《絕不推銷》：顧客更需要的是“我們能幫什么忙”。
“千萬合同只換一人”這是《絕不推銷》這本書開頭講的一個故事。故事里A公司是一家云服務(wù)提供商，一直想爭取千萬級云用戶B，可是B公司的云服務(wù)提供商已經(jīng)是國內(nèi)云行業(yè)的老大，換云服務(wù)商對B公司來說并不會有更多的實質(zhì)性幫助。
因此對A公司來說，這項合作基本無望。但是A公司的業(yè)務(wù)員C給B公司的老板發(fā)了一封郵件后，事情有了轉(zhuǎn)機，B公司老板甚至喊話A公司總裁：用這個千萬合同換取C的入職。
這封郵件的內(nèi)容如下：
這個郵件里沒有說自己的產(chǎn)品多么一流，它的核心只有一個：我?guī)湍?。我會在任何你需要的時候出現(xiàn)。
現(xiàn)在越來越多的行業(yè)開始給客戶談服務(wù)，但是怎樣的服務(wù)會更深入客戶的心里呢？客戶真正需要的是什么？
在《絕不推銷》這本書里，作者提供了如何深耕客戶、做好服務(wù)、拓展訂單一整套解決方案。這本書用講故事的方式，給讀者提供一個怎樣服務(wù)客戶，斬獲訂單的銷售指南。
這本書的兩位作者湯姆·麥克馬金和雅各布·帕克斯同就職PIE公司，分別任職首席執(zhí)行官和首席運營官，擁有豐富的專業(yè)知識、先進(jìn)的服務(wù)理念和大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在為其它公司提供咨詢服務(wù)方面有非凡成就。
01，客戶需要什么？
從前，有三個小商販到廟里賣梳子。
第一個向小師傅苦苦哀求，訴說生活的不易，本著出家人慈悲為懷，小師傅買了一把。
第二個向小師傅推薦，來廟里上香的香客們，一路奔波，蓬頭垢面，廟里可以給香客梳子把頭發(fā)梳整齊，收拾干凈再拜佛，對神佛會更尊敬些。小師傅覺得有理，就買了十把。
第三個找到了方丈，和方丈談了許久的佛法，聊到了香客的虔誠，提意方丈可以為香客們提供一些物件保平安。而梳子代表著平安和姻緣，又是人們的必需品，大師可以給梳子開光，在上面刻一些幸福平安的祝福，讓香客們請回家。這樣不僅可以積德行善，又可保人平安，還能弘揚佛法，是天下之大善事。方太深以為然，向他定了一萬把。
都是賣梳子的，對象都是和尚，為什么三個人結(jié)局不一樣呢？
銷售的開端并不是你有什么，而是在于你的客戶真正需要的是什么。
和尚本身是不需要梳子的，那怎樣讓他和梳子產(chǎn)生聯(lián)接，就需要你去尋找能打動到他的那個點。
坐在自己家里想有用嗎？你要做的是和客戶見個面，去和客戶交流，從中找到客戶內(nèi)心真正的需求。
02，除了產(chǎn)品，自己還有什么？
在火車站、汽車站或者地鐵站的等候區(qū)，會經(jīng)常看到一些人拿著一些小禮品，讓周圍等車的人掃一些二維碼，然后可以得到這些禮品。但是很多時候，都是被拒絕的。
有一次，有個人就問這些人：“這些碼是做什么用的?！彼麄兓卮鹫f：“這些碼有的是周邊可以提供短暫休息的旅管，有的是提供吃飯的地方，有的是提供出行車輛的?！?
這個人聽了就好奇的問：“這些都是很多人可能需要的東西，那你們?yōu)槭裁床恢苯痈嬖V對方這些呢？”
相比較直接讓那些不認(rèn)識的人掃碼，你可以先告訴他，這些碼里有周邊可以吃飯休息的，有告訴到達(dá)目的地的行車路線。告訴對方這些碼可能在哪些地方能幫助他。而且掃了這些碼后還可以得到小禮品，相信大多數(shù)還是愿意掃碼的。
在那么多企業(yè)里，大家能提供的產(chǎn)品可能都一樣，那么怎樣讓你的客戶在眾多企業(yè)里選擇你呢？
那么你應(yīng)該告訴對方的是你有哪些別人無法提供的東西，而這些東西可以給對方帶來更好的享受。
03 如何幫助客戶？
在格林童話中，女巫獵人格蕾特穿過森林時，在沿途走過的地方撒上面包屑，用來標(biāo)記回家的路，這就是有名的“面包屑導(dǎo)航”。
在企業(yè)里我們的使命就是不斷地發(fā)掘機會，做更多的工作，建立越來越多的卓越業(yè)績，這些都將是我們成功路上撒下的“面包屑”。循著這些“面包屑”，可以使我們的客戶不斷增長。
找到了我們的客戶后，怎樣才能幫助到對方，從而建立長久的合作？
正如開頭那個“千萬合同換一人”的故事里，員工C說：“我們沒有‘美式裝備’，但是在您最需要的時候，我們一定會是金剛川上的那座‘人橋’?！?
“急人所急，想人所想”在客戶需要的時候，想辦法給對方幫助，真正把對方的難處當(dāng)成自己的，想方設(shè)法地為對方解決問題。這樣根本不需要向?qū)Ψ酵其N自己的產(chǎn)品，客戶自然而然地就把銷售機會帶給你。
最后：
如果你想詳細(xì)了解怎樣維護(hù)你現(xiàn)有的客戶，怎樣開發(fā)潛在的客戶，怎樣擴大自己的團(tuán)隊讓其可以更好的為客戶服務(wù)，怎樣利用同行的力量來增加自己的成交率，那就一定要來讀讀這本《絕不推銷》。
