鑒于每個(gè)銷售人員的能力有所不同，以及客戶對(duì)產(chǎn)品的需要程度也會(huì)有所不同，再結(jié)合各自產(chǎn)品的特性，所以人們對(duì)待各種銷售方式的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所不同；為了便于你能夠理解每種銷售方式的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容，故對(duì)四種主流銷售方式的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行簡要介紹。

1、坐等型銷售的側(cè)重點(diǎn)

坐等型銷售對(duì)銷售人員的能力要求偏低，只要能夠達(dá)到展示產(chǎn)品價(jià)格等基本信息的能力即可；畢竟此類型大部分產(chǎn)品的銷售是由客戶自愿主動(dòng)的行為而產(chǎn)生的，所以就不需要銷售員有多么強(qiáng)的口才與銷售能力；坐等型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：展示產(chǎn)品的形象，也就是一些銷售培訓(xùn)師所宣稱的四流銷售：即“賣產(chǎn)品”的意思。

其實(shí)不管是幾流的銷售員，都需要賣產(chǎn)品，否則你想賣什么呢！只不過有些銷售培訓(xùn)師感覺，只會(huì)向客戶叫賣式推薦產(chǎn)品的行為，不高雅、不科學(xué)，但不能說這種行為就不可取哦！畢竟當(dāng)你在從事銷售業(yè)務(wù)初期時(shí)，你為了業(yè)績，但能力又沒掌握時(shí)，最佳的方法就是不停地向目標(biāo)客戶叫賣式推薦產(chǎn)品，由此還能達(dá)成一定的銷售業(yè)績，否則你坐著不動(dòng)，那真的不會(huì)產(chǎn)生任何業(yè)績哦！不過你每天也要留點(diǎn)時(shí)間，用于學(xué)習(xí)銷售技能知識(shí)，從而使你的銷售能力得以逐步提升，而不是一味地叫賣式推銷產(chǎn)品；因?yàn)檫@樣即會(huì)消費(fèi)你的人生寶貴時(shí)間，又會(huì)給一些客戶產(chǎn)生被騷擾的感覺。

2、推薦型銷售的側(cè)重點(diǎn)

推薦型銷售對(duì)銷售人員的口才、銷售能力有一定的要求，同時(shí)還要從業(yè)者有一定的耐心；畢竟此類型產(chǎn)品的交易行為達(dá)成，客戶是被動(dòng)的、不知道的，所以需要銷售員三番五次地向其推銷；推薦型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：塑造產(chǎn)品的結(jié)果性價(jià)值；這也就是被稱為二流銷售：即“賣價(jià)值”的意思；同時(shí)也存在一些新手銷售員，在其還未學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品結(jié)果性價(jià)值之前，一般會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品的功能等價(jià)值，由此被一些銷售培訓(xùn)師將此種行為定性為三流銷售：即“賣功能”的意思。

因?yàn)橐粋€(gè)人的能力，尤其是口才與思維方面的能力，不是一蹴而就的，是需要人們每天或定期練習(xí)，然后才會(huì)使其從行為習(xí)慣方面慢慢掌握的；所以當(dāng)你在從事銷售業(yè)務(wù)初期時(shí)，不要感覺自己不會(huì)銷售就氣餒，沒信心，這些都是正常現(xiàn)象，那你就按照人性正常習(xí)慣先執(zhí)行，然后再來糾正，否則你都不知道你哪里需要改正哦！

3、關(guān)系型銷售的側(cè)重點(diǎn)

關(guān)系型銷售對(duì)銷售人員的社交能力有一定的要求，也就是所謂的人際關(guān)系交往的能力；因?yàn)榇祟愋彤a(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本上是大企業(yè)或事業(yè)單位與政府性組織，與銷售員對(duì)接的部門與人員比較多，并且每個(gè)對(duì)接人員對(duì)待產(chǎn)品采購事宜的動(dòng)機(jī)與目的也是不同的；并且跟你采購產(chǎn)品的人，其個(gè)人對(duì)產(chǎn)品基本上是沒有需要感的，由此就需要你先與對(duì)接人進(jìn)行交往，等彼此之間建立了一定的關(guān)系后，再來討論產(chǎn)品的采購事宜，否則絕大部分發(fā)情況，對(duì)方連見面或介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不會(huì)給你；所以關(guān)系型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：社交，即與客戶之間的人際關(guān)系交往，這也就是被一些銷售培訓(xùn)師宣稱的一流銷售：即“賣人品”的意思。

其實(shí)大家不要被這種假象給蒙蔽了真實(shí)原因，也就是指“賣人品”不是銷售業(yè)務(wù)的核心要素，而是基礎(chǔ)行為；并且一個(gè)人的人品不是靠你刻意地賣給別人，就能使你獲得高品質(zhì)人品的，而是通過你在與客戶接觸過程中自然展現(xiàn)出來的，簡單講你是不知道的，就如同你給別人產(chǎn)生不喜歡或討厭的感覺時(shí)，你也是不知道的道理是一樣的；實(shí)際上那也是你自然的行為展現(xiàn)的，而你需要做的就是打扮好自己的形象，做好人際溝通與交往，以及展示好產(chǎn)品價(jià)值，從而自然就會(huì)給客戶產(chǎn)生喜歡的感覺，并不需要你刻意地“賣人品”哦！

4、顧問型銷售的側(cè)重點(diǎn)

顧問型銷售對(duì)銷售員的專業(yè)能力要求非常高，因?yàn)橐獛椭蛻艚鉀Q各種現(xiàn)象性癥狀問題，如果沒有過硬的專業(yè)實(shí)力，根本看不懂客戶的問題，也找不到問題產(chǎn)生的本質(zhì)原因，由此就更不可能幫助客戶解決掉問題了；所以顧問型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：解決客戶的問題，而一些銷售培訓(xùn)師都未將此種行為歸納為銷售范疇。

其實(shí)真正的顧問型銷售是需要顧問與一線銷售員配合的，即顧問自己是不能或者講不方便向客戶推銷；因?yàn)楫?dāng)你向客戶推銷時(shí)，不管你有多么強(qiáng)的實(shí)力，此時(shí)對(duì)方已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了第一印象——銷售員；從而在短時(shí)間內(nèi)，你很難讓對(duì)方相信你，以及信任你所展現(xiàn)的內(nèi)容了；由此就產(chǎn)生了顧問與推銷員或客服人員配合，即顧問負(fù)責(zé)溝通，推銷員負(fù)責(zé)邀約，從而才會(huì)體現(xiàn)出顧問的真實(shí)能力。

結(jié)尾

通過以上對(duì)這四種銷售方式的側(cè)重點(diǎn)介紹，讓你了解了坐等型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：展示產(chǎn)品的形象，推薦型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：塑造產(chǎn)品的結(jié)果性價(jià)值，關(guān)系型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：人與人之間的關(guān)系交往，顧問型銷售的側(cè)重點(diǎn)在于：解決客戶的問題；從而便于你了解每種銷售方式對(duì)從業(yè)者的能力與產(chǎn)品特性有所要求；而對(duì)于一項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售，并不一定就必須要一直采用一種銷售方式，而是要根據(jù)產(chǎn)品所處的時(shí)期，以及面對(duì)的客戶人群，靈活地選用適合的銷售方式即可。

作者簡介：毛正奇，銷售訓(xùn)練師，科學(xué)化銷售系列叢書作者

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