? ? ? ? 從7月11號入職開始，眨眼間，時(shí)間過的真快，我已經(jīng)在能動(dòng)這個(gè)大家庭度過了6個(gè)月的時(shí)間。剛?cè)肼毜那皟蓚€(gè)我都是在打電話邀約，因?yàn)樾^(qū)有要來20個(gè)來訪才能自主談單的規(guī)定。9月份開始，我開始自主談單，到1月份結(jié)束，總簽單家長是15位，總業(yè)績是341976元。

這6個(gè)月以來，感覺自己的變化和進(jìn)步很大，我從最開始的對這份銷售工作不適應(yīng)，變成了現(xiàn)在能自主地談單。也從剛進(jìn)來的不怎么適應(yīng)環(huán)境，變成了現(xiàn)在能和同事們非常友好和諧的相處，互幫互助，不斷為完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績而努力。這段時(shí)間以來，在領(lǐng)導(dǎo)們，尤其是經(jīng)理和同事的幫助下，我收獲和成長了很多，漸漸褪去了剛進(jìn)來時(shí)青澀的模樣，變得成熟。但同時(shí)我也還有很多方面做的不好，需要繼續(xù)努力，這里我在此年終時(shí)候，給今年的自己做份總結(jié)！

? ? ? ? 因?yàn)橹皼]有做過銷售的全職工作，所以在第一個(gè)月來到公司的時(shí)候，我明顯感到有些不適應(yīng)。7月11～7月13號的試崗期是讓我了解學(xué)習(xí)能動(dòng)的英語學(xué)習(xí)方法的資料，有關(guān)能動(dòng)的產(chǎn)品知識(shí)。通過學(xué)習(xí)7600字，我細(xì)致地了解到能動(dòng)英語是獲得了中國和美國雙專利的課程，內(nèi)心不由得感覺好高大上。能動(dòng)主要是分為三大塊課程內(nèi)容，分別是：表音密碼、句式魔方以及九九句法。并且也自己去聽了表音密碼的試聽課，在這一階段，我對能動(dòng)英語有了進(jìn)一步的了解和感受。到了第四天，經(jīng)理開始要我嘗試著打電話，然后拿了一打名單給我。實(shí)話說，最開始的那些電話，我內(nèi)心很排斥，不愿意去打。但我知道自己必須邁出這第一步，所以掙扎后我還是果斷地Call一個(gè)個(gè)電話……就這樣一步步慢慢的，從打電話開始，到接待家長，再到和家長們?nèi)プ蓡?，到最后的回訪和跟單。這樣我從最初的零開始，通過自己不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，在每個(gè)培訓(xùn)上積極做筆記，認(rèn)真聽培訓(xùn)錄音，不斷去聽同事們她們是如何和家長咨單的，再加上自己的練習(xí)，我從一個(gè)銷售小白，終于變成了能夠獨(dú)立咨單的咨詢，并且也在這個(gè)過程中很快的融入了這個(gè)大集體。

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? ? ? ? 我感覺這個(gè)適應(yīng)和接受階段就是一個(gè)不停摸索的過程。從最開始的電話的邀約，我只能先跟著經(jīng)理說她的話術(shù)，在打電話的過程中因?yàn)橛龅讲煌募议L，然后去加上和補(bǔ)充上自己的話，到最后我就有了一套自己的話術(shù)了。

