? ? ? 做為剛換職場的我，剛開始總是求知若渴，偶然在書城碰到了這本書，就決定帶回來補(bǔ)補(bǔ)銷售技能。就像書開頭提到的“重新認(rèn)識銷售”：一直對“銷售崗”很排斥的我，卻在我人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)的時(shí)候選擇了去挑戰(zhàn)這個(gè)崗位，為了那更遠(yuǎn)的職場發(fā)展。所以也一直很感謝這一年接觸了跑步和讀書，可以理性的去認(rèn)知自己的優(yōu)勢與短板。從而更好的利用自身優(yōu)勢去不斷發(fā)揚(yáng)光大。

? ? ?"銷售的99%等于零" ，在銷售的過程中，即使你做到了99%。對于結(jié)果來說，也只能是0分，只有做到100%，才是100分。

? ? ? 銷售就是這么個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，從準(zhǔn)備工作-開場白-探尋需求-產(chǎn)品推介-解除障礙-談判成交。只有完成最后成交一步，才能達(dá)到100分，不然所以的過程也是枉然。

? ? ? 在書里，我針對自己的不足，重點(diǎn)研讀了探尋需求和談判成交兩章。

一：探尋需求

其實(shí)就一個(gè)字：問

在我們想要說服客戶跟你成交時(shí)就要先去了解客戶，想要了解客戶就要學(xué)會問問題。所以我們常說：銷售的成功，不是說出來的，而是問出來的。

問問題的兩種模式：發(fā)散性問題和框式性問題。

當(dāng)我們可以把兩者結(jié)合起來，通過技巧性的問題引導(dǎo)客戶的注意力，把客戶帶向我們有利的一面，就容易引向成交。

問問題的技巧：

1、問問題需注意的細(xì)節(jié)：

（1）提問題時(shí)表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信

（2）提問要從對方關(guān)注的地方入手?？蛻魰ψ约郝殑?wù)內(nèi)的什么后果負(fù)責(zé)？他希望看到什么成果？把你的產(chǎn)品的好處與對方的關(guān)注點(diǎn)聯(lián)系起來。

（3）一次問一個(gè)問題。問題多了客戶記不住，客戶會挑著回答。

（4）重要信息沒有明白或聽清，要再次追問。因?yàn)榕袛噱e(cuò)誤會導(dǎo)致決策錯(cuò)誤。

（5）等待3分鐘。問完后對方思考的時(shí)間，表達(dá)后給對方補(bǔ)充的機(jī)會。

（6）把問題問下去，直到“石頭”露出水面。解決客戶問題之鎖的鑰匙，就藏在客戶自己身上，只有通過才能找到。越了解客戶，越容易成交。

（7）在每個(gè)問題上加上對客戶所言的回饋。

（8）用反問避免對方一直發(fā)問。

2、問到位很關(guān)鍵

3、問問題時(shí)自己也要思考的問題

4、運(yùn)用提問策略探知客戶的狀態(tài)

測試客戶的態(tài)度，衡量自己銷售進(jìn)度

了解客戶購買的障礙點(diǎn)

澄清客戶的真正障礙點(diǎn)

了解客戶購買的目的

了解客戶對價(jià)格的認(rèn)知度

了解客戶對產(chǎn)品價(jià)值的了解程度

找到客戶考慮的要點(diǎn)問題。

二、談判成交

促使客戶快速做出購買決定的4個(gè)絕招

1、買著競爭法；2、拖久受害法；3、有限供應(yīng)法；額、優(yōu)惠期限法

促使成交的17種方法

1、假設(shè)成交法；2、富蘭克林成交法（對比事情的正反兩方面）3、回馬槍成交法 4、請教成交法

5、典型故事成交法 6、對比成交法 7、二選一成交法 8、危機(jī)成交法 9、以退為進(jìn)成交法

10、替客戶拿主意成交法 11、最后期限成交法 12、展望未來成交法 13、循序漸進(jìn)成交法

14.坦誠成交法 15、3f成交法（即感受、覺得、發(fā)覺）16、最后一個(gè)問題成交法

17列舉證據(jù)成交法。

三、知道靠學(xué)習(xí)、做到靠練習(xí)

書中講到的很多技巧也都是在不斷的實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，對于經(jīng)驗(yàn)我們只能是借鑒，更多還是要在銷售過程中不斷去實(shí)踐去嘗試，不斷形成一套自己的套路。當(dāng)你經(jīng)歷得多了自然也會成為專家。