，就是醫(yī)院的吊瓶，把假酒用吊瓶的方式給原瓶灌進(jìn)去。不管你的瓶蓋是啥材料，總有針頭能洞穿。咱還真的不能不佩服。
想起廣州五仙橋，曾經(jīng)造假煙聞名遐邇，不光是膽子大，而是技術(shù)環(huán)節(jié)有奧妙，有時(shí)候企業(yè)幾百萬(wàn)的進(jìn)口設(shè)備才能干的，人家?guī)装賶K錢(qián)就能干了，而且干的還真叫好。嘿嘿，錢(qián)吶錢(qián)。
那灌進(jìn)去的是啥酒呢，呵呵，說(shuō)實(shí)話，灌完讓你喝你還真喝不出來(lái)。
每個(gè)酒廠都有自己的風(fēng)格，產(chǎn)品不同時(shí)，雖有差別，但風(fēng)格相近。同樣是38度的酒，造假的不過(guò)是把便宜的裝到貴的那個(gè)瓶里。甚至有時(shí)候，便宜的和貴的其實(shí)根本就是一個(gè)酒，只不過(guò)價(jià)格不同包裝不同而已。
酒廠產(chǎn)品不管再多，但基本庫(kù)容并不多，比如有家上市酒企，有三個(gè)酒池（此處含義為酒水倉(cāng)庫(kù)），1號(hào)池，2號(hào)池，3號(hào)池。不同定位的酒水不管怎樣千變?nèi)f化，最基礎(chǔ)的不同就是從哪個(gè)酒池出酒。例如3號(hào)池是好酒，那么主產(chǎn)品也好，副產(chǎn)品也好，開(kāi)發(fā)酒也好，這個(gè)3號(hào)池出的酒可能就有幾十上百個(gè)產(chǎn)品系列，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格不同，但其實(shí)東西一樣。因此造假的就真的造假了嗎？！
都是因?yàn)殄X(qián)，都是因?yàn)樨潱?/p>