? ? ? ? 談單也是如此，最開始接待完一位家長后，我只能和她或他聊很少一部分，然后就不知道怎么聊下去了。后面慢慢的，每次等我有時(shí)間，同事們在接待其他家長的時(shí)候，我就是旁邊聽她們是怎么聊的，把自己遇到的問題但是她們卻能很好地處理的方式，細(xì)致地記錄下來，而且不定期校區(qū)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)開專門銷售部的培訓(xùn)會(huì)，更是從比較大的方面和整個(gè)銷售流程和邏輯來培訓(xùn)我們，這個(gè)時(shí)候記錄下來語音資料和培訓(xùn)內(nèi)容很重要。然后記錄下來的這些資料回去之后，我就去一遍又一遍的重復(fù)聽它們和看它們，這樣我就可以更加清晰我們能動(dòng)的產(chǎn)品，以及清晰整個(gè)銷售流程和邏輯。剛開始好像雖然我這樣做了，也不能看到多大的效果，確實(shí)有段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)自己也不知道怎樣突破，但慢慢的在一次次的咨單過程中，在一次次被卡住在一些點(diǎn)以后，我去問談的好的顧問，比如我的經(jīng)理Gina，她會(huì)怎么處理和回答這些問題，以及在培訓(xùn)上Roly Play的現(xiàn)場演練學(xué)習(xí)別人的好的回答，然后我就有了比較好的處理方式。比如之前我有一個(gè)一直不能解決的好的家長擔(dān)心的問題：我孩子才1年級或者2年級，我覺得他才學(xué)完拼音，現(xiàn)在就學(xué)你們的方法我覺得太早了，老師說會(huì)讓他把英語和拼音混淆，所以我暫時(shí)不考慮。然后有一次的角色扮演中一位家長就問到了這個(gè)問題，當(dāng)時(shí)的顧問答的挺好的，但不是很全面，感覺也并沒有完全打消掉家長的顧慮。后面李校就問大家有什么比較好的回答。最后李校綜合的各位的回答我覺得那是最好的一個(gè)回答，當(dāng)時(shí)看到這個(gè)問題有了這么好的解決答復(fù)，我很興奮地把它記下在我的筆記本上，心想以后有家長再問這個(gè)問題我就可以這樣回答她們了。所以之后面對這樣的問題，我就可以向家長們這樣去說了，很多家長還是覺得很對，當(dāng)然也有很少一部分家長會(huì)一直糾結(jié)在這個(gè)點(diǎn)，但這是很正常的。就這樣，當(dāng)我遇到一個(gè)個(gè)這樣的問題以后，我就去找解決它們的方式，然后自己不停地去和家長說，去練習(xí)，在這個(gè)累積的過程中，或許開始我感受不到太大的變化，但是幾個(gè)月下來某一天我就突然發(fā)現(xiàn)，我的單談的比之前的好多了，而且還能獨(dú)立當(dāng)天咨下來一個(gè)單，這就是我累積的改變爆發(fā)的過程，我當(dāng)時(shí)心里別提有多開心和具有成就感了！

? ? ? ? 雖然這半年來自己確實(shí)進(jìn)步了很多，但在一些方面以及細(xì)節(jié)上我做的還不夠，還需要不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。比如，有一點(diǎn)我比較嚴(yán)重的就是，逼單不夠狠。每次和家長咨完單過程中，說完價(jià)格后很多家長會(huì)認(rèn)為我們價(jià)格非常貴，然后說要回去考慮考慮，再看看。這個(gè)時(shí)候第一次我會(huì)問他們是要考慮什么呢？然后再去給他們梳理一下之前的問題，如果碰到說完后仍說還要考慮的家長，或是一而再說要回去和爸爸／媽媽商量的家長，這個(gè)時(shí)候絕大時(shí)候，我會(huì)不知道怎么去逼他們，然后就讓他們回去商量考慮去了，做不到狠下心來逼單，這一點(diǎn)是我目前最大的問題。還有客戶分類不清晰……一些小的細(xì)節(jié)方面的問題，這些都需要我不斷去改進(jìn)，去突破。

? ? ? ? 17年已經(jīng)過去，無論是成績還是不足都已經(jīng)變成了昨天，18年即將來臨，更重要的是要在新的一年，吸取之前的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，做的越來越好。展望新的一年，我應(yīng)該繼續(xù)勤懇努力，保持自己一貫的正能量積極的作風(fēng)，爭取完成每個(gè)月的銷售業(yè)績，并且及時(shí)總結(jié)和復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)自己每一個(gè)階段的不足，然后不停的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，才能讓自己的銷售能力不斷提升，爭取每月突破10萬+，自己業(yè)績比17年做的更好！